今亮点！2023年，二手车商，会很动荡，会很受伤！

根据中国汽车流通协会统计，2022年二手车交易量1602万辆，同比下降8.86%；但是从二手车商的单店交易量角度来看，整体的下滑比例远超过8%。

对于二手车商来讲，2022年应该是行业发展近10年过程中最为动荡的一年，比2018年行情下滑要激烈的多，因为从市场实际反映来看，目前线下传统二手车市场中至少25%的传统商家在退租甚至离开这个行业。

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(资料图片)

难道二手车行业已经过了发展的巅峰时期了吗？那么现阶段二手车商发展面临着哪些的挑战？

1.传统经营理念和模式正在加速淘汰

首先随着国内汽车保有量的逐步提升，以及年轻消费群体对二手车接受度越来越高，二手车交易量必然逐步走高，但为什很多二手车人感觉到生意并不是越来越好，而是越来越难？

因为传统经营理念和模式正在被加速淘汰，如果说没有疫情的影响大家生意都在稳步发展的情况下差距难以快速拉开，而疫情的冲击让谁是实力派，谁是裸泳暴露的更加彻底。

那么什么是传统经营理念和模式，实则并不是一个点导致的巨大不同，而是多个环节的不同导致全局的变化，量变引起质变。比如传统脏乱差的市场环境与独立品牌展厅、展厅零乱的车型布局与区域化专营布局、只在展厅等客上门与经营客户私域流量、玩新媒体只是娱乐与新媒体成为工作日常、员工随意的服装与职业着装、能卖一台是一台与卖一台车交一个朋友、想一台车吃成胖子与关注周转率、什么车型都做与设立严格进厅标准、只做批发与关注零批结合……，能举出太多环节的不同，而这些细微的环节最终导致了什么是传统商家，什么是新型二手车人。

2.行业正规化发展带来的只是短期震痛，长期实则蕴藏着巨大机遇

2023年1月1日，二手车新政的逐步落地，众多中小规模二手车商面临企业税务合规化的问题，而在国家相关部门非常明确的要求执行的细则当下，行业里却有众多二手车商无视新政，抱着怀疑的心态，并未做出新政落地的准备，甚至有些商家对新政是什么内容一无所知；所以说如果对行业发展你是这样的心态，你不淘汰谁面临淘汰？

对于新政的落地，实则是有利于中大规模商家的发展，因为从企业经营的本质来看，税务合规才说明你的企业才具备了能做大做强的法律基础，虽然以往也有很多二手车商的年交易额度超过10亿，但这样的交易额几乎没有价值，甚至是会带来法务风险，这也是众多二手车商在今年这个节点选择低调的原因。

如果中大规模二手车商你只看到了税务合规给公司增加了税务成本的话，那眼光就有些局限了，税务合规以及二手车商品化的落地，为企业对接金融产品服务提供了坚定基础，公司税务合规付出了交易额度0.05%税，但如果公司对接到了合适的资金，利息差都可以打平税务成本，而很多二手车人会说现阶段银行还没有完全打通相关流程，是的，政策红利需要时间来打通各环节，但趋势是无法阻挡。

所以说，让企业提前适应新政策的发展，并能够快速找到适应生存的办法就已经比很多同行领先了一步，二手车动荡的局面中隐藏着机遇，正规化带来的短期震痛，实则蕴藏着巨大机遇，只有适应政策发展的企业才能赢来政策红利。侥幸心理只会让你在后期付出更大的代价，甚至是淘汰出局。

3.体系化管理能力已成为众多中等规模商家的发展瓶颈

现阶段二手车商群体中如果从规模的角度来划分可以分为夫妻店、中等规模店和区域品牌大店，这三类群体中，经营压力最大的并不是区域品牌大店，而是中等规模商家。因为从体系化经营能力角度来看，能够发展为品牌大店的商家实则已经逐步具备了体系化管理的能力，或者说老板已经从只关注高价收车慢慢成为了公司的业务管理者并且是团队逐步成型。

而很多中大规模二手车商，成本实则不低，但老板的管理能力还需要大幅提升，并且核心管理层也没有发展成型，面临着业务发展和管理的双重压力。

所以如果用0-100的压力分数来表示压力大小，我觉得这三类商家面临的经营压力是 夫妻店：85、中等规模店：95、品牌大店：70

所以中等规模这类门店想要突破发展瓶颈，更多的是老板经营理念的改变。

4.品牌大店正面临区域化资源布局的重大压力

从经营企业的角度来看，在高度竞争的环境中，特别是像二手车没有门槛的行业里，想要在动荡中胜出，甚至打死区域的竞争对手，靠的不是嘴嗨；而是从企业的细则中提升公司的竞争实力，那就是降本、增效、提升市占率。

