当前位置:首页 > 汽车 >

【世界快播报】汽配生意越来越难做,腰部经销商出路在哪?

汽配站点服务认知已形成,门店不再常规备货, 服务 地市范围、相对规模更大些的经销商 汽配夹心层该走向何方?

作者丨无庸

转载请注明来源:AC汽车(ID:acqiche)


【资料图】

开篇之前,笔者先解释下何为汽配夹心层(腰部经销商):他们主要是 服务 地市范围、相对规模更大些的经销商, 常见的画像是服务一个地市,有自己的团队和配送车,经营产品从专车配件到国际品牌易损件。

汽配站与夹心层的冰火两重天

时间拨回到今年2月初,春节刚过完,此时距离全国疫情放开已经2个多月。经历了一轮春节的巨大流动性,全国人民回到正常的生活节奏。

汽配商的春节旺季,也因此直接推延到春节后。春节刚恢复上班,朋友圈的汽配站点们都兴奋地感叹接单接到手软,心疼配送的兄弟,似乎一夜回到疫情前的2019年。

然而,笔者借着深圳展会机会,走访之前一些地市 相对更大的汽配经销商(汽配夹心层),听到都在感叹生意更难做了 。

难做的原因有二。

一是 现在下面的县区市场,基本都被一些连锁型配件商设了站点。这些站点要求不高,夫妻加亲戚三人,就覆盖5-7公里的维修门店,精准服务,30分钟送达。

作为地市范围经销商,他们即便每天有车 下去,也拼不过当地站点的速度。

二是 由于维修门店老板认知不断提高,各自开始不再一门心思修车,同样也会关注运营,关注自身库存;

加上汽配供应链这几年连锁化网点密集布局,社区维修店基本做到配件0库存,保养润滑油少量储备;只有少量综合维修厂会备一些配件,但相对以前也大幅度减少了库存。传统经销商那种一轮又一轮促销走单降库存的方式,现在基本也行不通了。

于是一些原本依托某个车型全车件、推进易损件的汽配经销商,在迷茫中悲观地开始廉价清理车型件的库存,逐渐走向轻库存化。

这就是汽配站点与汽配夹心层经销商的冰火两重天,也是后市场发展到今天的必然结果。

汽配夹心层经销商的变迁

笔者曾在文章中多次提过汽配夹心层概念。因为这个群体数量不少,原先属于 汽配渠道坚实的腰部力量,销售体量也不小;但在汽配连锁化趋势下,他们受到的冲击却最大。

头部汽配连锁在早几年资本热的时候,不少都以不同方式变了现,如阿里入局康众,PSA并购福建隆信达、山东优配车联,新康众又合并长沙粤泰汽配等等,不一一列举。基本30家连锁店以上的,或多或少都拿到过融资。

而各个县城汽配商本来就依托各地市配件商做分销批发商,原本也是当地县城的夫妻大军。

当汽配连锁化大潮来袭时,他们快速被这些头部连锁收编,成为当地连锁服务站——做的还是原来的事情,只是换了个门头,以及增加了一些主动营销的套路,无论品牌、供应链还是销售能力都获得大幅度提升,变得更有竞争力。

汽配夹心层经销商一般代理着当地某一个或几个头部品牌,逐渐发展成为综合配件商。例如有通过代理三大牌(美孚、壳牌、嘉实多),发展成为当地的综合配件商;有通过某一个或几个全车件链接全体门店后,向易损综合商进化的等等。

2015年以前,这些地方小诸侯基本都活得很滋润,吃到了汽配城崛起的第一波红利(卖方市场时代)。

很可惜的是,资本驱动下的汽配连锁化先断了夹心层们县城的网点,再切割他们的区域,迅速蚕食瓜分了这批夹心层的地盘。

随着渠道连锁化的增多,国内工厂品质的提升,汽配链条迅速从卖方市场转化为买方市场时代。由于他们并没有强到像头部连锁那样进入更高层次的资本连锁化,又不甘心多年经营的地盘就这么降级成为一个小区的配送站,僵持中逐渐就被拉下了。但他们其实是比较早在汽配中挣了钱的一批人,除了少数转行的,他们仍然在伺机寻找新的机会。

汽配夹心层的转型之路

早在疫情前不少汽配夹心层就已经动起来了,主要有两种方式:

一种是做重: 依据自己在各个县城的客户资源,迅速以口碑打造成当地的品牌汽配连锁。

一种是做轻: 原先依托车型件的那一批夹心层快速变卖清空车型件库存,彻底转型走向可快速变现的油液以及易损件综合商。

无论做轻还是做重,直面连锁站点时被蚕食是肯定的, 无非是多还是少的问题。于是乎, 服务门店这个生意逐渐走向低毛利率化;这时夫妻店生命力最强,有团队和组织的因为成本高企,反而干不过夫妻大军组成的站点。

笔者想说,无论做轻也好,做重也罢,都有各自的道路。道路千万条,条条通罗马。

最近笔者看到 夹心层的新动向,那就是向主机厂前端靠拢 。

众所周知,新能源的话题持续高热不断,这个占比多少,那个渗透率多少,似乎一夜间就只有电车了,不管多少新闻,大趋势走向电车,走向智能化汽车的确不可阻挡。

智能化的最终就是数据尤其车主数据会被主机厂掌握,其终局会让汽车后市场的蛋糕进一步被主机厂掌控。

说白了所谓汽车后市场,也是因为传统的主机4S渠道原来的服务、价格、渠道覆盖漏出来的生意。

而随着智能化汽车的到来,最终汽车后市场维修的路会越走越窄。当然个性化,针对人的生意会增多,比如美容贴膜、改装等等。

但对于众多汽配夹心层经销商来说可能有个机会,那就是 向新造车势力体系靠拢。 这个方式可以是与新势力合伙,成为当地的汽贸商或者综合站点;也可以与新能源头部厂家共建电池维修点,服务原来的维修门店。这两种方式笔者都看到有不同的夹心层经销商在尝试。

一是 新势力造车体系在一二线城市直营方式不可持续,这里面涉及到人员、资金、库存等诸多挑战,而被验证了多年的“汽车经销+二网”模式仍然是一个好路,只是这条路需要升级。

最新消息是,小鹏汽车已经在转型,正在向传统经销模式转变。

二是 头部电池厂家,也清晰看到了网络的力量,不可能甘心只做主机厂附庸。就在上月,宁德时代召开售后代理商大会,全国已有400多个代理商参会。

三是 汽配夹心层通过早期配件第一波红利,积累了一定的资金,具备向前端靠拢的实力。

机会总在变革中诞生,汽配夹心层作为腰部力量,对行业理解和认知足够深刻,必然能找到属于自己的转型之路。

本文系投稿,观点不代表AC立场。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

关键词:

相关新闻
科技
精彩推送