18个门洞3个店招，谁看都说好，谁做谁害怕|每日热闻

毛利率不到20%，每天都在吃老本，转型方向在哪里？

作者丨梁晓英

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(资料图)

“ 现在也吃喝不愁了，但是越来越感觉汽车维修这个行业真的是没法干了，更不用想指望干修车能发家致富，门店靠天吃饭的日子一去不复返了，今年再干一年熬过去再说。 ”

今年 48 岁的刘老板和笔者交流时，发出了上述感慨。他目前经营一家拥有 18个门洞、3 个门 头招牌的修理厂。

门面18间，谁看谁说好，谁做谁害怕

第一次到刘老板的店里，看到18间门面房属实有点小震撼。

但是看到三个门头招牌又不禁疑惑。本以为是三家合伙经营，没想到却是刘老板一人独有。中间门头是某养车连锁，左边是汽车服务的店招，右边是汽车维修的店招；从左到右分别是洗美工位、维修车间 、轮胎工位和钣喷车间，妥妥的一站式汽车服务大店。

进入内部发现屋里屋外两个场景，6个洗美工位，师傅很忙碌。车辆基本都是普洗，洗美工位是开放通透式，据说平均一天能洗60多台车，但是开发和转化效果几乎是零。

但洗美车间没有产品展示，刘老板指了指洗美客休区，门口放了一口大鱼缸，正对面放了一个豪华大茶台。所有洗美精品都整整齐齐放在后面展柜里，只有在侧面靠墙位置放了三个独立沙发，其中一个还塌了。看到这种客休区，说实话，陌生客户在里面会很拘束的。

其次是工资问题，最高的4500元/月，最低的1200元，都是固定薪。面临的问题是洗车工人流动性大，车洗得不干净还没有利润，现在只能作为一个基础服务项目来经营。要是砍掉洗车业务，那么之前的老客户就更少了。

刘老板希望洗美装这块业务能够提升一下，但是又不愿意做太多改变，这个想法属实有些尴尬。虽说是交流，但我们也不好意思给出自己的想法和建议。只能提出去参观一下维保车间，也许洗美业务在传统汽服门店真的要被砍掉了。

毛利率20%都不到，每天都在吃老本

洗美没有利润，懂技术的门店都会在维修保养上重点经营。

刘老板说自己是修公车起家的，现如今门店维修业务还是公车为主。这个业务管理权目前交给了自己女儿刘女士，也改换门头成为某连锁的加盟店。

维保车间工位上，有四台车正在进行施工。刘女士说这都是公车，所有维修和保养都按标书上的价格执行。

但价格低得出乎想象。

150元进价的一桶机油+三滤的中标价是210元，至于零配件加价率，如果超过20%就可能流标；工时费更是拦腰减半甚至更少，利润空间不断压缩。 唯一的希望就是公车带来钣喷业务，因为成本可控，还有点利润。

车间里的轮胎货架上放满了轮胎，刘女士表示是之前加盟连锁店要求备的货。因为没有数据分析导致很多轮胎型号不匹配，只能当库存。

“现在换一条轮胎的利润50元不到，客户来问完价格直接在网上对比，我们要么没有现货，要么网上价格比我们进货价还低，轮胎的销售额也不是很理想”。

刘女士坦言，自己目前最欠缺的是员工管理能力。可能因为公车的缘由，维修技师施工太随意，耗材浪费量大，返修率高。有心调整但是没有方法，加上现在公车维修要求也越来越严格，原来熟悉的车队负责人现在都换人了，一个合同周期内差不多每个月都会被投诉一次，自己每天压力也很大： 一方面维修利润空间被压缩，另一方面管理问题层出不穷。

“如果不是我父亲这么多年的老本基业支撑，估计早就做不下去了。”

讲到最后，刘女士说最近要出去学习，一方面学习如何增设私家车的业务入口，另一方面在经营管理方面要有所提升。

加盟连锁品牌，却被各种割韭菜

“以前汽修这个行业没有连锁店，除了4S店就是个体店，盈利模式单一，抗风险能力比较弱。但是一个月挣一万，一年就是12万。后来连锁店兴起，生意不好做了，客户都去连锁店消费了。听说加盟连锁店有流量、有流程和标准，还有供应链保障，最主要的是可以实现收益规模化，那就加盟一家连锁品牌吧。”刘老板谈到加盟某养车连锁时讲道。

据他介绍，加盟刚开始也不错，参加各种培训学习，全新装修升级以后的确和以前大不一样，员工积极性也很高，每天也有线上的流量新客户进店。

“我积极努力地想把店做成连锁标杆店，并认定要跟着连锁品牌一直做下去。然而不到半年时间，我发现在为别人做嫁衣。”

