全球热头条丨又一主机厂官宣“全系车型终身质保”，独立售后如何应战？

主机厂上游“截流”，4S店中游“蓄水”，下游独立售后会被“渴死”吗？

作者丨赵昕

(资料图片)

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开年奇瑞就官宣称：自2023年1月1日起，凡购买奇瑞集团旗下四大品牌全系车型，均可享整车终身质保，包括星途、奇瑞、捷途、奇瑞新能源在内，非营运首任车主有效，附加条件是 车辆全程在奇瑞4S店保养 。

这在行业中并非首次，也绝对不会是最后一次。作为汽车独立后市场从业者，汽服门店老板们该如何正视这类消息呢？

主机厂为何这么做？

观点一 ： 这是 一种营销策略，终生质保≠免费维修，比如每次保养都必须在4S店、连雨刮都不能自己换等等。最后形成”羊毛出在羊身上“的结论。

观点二： 如奇瑞等主机厂的汽车质量在逐步提高，国产品牌之光，”艺高人胆大“，所以主机厂才敢终身质保，是为了更好的服务车主......

无论什么声音，在笔者看来都是观点，而非事情的本质。 我们也不必纠结这种观点背后的对错。 那奇瑞集团官宣整车终身质保的本质是什么呢？

本质是“车主的全生命周期管理”，通过各种策略深挖车主的拥车价值。 原先无论是主机厂、4S店及各级经销商、独立汽服门店，增量市场带来行业高速发展红利期，大家都在进行粗犷式管理。如今，竞争白热化的存量市场必须要精细化运作了。

上游截流，中游蓄水，下游怎么办？

如果把汽车产业比作一条源远流长的大河，主机厂、4S店、独立后市场就相当是这条大河的上游（主机厂）、中游（4S店授权经销商）和下游（独立后市场）。

而客户则是生活在上中下游周边的居民，水是服务。人的生活不能离开水，就像车主不可能完全离开服务。

如奇瑞集团推动旗下全系车型均享受整车终身质保政策，相当于上游玩家做出“截流”的决定，希望让所有的车主和服务都停留在中游蓄水区。

这给下游独立修理厂出了一道难题：我还有机会服务这些被“截流”的车主吗？

答案自然是否定的。我们通过几个实际案例，来了解有哪几种机会和应对方法可以破解难题。

（1）车主本能是趋利的，但需要有人把账跟他算明白。

看到奇瑞这条新闻后，我跟深圳拥有8 家 维修厂的某老板做了沟通。 一句话让我在战术层面醍醐灌顶——“车主本能是趋利的，但需要有人把账跟他算明白、讲清楚。 ”

首先 ，正如奇瑞集团官宣的附加条件一样，车主要享受整车质保，车辆必须全程在奇瑞4S店保养。这里面有一道算术题， 保养对于车主是刚需，一年一般要保养2-5次；这2-5次保养在4S店和独立维修店用同等产品的情况下，保守估计价格差400-1000不等（实际可能远远不止）。

为了在质保范围内，代价是每年付出上述差价，车主是否还有必要全程在4S店维修保养？ 维修厂团队能不能给不同品牌的车主算明白这笔账，让他接受呢？核心还是我们团队的沟通与运营能力。

再者 ，主机厂官方也会不断强调自己的汽车品质越来越好，所以才敢给客户终身质保等宣传。对维修厂而言，何不借用呢？

官方宣传的越自信，说明车主买车触发质保的可能性就越低；那车主为什么还要用昂贵的确定性终身保养，去换一个低概率的风险呢？如果维修厂团队能将类似道理清晰传递给车主，还会惧怕这类“截流”吗？

（2）挖掘服务&升级产品是主机厂留给4S店的机会，也是我们的。

其实这类终身质保、终身保养的方式来增加客户粘性，本身也是车企留给门店的销售机会，有能力的团队可以借机挖掘服务机会。

笔者曾经在某世界五百强汽车集团任职，当时集团江西区域所有4S店都推出终身保养卡的营销活动，并且我们 每次给各店总经理、服务站站长开会时，都要追终身保养卡的任务完成率，重视程度可见一斑 。

由于是公司员工，我免费获得了一张终身保养卡。第一次去保养时，我就发现这张卡上指定的机油品牌压根就很陌生，细问集团采购负责人后只得到一个回复：我也不懂这个品牌，集团肯定是以利润为主。

有一次，我爱人开车去保养，4S店员工并不认识她，就开始疯狂推各种“增值服务”，导致一次性消费了3000多。我拿这张施工单随便找家维修厂问了下，报价也就1200块。

通过笔者的亲身经历，我们可以 想到 ，绝大多数普通车主是如何反感4S店的“高价” 和过度营销，所以即便有了终身质保，也不代表能100%绑定车主。

（3）极致服务才是永远的蓝海

笔者还能举出很多类似案例，但是核心直指一点：我们维修厂门店，基本功过不过硬？5S管理比得过4S店吗， 门店看起来有让车主进来的可能 吗 ？ 人员状态能让车主感觉到舒服放心吗？

最近，大家陆续开工，步上兔年征途。祝好！

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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