汽车4S店，开了二手车“外挂”，坑了谁？|天天视讯

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有言在先：

这篇文章，是一个在汽车品牌4S店二手车岗位勤勤恳恳干了十多年的“行业老人”有感而发，他们这一代80后，虽然在二手车江湖中“不断被侵染”但是依旧还坚持着原则和底线，面临现在行业的“巨变”和人性人心的“突变”，实在是看不惯那些“尸位素餐”的所谓职业经理人，合不来那些“奴颜卑膝”的戏精“忠臣”，也不愿意当工具人被卷来卷去内耗。

提供素材的人写的有些激动，但是非常真实，文章中的一些现象，不代表所有的汽车4S店，但是也有一些普遍现象和问题，希望这个文章能给真正想做事的人“提个醒”，尤其是很多4S店投资人和老板们，不要被二手车的“虚假数据”和“表面繁荣”所蒙蔽，如果说新车的亏损是外功流失，二手车的“窟窿”更多是“暗伤血槽”。

各位也别向我打听到底是哪个集团哪个店，慢慢观察，深刻体会吧！

俗话说得好：“人无远虑，必有近忧。”就在上周，2023中国汽车百强经销商集团排名出来了，今年的营收里，加入了二手车的业绩，排头的依旧是熟悉的面孔，排名是集团是实力的象征，亮眼业绩背后是做对了什么？

有不少圈内的人说，中国的很多汽车4S店二手车高业绩的背后是“作弊”，是补贴“套取”的利益，我们现在已经无法判断什么是真的，所有的店都在争夺资源，我们老想找一个答案，但是，稳住盈利是这个阶段我们需要把握的基本能力。

一、4S店二手车高业绩“外挂”怎么来？

老板的期待（或者说老板等不及长期注意），执行者的投机取巧（唯KPI目标，未达目的不择手段），不思进取一条路走到黑的二手车经理（梦想很丰满，能力太简单，现实更骨感）。

有一些店，现在还想利用信息不对称，倚仗厂家补贴红利，所谓的高价收车，旧车补贴新车的方式做置换，已经开始让客户感到“不安”。

二、4S店二手车高业绩“外挂”背后的反思：

1、什么是有意义的事情：

不同的价值主张：不是所有的事情都可以靠勤奋努力解决，一说到4S店置换率低，听得最多的就是提高销售顾问评估开口率，进店必须评估，订单必须评估，新车交车还得评估。

评估师必须随时到位，这评来评去为的是什么？

得找到客户的需求，认清面临的困扰，看清问题本质。在部分限购城市，客户换车确实需要以旧换新，但在一些非限购城市，客户以旧换新就变得没这么迫切。

一个客户现在能不能或者说有没有车卖给我们不是最重要的，重要的是未来，客户想换车的时候能想到你。

只要未来你能在客户身上有盈利可能性值得期待，这就是二手车业务做到位的地方。

2、过度开发的市场：

随着新车频频降价，4S店换车客户增多，为了不落下任何一批置换的客户，有些店不惜打出了高于市场价收购客户旧车的旗号，让客户一次性新车旧车都薅了羊毛。

这就造成了新车价格越来越低，旧车价格越收越高。

二手车是低频循环消费的产品，当二手车价格与新车价格没有差价的时候，就会形成滞销，二手车库存越积越多，最后就会面临亏损风险。

有一些店“乾坤大挪移”，“拆东墙补西墙”或者把锅做多，盖子自然多，但是总有一天盖不住崩盘怎么办？那时候有些“职业经理人”早就“另谋高就”了。接盘侠倒霉！

3、归因错误：

二手车业绩上升的假繁华背后，是二手车经理的个人成就。

殊不知，这只是这波疯狂刷单背后勤劳的代价。4S店二手车业务，现阶段还属于比较传统的打法，只要收购价格足够让客户尖叫，大概率就能成事，这无疑是在降维，销售顾问，评估师不需要谈判技巧，不需要对结果负责，这就是外人眼中“作弊”的证据。

三、4S店二手车高业绩“外挂”坑了谁：

二手车团队：二手车小伙伴们，当我们一味的去追求”业绩“，很容易就会陷入不加思考的状态。

当你分不清什么是目的什么是手段，就会变成只会劳动机器。久而久之，你在A公司积攒的经验，在B公司比一定能用，这就是在不断弱化自己的技能。

4S店老板，业绩假繁荣会让领导层错误判断市场行情，不尊重市场规律而大胆扩充业务，扩充渠道，相当冒险

二手行业伙伴：花钱陪跑，能力不强还有可能被出局。

四、4S店二手车想要高业绩该如何调整：

1、真高效：

2023已接近过半，不要用战术上的勤奋去掩盖战略上的不足，学会拆解问题，借助思维导图工具，把新车数据拿出来，本地上牌多少，批发多少，过往置换率多少；售后基盘客户数据多少，活跃用户数多少，休眠客户多少；从而推算出真实置换率多少，人手匹配是否充足……从而寻找自己擅长解决问题的有效路径。

2、真专业：

说到专业，不能只看二手车团队成员的从业年限，评估师除了会看车还得对还得对二手车车务，当地的政策有所了解，熟悉二手车买卖谈判技巧，

3、错位竞争：

所有好的业务最终都是走向正循环，而不是做一回算一回。

4S店二手车小伙伴或许还在考虑工作是否能胜任，薪酬是否合理，前景是否明朗。但是，二手车市场的大环境已经在变。

越来越多的汽车小镇，已经在向传统的二手车市场发起挑战。未来，二手车买卖更多的是热爱和享受。要想更好开拓业务，不只是解决眼前问题能不能做好。

4、懂得协作;

读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如不积跬步；不积跬步不如心中有数。

写在最后：

成年人最大的体面是钱给的，4S店小伙伴们，不要闲着用外挂 “作弊” 不学习，不思考，不进取。

打铁自身硬，拒绝”填坑式“工作，主动获取机会。

作为一个人到中年的80后二手车人，我最后悔的就是没有早点认识胖哥，没有听他当时说的难听但是很现实的“建议”，不过亡羊补牢，始终不晚。

用二手车小胖哥经常引用的一句话分享给大家，二手车是长期主义的“种树”业务，种一棵树，最好的时间，一个是十年前，一个就是现在；想要拥有一片森林，就在不同的阶段和志同道合的伙伴，不断地种下希望的大树，哪怕是后人乘凉，你也一样手有余香！

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