而降本增效实际是从成本节省与业务效率提升的角度说起，公司想要提升综合实力就需要在租金成本、人力成本、营销成本、资金成本等多个环节逐步优化，这本质是第三点中讲的公司体系化经营能力；

但降成本并不是意味着只是少花钱，少花钱的同时还要增效，所以降本和增效是同时进行的，缺一不可的，一味的降成本实则是减弱公司的经营资源，只有实现了降本同时又能增效，那才能提升企业的综合实力，所以降本降的是单位成本或边际成本，而不只是总成本，因为降本的同时不能损失在区域市场占用率。

而品牌大店的总成本必然是较高的，因此想要提升综合竞争实力，必然要优化效率，实现规模化价值，因此从提效的角度就需要落实到公司的采购和销售两大核心环节。

以采购为例，以往品牌大店基本是布局全国高价收车，本市本省收购占比不超过40%，其它基本来源于省外，而随着品牌大店的均价走向在30-90万之间的门店，如何提升本省或周边省份收购覆盖密度，采购端的效率优化、成本降低、区域化收购占比的提升，这对企业来讲将会是战略高度的布局。

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1.品牌化

二手车行业的通病一直被消费者歧视，甚至在企业交流之间，很多人对从事二手车行业的人都会有一种莫名其妙的感觉，这本质是因为二手车行业还并没有真正的赢得客户和社会的认可和尊重；这就意味着二手车行业的发展还有更远的路要走。

而想要赢得客户信赖和支持，品牌化发展将会是必然趋势，而早期的二手车行业根本就没有车商品牌？为什么？

因为早期二手车商都愿意喜欢在市场里，对于本地的客户来讲，他们心理只知道在城市的北边或南边有个二手车市场叫XXX市场，但很少记得市场里有哪一家XX品牌，因此以往在线上自然流量占据核心的环境中，市场成为了二手车交易的集散中心。

但随着环境的改变，消费者体验要求的提升，特别是视频新媒体催化，让具备品牌化经营的商家从市场中搬离，形成区域品牌独立店，这短期内看似丢失了市场的自然流量，但长期来看，在区域中逐步形成了自己的品牌定位、赢得了口碑。

但为什么品牌独立店最近1-2年迎来了快速发展，只是因为新媒体的提升吗？实则不然，最大的影响来源是因为众多年轻的消费者愿意考虑二手车，但原来在自己的区域内没有让自己信认的服务商家，并且进入市场里买车，总会有一些不良商家，让客户感觉整个市场都是天下乌鸦一般黑。

所以独立品牌店在新媒体的驱动下，让更多的客户看到了自己的展厅形象，快速的了解了公司经营理念和服务保障，慢慢的让消费者有了那种感觉，“哦…原来还有这么一家感觉挺靠谱的店！”

所以区域品牌化将会是二手车商这1-2年的重点话题。但在此也提醒二手车人，并不是所有商家都可以直接做独立店，所谓没有这个金钢钻，就不要揽这个瓷器活。独立品牌店对公司的综合实力要求非常强，搬之前要掂量自己有没有这个实力，否则会死的更惨。

那么，二手车商就不能全国连锁化发展吗？能！但全国化布局以往的单店车商难以实现，不管是从营销布局和资金方面都无法实现，需要巨头参与并引领。详细的以后再聊。

2.规模化

任何一个行业想要实现规模化发展，必然要有很多前提条件，例如产品供应、标准化经营体系、品牌化营销、市场购买力等。

从市场消费空间来看，大量的80、90，甚至00后接受二手车的程度较高，很多国企或集团巨头在杀入二车行业前有个最微妙的担忧，二手车都是脏乱差，水很深，谁会买二手车呢？有这样担忧的人基本上不在上面说的年龄层内，基本是60，70年代的人，而这个年龄层受中国传统文化以及消费理念认知的影响，对二手车不要说是接受了，甚至是排斥的心态。

但是二手行业的未来依靠的主力军是80，90，00年这几代人，所以不用担心市场的发展空间，这么多消费者不愿意买二手车，是因为这个行业还没有出来让大家信任的品牌，从反面来看，如此巨大在赛道还没有全国性知名的品牌出来，正说明了这个赛道的巨大机遇。

