实时：4S店做二手车零售，靠捡漏，还能走多远？

内容原创：黄小仙 王萌整理

图文来源：网络转载

(资料图)

4S店做二手车零售，你的动力是什么？

特斯拉首席执行官马斯克在一次采访中被问到：‘你的力量源泉在哪？”“ 马斯克回答是：”我不需要什么力量源泉！“ 用我们今天的大白话来说就是“干就完了！”

4S店打着旗号说要做二手车零售，做品牌二手车这么多年了，无论是老牌的BBA还是后起之秀电车蔚小理，都还在新车的衬托下捡漏生存，那究竟4S店做品牌二手车的动力是什么。 行业背景：

从市场空间来看，2023年5月，全国二手车市场交易量149.68万辆，交易量环比增长2.23%，同比增长25.95%，交易金额932.39亿元。

2023年1-5月，二手车累计交易量723.53万辆，同比增长17.29%，与同期相比增加了106.67万辆，累计交易金额为4543.79亿元。

在二手车交易量如此活跃的烘托下，4S店有没有可能，通过品牌背书，构建一个零售模式？

如果要把4S店零售模式做成行业大佬，又会给公司增加多少盈利呢？ 4S店二手车零售建库痛点： 我们能够想到的车辆来源：旧车置换，售后保客卖车，金融到期还车，这些客户都是围绕着店内现有业务的后续衍生跟进，说白了就是坐着等客户上门。

疫情期间，有些客户为少接触，少走动，图方便，有些客户把车辆通过一些网络平台出售，或者就近卖给了离客户生活工作活动范围近的二手车收购车商/4S店。

在北上广深成这样的城市，几乎每个区都有一个集中的二手车市场，有些车商并不是为做多大生意，就为了刷个存在感，少一点服务，少赚一点钱，把客户车辆给收了。

再有就是一些车主，由于工作太忙老出差，或者举家搬迁，需要处理旧车。

如果直接卖给4S店，又怕价格可能会很低；如果不出售，继续放着有没有人开。

类似这样的客户我接触过几个，有的客户就留着给自家亲戚开，有的客户就货比多家，比到最后把车辆卖给了最高出价的人。 如何解决痛点： 针对上面说到的这三大问题，4S店可以尝试采取以下方法来解决： 1、4S店同品收车渠道单一的情况，之前就有店端提出过做外采，外采有什么好处呢，一个是减少建库的局限，只要是符合4S店零售标准的车，4S店评估师按照认证车的标准进行验车，核定旧车车主信息，严格遵守公司规章制度情况下进行收购入库。

2、 增强与客户的粘性，有一个老套的方法就是“以物换物”。店端定期对老客户进行关环，给客户提供到店换车，卖车送专属纪念品。

这个做法，必须要对店端基盘客户有一定的了解，先把活跃客户筛选出来，发放首批邀请，在观察了活跃客户的反应热情之后，再对三个月未回店的客户，半年未回店的客户，甚至一年内没回店的客户进行活动宣传及纪念品发放。 再者，开启同城联动模式，把本集团的兄弟店联动起来，同城各区域至少有一个与客户就近的收购网点，实现信息互通，车源共享的合作方式。

3、对于短期内想出售旧车又担心旧车价格太低的客户，4S店可以建立二手车需求信息收集平台，比如说是app，公众号，企业微信……从销售端出发，积攒车源需求信息。

举个例子：当有客户想出售他的准新车的时候，4S店二手车销售顾问可以第一时间在信息收集平台找到想买该款车型的客户，并把买卖双方的需求信息进行匹配，4S店只作为一个中介沟通平台，帮助买方和卖方客户达成交易。 4S店做零售业务的前端盈利模式： 4S店高价收车之后怎么实现盈利呢？ 1、展厅展示：

高价收回来的旧车，除了要对旧车进行必要的翻新整备，还要对车辆进行认证，包括厂家品牌认证，三方机构车况鉴定，保证店端出售的准新车为非事故车，非水泡车，这样可以增加消费者对购买二手车的信心。

由于投入了部分成本，旧车的销售价格就应该与收购价之间产生差价，4S店应根据店端的盈利需求，设定一定的毛利标准。

比如说，30万收回来的奔驰E300L，到店整备费用2000元，过户费用1000元，洗车美容费用：1500元，那该车零售的成本就是30.45万元。

以行业的平均零售毛利6%，那零售报价应该是33.5万以上。再加上客户的购车要求，银行按揭，保养套餐，精品加装…… 2、中介服务费：

这部分盈利主要是上面提到的，客户找客户的模式，简单来说就是赚中介费/平台费。

比如说，客户王先生通过4S店APP/网络平台购买了客户张先生出售的准新车GLC260L，该车的出售价25万，我司收取卖家张先生X%的手续费作为车辆过户办理手续费用，同时，收取买家X%利润，至于费用情况，由店端自行商议决定。

4S店零售业务可开发的盈利模式：

1、传统模式：

由于做零售的前提是大规模采购，采购的车型除了对车况有要求，对车龄也可以进行阶梯区分：

（1） 年份6年以上的车型，由于超出了二手车贷款的最高年限门槛，相对来说，出售此类车型的周转时间要相对较短，一般库存周期在30-60日，毛利在6-7%左右。

（2） 年份在5年以内，车况较好的准新车，可增加盈利的衍生项目包括金融按揭，精品，保养套餐……毛利至少在10-20%。

比如，公司可以专门选一个季度作为试点，店内二手车评估师平均一周能收购2-3台同品车辆，按照每收购一台车二手车，评估师的佣金为500-1000元，收购回来的车预计销售利润为10000-20000元。

假设本周收购的车辆都为（1）车型，那销售顾问本周可售车源的毛利在6000-14000元。如果除去评估师收购佣金，销售顾问销售佣金，边际费用，那该4S店本周的收入基本上就在40000元左右。

2、合伙人模式：

按照上面的业务量，假设二手车平台 2%的抽成来计算，一名平台合伙人二手车评估师一周的收入大概就在800元，一个月就是3200元。

假设一家4S店有5家合伙商家或者私人中介合伙人，每个月的支出大概就是20000元左右。

然而，收购的体量是之前单靠店端收购的5倍。 而且，在现在每家公司都在讲究降本增效的情况下，合伙人模式不但不需要降本，还提高了人效。

4S店做零售业务的未来展望：

4S店大力开展零售业务，其本质是增加盈利，多渠道链接交易。在不同的阶段，采取不一样的营销模式。

当大家都在想着怎么推进，找差异化路径。不如跳出过往的营销模式框架，说一些跟别人不一样的，尝试一些我知道你不知道的事。 师傅常说二手车人要吃透的“天道地将”法，无非就是“道”相同，而“术”各异。

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