使用“落后”增程技术的理想ONE是如何卖出20万辆？

先把李想和他的团队放一边，我们先来回顾一下广大的卖家一般是怎么做的？

(相关资料图)

通过一个熟人或者朋友介绍找到了一款可以“赚钱”的产品。然后呢，上架、刷单、推广看销量。大部分的店铺从生到死，掌柜可能都不知道它这个产品到底为哪一群人创造了怎样的价值！

所以，我们在上一集的介绍中提到，李想团队从创业之初就在反复拷问自己这样两个问题：

理想的目标用户应该是谁？

我们这车对于目标用户的价值到底什么？

好了，此刻你可以先把这两个问题写在自己的本子上问问自己，哪怕多花点时间都是极好的。

在回答产品定位问题的时候，不妨先逆向思考一下，到底大家最容易在哪里踩坑？

除了不知道自己的目标用户到底是谁以外，大多数时候很多人面对的是问题是舍不得这个，又放不下那个。记得有一次在培训实战课上提出这个问题的时候，有一个队的同学是这样回答的：“我们目标是要成为全国第一，所以男女老少，通杀！”

请问，这种小心思，你是否曾经也有过？好吧，即使有，也很正常。一个没有踩过很多坑的人出来创业，一上来就想拳打镇三官脚踢老师傅，特正常。看完今天的内容后，可以先学着收敛一些，因为这个世界上根本就没有通杀所有客户的产品！

收回来，我们来看看本案例的主角理想汽车。那么这个李想最开始是如何去找到真正适合自己的目标用户，并搞清楚为自己为客户创造何种价值的呢？

要想高质量的回答好这个问题，请务必牢记，出发点一定要回到事情的源头，也就是客户身上来。关于这一点，我记忆最深刻的就是营销高手史玉柱在自己营销笔记上是这样讲的：“我不知道教科书对营销是怎么定义的。我认为要把营销做好，关键就一点，搞懂客户！”

那么理想是如何回到原点，去搞懂客户的呢？这里他们使用了四象限分析法，分别画出了纵横两轴。

纵轴：价格

横轴：客户的人生阶段

纵轴的价格好理解，但是这个横轴为啥要放到人生阶段呢？

你看，买车这事儿对于中国绝大多数的老百姓而言，是不是还算是家里添了一个大件。除了极少数超有钱的主儿以外，大部人买车是不是一定需要这东西帮自己去完成某些任务，比如露营、自驾游、上下班或者是接送孩子之类的。

而不同年龄的人群在不同的阶段，他买车的想要完成的任务截然不同。比如单身人群，一人吃饱全家不饿的那种，买车主要是悦己。对于这类人群而言，后排空间大不大，坐着舒不舒服压根就极少考虑。但是，对于一家三口，四口的家庭用户而言，不是自己开着爽就行了的，更多时候就要考虑全家的出行需求。

实操作业：

要不现在你也拿出纸笔出来，纵轴设定为价格，横轴设定为用户具体的使用场景，看看到底你自己的产品是如何帮助用户解决问题的？

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