因此，规模化发展是和品牌化发展相辅相承的。品牌化的实现，需要规模化的支撑，规模化的良性发展，需要品牌化的扶持。缺一不可。

而规模化的发展另外的本质上降低边际成本，提升人均效率，因为现阶段二手车差价逐步走低并趋向合理区间，二手车如果从10年为一个跨度，差价收入在一个公司的占比从90%下滑到了50%左右，因为一家健康的二手车公司的盈利构成是差价+金融服务+售后服务+品牌服务溢价，差价占比越低说明公司品牌化进程越高，当然差价不会消失，因为单车的资金成本和行情风险需要差价来磨平。

同时，行业新政的发布，为二手车商规模化发展铺平了道路，因为以往商家想要做大做强面临税务和法律风险，并且融资渠道较少；而有了规模化发展，将会为企业在新政策的夹持下，赢来新的政策机遇。

3.企业化

企业化发展，实则也是为了支持公司能具备品牌化、规模化发展的能力，如果一家二手车商不具备企业化经营能力，体系化管理高度，规模扩大带来的只会是成本增加、风险增加；这也是为什么很多二手车商扩大经营规模，结果一年下来，反而比以前挣的更少了，甚至亏钱，这就是企业化经营能力不足的原因，或者说是综合实力还不够。因为企业化发展的商家需要考虑公司的管理能力、采购能力、销售能力、品牌化营销能力、资金能力、财务能力、客户服务能力等。

企业正规化发展除了给公司提升区域竞争实力以外，也将为公司带来新的发展机遇，为能够参加新赛道的发展提供了入场券，这新赛道就是资本化发展。

4.资本化布局

对于中国二手车商来说，想要资本化发展已经不是新鲜的事情了，早在2015年左右，行业里就已经有很多平台和相关巨头想要与二手车商一起布局资本化路线。但到目前为止为什么基本都是失败的局面呢？

原因有很多首先从时机上来看，在2023年前，行业并没有发布正式的税务政策，也就是说这个行业并没有得到相关部门的重视，大家都是个体化操作方式，而在这样的环境中操作正规化资本化布局，你的企业本身就比别的公司要付出更多的代价。这从经营角度来讲，实则是不利的，这也是为什么早期平台方靠补贴税务来让车商税务合规化，这本质上就不符合商业的本质，只能说是自己欺骗自己。

另外从商家的发展规模来看，各区域并没有形成巨大的经营规模差距，大家都在同一水平线上竞争，而这几年区域品牌头部逐步形成，经营壁垒也逐步提高，这对后期资本化布局提供了基础，因为单店的竞争力才能让企业体现良好的赢利能力，平台要整合的是良好的竞争实力和壁垒，而不是表面的财务经营流水。

第三，从国内的资本市场来看，目前还没有正式的二手车相关股上市案例，而一个新赛道新股的上市需要巨大的资金支持、强有力的政策和证券化推动能力，而以往这些平台往往不具备这些能力，所以也只能是小打小闹。

第四，从上市布局的初衷来看，就违背了行业改造的实心，很多平台抱着快速跑马圈地，搞大流水上市后割韭菜，然后留下一地鸡毛！难道资本市场有这么傻吗。所以具备上市实力的公司必须要有耐心，陪伴行业的成长，有踏实的做好实体的决心，才会赢来机遇。

二手车行业空间巨大，在国内至少有2-3家上市体量，而单店车商根本不具备资本化整合运作的能力，但我们很多二手车人有着事业的梦想，除了把生意做好，也期待着未来在二手车行业有自己的事业，也能有机会去敲个钟。而这最为靠谱的方式就是与有踏实经营实体的基因、强大背景、良好发展初衷的巨头一起合作，真正的抱团合作才能实现1+1大于2。

二手车行业里有着一批视二手车行业为终身事业而奋斗的人，我相信这一类优秀二手车人，只要踏实做好自己，抓住机遇，一定会赢得当下和未来。

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自从本人新作《二手车商升级之路》一书发表，大概有半年多没有给二手车人写点自己的感受了，这半年一直在忙些自己的事情，也正在酝酿一件新的事情，年后将逐步宣布，期待与视二手车行业为终身事业的二手车人一起共创共赢。

在这新年即将到来之际，借此机会祝福二手车人2023新年快乐、生意兴隆、阖家幸福，身体健康！也祝愿二手车行业越来越好。

关键词： 竞争实力