修理厂“买油送车” 汽配商组建“新能源车销售联盟”靠谱吗？

修理厂买车不是目的，而是 作为向其保有 客户转介绍的道具 ， 通过试乘试驾等方式，促使 保有客户购买新能源 车 ，从而达到赚取佣金 以 及后续洗美 维保 服务、 搭上新能源售后服务这趟快车 目的。但 “买油送车”模式是否值得做，还需进一步观察 。

作者丨流意

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【资料图】

“杭州一家修理厂去年卖了8台新能源车，一台佣金8000元，再叠加后续的洗美维保服务，收入可观。”

某汽配行业人士透露，“买油送车”模式取得了一定的成果。

据他讲述，目前已有多位汽配经销商看上了这门生意，他们计划联合起来，成立一家新能源销售公司与新能源车厂家对接，类似于打造一个“ 汽修 汽配行业的新能源车销售联盟 ”。 我们姑且称之为“买油送车”，简单点来说，就是 修理厂按月采购机油等产品，A送车并帮忙还贷 。 这里的“A”一般包括配件经销商、汽服连锁企业、油品经销商等，未来不排除还有其他玩家入局，暂且用“A”来代替；“车”主要是新能源车。 通常情况下，车的所有权归属修理厂，修理厂先支付车辆首付款，余款由第三方金融公司贷款给修理厂，后者以向A每月采购约定金额的机油等产品，再由A将采购款用于还贷，类似分期还款。

当然，修理厂买车不是目的，而是作为向其保有客户转介绍的道具，通过试乘试驾等方式，促使保有客户购买新能源车，从而达到赚取佣金以及后续洗美维保服务、搭上新能源售后服务这趟快车目的。

模式大抵如此，可以说，玩法并不新鲜。不过在“新能源汽车”热潮加持下，这一模式引来多位玩家入局。“买油送车”是门好生意吗？ 汽配汽服连锁争相布局 早在2022年10月， 快准车服推出“买油送车”活动，成功交付200台新能源汽车。 基于此模式，快准车服在新能源业务布局上有了进一步想法。 日前，由快准车服、服务站及修理厂共同打造的“ 快准E站”迎来第三家门店开业 。该店采用“前店后厂”布局，同时具备新能源汽车洗护和美容改装能力，以及获得主机厂授权，具备了新能源汽车动力电池等深度维修资质。 在汽服连锁领域，好修养与极狐也为该模式提供了范例。 好修养合作门店负责人购买“极狐+好修养组合购”产品 。产品套餐包括极狐热销车型，以及同为北汽集团旗下安鹏租赁、安鹏保险为客户专属定制的金融、保险产品，辅以好修养自有品牌机油、蓄电池、轮胎等核心产品。 合作修理厂所购的车辆可展示，也可试乘试驾，为极狐提供销售线索，成交后修理厂可赚取佣金；与此同时，极狐厂家为门店提供技术及服务培训，修理厂后续还可赚取售后服务费用。 无独有偶。 百援精养与创维汽车、奇瑞新能源达成合作 ，也采用了相似方式在连锁体系内卖车。据知情人透露，创维汽车的销售情况不错。 据AC汽车了解， 上海的几家汽修连锁与综修厂，也曾和创维汽车、爱驰汽车达成类似合作。 此外， 某油品品牌经销商也在尝试用此模式锁定修理厂 ，合约期限为两年、三年和五年期；门店单月采购金额分别为6800元、4800元和3700元；“媒介”为东风旗下某款A00级新能源车。

不过，据该项目相关负责人介绍，由于这款电车的品牌及产品力很一般，对门店的吸引力非常有限；有小部分感兴趣的门店又对车辆续航里程比较介意，最终导致项目推进得不顺畅。

模式优势

“买油送车”究竟是不是一门好生意？可以从三个维度解读下。

首先，站在修理厂角度，当下对新能源车的焦虑有目共睹。

一方面，特斯拉、“蔚小理”等主流车企的销售与售后服务授权的机会已经越来越难触及，尤其是独立修理厂很难切入；另一方面，新能源业务投资成本高，且风险较大。 “买油送车”模式恰好能解决这两方面痛点，为独立修理厂 接触新能源厂家提供了契机：卖车可以赚佣金，同时还能享受厂家提供的技术培训，积累新能源售后经验。

其次，站在配件经销商角度，当下汽配生意极度内卷，尤其是油品生意在新能源冲击下，未来堪忧。

“买油送车”模式既可以 长期锁定一批修理厂 ，将原有的机油业务根基扎牢；同时也找到与新能源厂家深度绑定的触点，若汽车销量可观， 后续想象空间更大，相当于找到第二增长曲线。

最后，对于车企而言，这不失为一种可尝试的销售转化渠道。

就目前现状来看，愿意采纳“买油送车”模式的均不是头部车企。在新能源车进入淘汰赛的背景下，他们背负的渠道压力更大。

而 每家修理厂至少有300-500个相对稳定的客户，销售对象相对更加精准，利用好修理厂渠道不仅可以快速打开市场，而且渠道成本更低。 综合来看，“买油送车”模式似乎可以跑通。AC汽车也咨询了多位专业人士，普遍观点认为，如果只看当下，这门生意有可取之处；但是长远来看，这门生意可持续可能存在挑战。

不可忽视的风险

一位业内人士认为， “买油送车”的本质是金融生意，涉及到担保及信誉背书问题。如 好修养与极狐背后站着的是北汽集团，修理厂不用担心后续风险。

换言之，在无强硬后盾撑腰情况下推行此模式，修理厂会有诸多顾虑，比如 经销商跑路，或奖励车辆所属的车企倒闭 等。

其次，在汽修生意下行语境里，让修理厂拿未来2-5年的月度采购作为赌注，他们心中未必有底。

而修理厂的担忧，折射到经销商层面，就会造成 游说修理厂的成本增加 。

另外，对此模式接受度较高的门店，通常月营收相对稳定且经营状况良好；这批修理厂开发完以后， 后续潜力如何挖掘 ？

退一步来说，以目前创维汽车、极狐汽车的销量倒推，相比主流车企，差距不可谓不大，这至少说明 修理厂的销售转化能力还有很大提升空间 。

换个角度来看，“买油送车”也是一种赋能模式，与以前油品品牌推出的“买机油送设备”异曲同工，唯一的不同是前者抓住了当下修理厂想“染指”新能源业务的急迫心理。 只是，“买油送车”的风险相对周期更长，不论是汽配经销商还是汽服连锁都需谨慎，否则容易出现“鸡飞蛋打”局面，造成与修理厂、车企的关系双双陷入僵局。

写在最后

“买油送车”商业模式成功与否，还需要回到整个价值链，从成本、效率与体验三个维度评估，该模式究竟为车主、以及为车企带来了多少价值。

修理厂若看好“买油送车”模式，一定不是只想要一辆电动车。显然，这也不是该模式的价值终点。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

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