首先，流量从开始的一天3-5台变为一天1台，甚至好几天1台车，虽然很失望但是能理解，竞争太激烈了。

其次是运营指导，说好的管理流程和标准帮助门店打造，结果只是天天让门店自己学习资料，如何落地却云里雾里。督导半个月见不到一次面，到月底只给统计一下数据，做下点评和要求，系统每月要收固定管理费。

“虽然门店自身有不足，但是我更希望有专业有能力的督导来驻店一段时间，真正带领和指导我们学习和落地标准化。”

但是事与愿违，总部每个月都要求门店完成订货任务，也不管卖不卖的出去；而门店客户真正需要的货却各种原因迟迟不到位，没有完成订货任务就拿保证金说事，让门店陷入不断投资、却见不到收益的死循环。

“真把我当韭菜割了，再后来我就不跟他们合作了。”刘老板说到这里还很气愤，及时止损的行为目前看来是明智的。

相信所有加盟连锁品牌的汽服店，初衷都是希望连锁能给自己带来更多流量、更好的经营管理、更好的产品销量和产值提升。

然而最后压死加盟店的稻草，却是要源源不断给别人的供应链卖货。门店本来指望加盟能够收获品牌价值给门店引流，结果并不是想象中的那么美好。

没有共同利益，只顾着打如意算盘的加盟连锁，并不会被汽服门店接受。

公车招标越来越难，转型方向在哪里？

十年前笔者的门店就没有了公车业务，但刘老板的门店却一直做公车业务到今天，虽然羡慕但是也捏了一把汗。

公车业务看似稳定但是太压现金流，需要一定的实力才能维持。随着公车招标越来越苛刻，很多中标门店不是以维修技术、产品质量和服务来竞标，而是以报价最低入选。

今年春节就有同行因为公车维修费用不到账，而只能贷款发工资交房租。修了一年公车，到头来落了个寂寞，等拿到维修款后也是到处补窟窿，几乎没赚什么钱。

公车业务受限，现在想转型私家车业务，要面临的问题似乎更多。

刘女士说现在唯一接触私家车业务就是钣金喷漆，大部分都是公车司机的私家车，也有合作保险公司的事故车。真正维修保养上门的私家车很少，不知道从哪里找到突破口。之前也有做抖音和地推，但感觉都是进店来薅羊毛的。

针对这种情况我们探讨出了改善思路： 外部持续引流（任何一家门店都缺进店量）+激活老客户（针对专项活动方案），门店服务转化为客户思维， 从工位卫生到接车、查车沟通和结算，包括回访加微信等一整套流程进行改善，彻底经营好自己的私域客户资源。

把门店周边三公里的私家车客户先挖掘一遍，下一步在维修保养重点项目上聚焦发力，维护一批优质忠实客户。做到这些，私家车业务就找到了方向。

虽然今年前半年全国汽服门店生意普遍惨淡，但是有老客户基础的门店至少都能生存下来。接下来就看谁跑的快，谁能留存一大批真正的老客户。

想说放弃不容易，熬着还要向前跑

今年几乎所有汽服门店遇到的问题都是进店量持续减少。一方面毛利很薄，老店在煎熬，新店在挣扎；另一方面几家风向标企业还在前赴后继地各种布局。

还有最坏的一面，从年初开始，似乎所有和汽车服务有关的产品配件都在涨价，几乎是每个月都有涨幅，原因各式各样。

这对进货量不大的单店来说非常危险，成本增加同时，还要应对平台连锁无休止的低价营销抢客户。

最后就是人人都关注的抖音。随着抖音本地化生活板块资源的落地，从原来免费上团购到现在的2000元门槛，个体汽服门店成了第一波吃螃蟹的群体。接下来抖音很大可能会和汽车后市场头部平台合作，谁资金实力雄厚谁才更有机会获得抖音的流量推送。未来抖音也有可能真的会收割现在流量还不错的汽服门店，只不过会通过更高级的温水来慢慢煮。

择一业而谋食养命，等一运而扭转乾坤。 2023年，汽车后市场处处存量博弈，上个月还在发朋友圈的门店老板，这个月就转让改行的情景，几乎每天都在上演。主动求变还有时间，等到市场逼着我们来变就真没有时间了，在丛林里只有跑得快的羚羊才能活下来。

作者简介：

梁晓英，80后汽车后市场服务者，狮道养车创始人，车得亮汽车管理服务有限公司经理，汽服门店经营管理实践者，2021抖音矩阵发起人。

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—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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