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洗美店唯一出路是转型中高端? 全球信息


【资料图】

洗美店的根基是洗美业务,出路是中高端;若没有能力做流量,就不能把企业生死押注在贴膜业务上。

作者丨流意

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“以前把汽车后市场的生意想得过于简单了”。 壹湾魔力总经理杨见均说起自己的创业经历,发出了这样的感慨。

他曾抱着打造洗美连锁的野心,以投资人的身份入局汽车后市场,因自己不是技术出身,但擅长营销,所以选择从高端洗美店切入。

近几年,他从投资人转变为经营者,亲自参与门店的经营和管理,并于2020年疫情期间快速扩张,一年开出3家店。 不过,在亲自下场后,杨见均发现汽后生意做好并不容易。在他看来, 汽后门店老板是一项有门槛的职业,需要具备一定专业能力和学习能力才能做好这门生意。 截至目前,壹湾魔力疫情期间收编的两家综合店已经转让,两家高端洗美店仍在经营。目前洗美业务为主,轻改贴膜业务为辅,员工总计14人。 做好小项目转化很关键 杨见均认为,当下汽服门店业态大同小异,目前综合店的生存能力要强一些,但 未来的汽服门店一定会呈现细分化趋势 。 “效率和专业能力会对门店进行分层,毕竟行业内卷,在员工和工位数量恒定的情况下,门店能够比拼的只有人效和工位坪效,这对员工的专业能力提出很高的要求。而专业又是建立客户信任的前提,效率则是提升员工收入的保障。” 据他分享,壹湾魔力现在 不追求施工效率,而是更注重销售转化效率 。比如客户要做98元的普洗,员工能不能引导客户做198元的精洗,或推荐客户做油膜处理、打蜡服务等。 “可以看到,我们转化的都是小项目,而壹湾魔力的确 更在意小项目的转化率 ,因为这些项目,客户能够有明显的感官体验,其次价格不高,施工简单,客户也没有太多的消费负担,更容易接受。” 据悉,壹湾魔力将售价在1000元以内项目都归为小项目,而且更注重引导员工转化500元以内的项目。 为此,壹湾魔力也会注重对员工销售能力的培养,比如对打蜡的动作进行分解,施工过程中遇到车辆问题拍照给客户,对应的问题有相应的话术,公司有内部群也会定期做案例分享。 “尽可能地简化销售过程对个人能力的依赖,让学习能力一般的员工粘贴复制即可。另外,小项目更容易标准化,也更容易成功,有利于提升员工的自信心。不像大项目考验客情能力,对个人的能力要求高。” 杨见均表示,销售转化效率提上去后,下一阶段就要抓施工效率。 洗美店的出路是转型中高端 杨见均始终认为,目前洗美行业并不缺员工,洗美门店的问题更多是回归经营问题、服务问题。而在经营问题里,最亟需解决的是定位问题。 “如果洗美店不转型中高端,未来不会有出路。” 他以洗车为例,低价洗车引流的模式,未来将招不到洗车工。随着00后员工上岗,这种赔本赚吆喝的业务只会被他们嫌弃,因为没有成就感。 据他介绍,壹湾魔力以前只有198元的精洗服务,后来在经营过程中发现,不是每个客户每次都有精洗的需求,所以设置了98元普洗业务。 “98元普洗价格不算低,但从大众点评上转化来的客户质量也不差。毕竟洗美店是服务型门店,追求的是产值和满意度提升,而不是以量取胜;我们按照98元和198元的洗车价格,平均一天服务7-8台即可。” 另一方面,杨见均分享的一组数据也值得关注。 壹湾魔力在美团大众点评上的排名一直都在区域前三名; 去年来自线上的客户超过1300人,据统计发现,近700名客户消费一次后就流失了 ,尽管壹湾魔力对自己的服务能力很自信,但是依然有超50%的客户没有复购。 杨见均表示,这也坚定了壹湾魔力坚决不做低价、只做品质的理念。壹湾魔力始终坚持线上线下同价,不做低价引流。 他认为目前在抖音上做低价洗车团购很容易踩坑。“ 经营客户比引流更重要,忠诚客户没有用心经营,最终变成僵尸客户;另一边花费大价钱引流,引来一批薅羊毛的客户,不仅占用工位,还会影响忠诚客户的体验。 ” 据他透露,目前壹湾魔力对消费客户的评价非常重视,尤其是星级客户会享受特别待遇,因为他们的评价权重更高,对门店的影响更大;其次是鼓励客户给出内容+图片+视频的评论,因为这些评论的点击率更高,可信度更强。 洗美店做贴膜业务需谨慎 “膜虽好,并不一定适合所有的洗美店。” 杨见均表示,洗美店做贴膜业务需谨慎,一些品牌膜的口碑虽好,但是门店未必能够驾驭得了。因为这取决于门店的业态、客户、员工能否匹配上这个品牌。 “洗美店做膜业务的前提是具备很强的销售能力;或者有价格优势;再者有资源优势,比如4S店的流量输出等。专业的贴膜店规模大,需要一定的流量支持;规模小的贴膜店又很难留住有能力的员工。” 在他看来, 车膜品类终将被电商打穿,因为这是标准且低频的产品,车主为了比价愿意多跑十几公里 ,这就导致当下车衣膜的毛利被卷到比较低的水平。 其次,车膜业务也存在一些风险,比如车衣厂家产能过剩,加速了价格战的到来;从消费观念上看,目前保护汽车原厂漆的观念很强,未来观念会不会出现变化,车主会认为贴膜是智商税呢?或者车主意识到贴车衣会增加养车成本而选择放弃。

根据杨见均的讲述,总结了以下几个观点:

一是 没有能力做流量的门店,不要把门店的生死都押注在膜的业务上 ,而是要把最基础的洗美业务做好做牢固,这是生存的根基;在这个基础上,才有底气在膜的业务上做出利润。简言之,洗美店吃饭的家伙一定要握紧。 二是专业洗美店的出路是做中高端,因此 洗美店做膜的业务也要定位中高端 ,低价膜如同低价洗车一样,容易造成门店口碑崩塌。 三是贴膜业务的竞争是赤裸裸的,但洗美业务不是。洗美业务可以靠品质服务赢得客户,而贴膜业务的差异化在于膜的品牌,而非服务。 在采访最后,杨见均也谈到了未来的规划,当下以提升门店经营能力和效率为主,未来会综合员工成长的情况,以员工合伙模式拓店。

“从投资人角度看,这个行业的生意不是一门好生意,服务属性太强了,需要老板亲力亲为;从个人角度看,这门生意相对比较稳定,只要能够经营好客户,养家糊口没有问题。不管怎样,门店还是要先做好自我评估,要么找到持续经营的核心能力,要么趁早退出,及时止损,温水煮青蛙的想法很危险。”

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

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