60%客户来自抖音，这家100平米修工坊靠什么吸引年轻客户？

“连锁小店成本不高、管理不难，容易复制，客户反响好，明年计划储备人才，在区域再多开几家”

作 者丨MAISY

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(资料图片仅供参考)

90后女老板小莹今年2月在南京开了一家100平米的修工坊门店。不到一年时间里，门店已经服务了2000多位客户，平均月进场台次达到300台左右， 其中60%客户来自于抖音，70%是80、90后年轻车主。

虽然经历两波疫情，门店业务却没有受到太大影响。不仅首月就实现盈亏平衡，如今月产值能达到10万左右，客单价平均350元左右。小莹表示，由于小店仅三个工位，3名技师，成本不算太高，每月3万左右，这样的业绩已经十分可观了。

今年疫情，就连“打不死”的夫妻店也“叫苦连天”，这家新开的一百平小店如何收获车主信任，实现产值及客户数的逆势增长呢？

90后夫妻异乡二次创业

首月实现盈亏平衡

小莹虽然是90后，从事汽修生意却已近十年。2013年在家乡大连，她就和丈夫商量开了一家600平米社区店。这两年由于老店生意趋于稳定，她们也一直在寻找新的机会。今年刚好赶上丈夫工作调动，举家来到南京，她便抓住机会开了这家修工坊连锁门店。

谈到前后两次创业，小莹感触良多，“市场环境变了，经营管理方式也大不一样”。

2013年，市场竞争并不那么激烈，只要维修技术过硬，不需要太多的营销技巧；那时的互联网技术没有这么发达，早期配件进销存、业务账单都是手动抄录，管理效率很低；配件采购透明度也不高，小店很难找到低成本的货源。

如今创业，她明显感到维修门店的数量变多了，竞争更加激烈，获客的成本也越来越高。但 管理和经营上有了很多辅助性工具，在效率上有明显提升。

小莹表示第一次创业和丈夫用了十年，第二次创业多数时间只有自己一个人，却只用了10个月，业务就基本稳定了。她认为这是“时代红利”带来的变化。

“100平米的小店规划了三个工位，包括20万房租和1个大工2个中工3个月工资，建店成本不过五六十万，有清新的店铺视觉设计、专业的检测维修设备、12项特色保养服务和F6修工坊定制系统、人才培养平台等，另外装修、工服、物料、设备等也都有总部的支持，这在以前是无法想象的。”

小莹表示身在异乡，对当地市场环境和配件商都不了解的情况下，二次创业，修工坊的加盟给了她足够底气。

一方面门店选址在南京繁华街区，没有总部人员和大数据支持，很难贸然做决定；另一方面在供应链方面，早期在家乡也很难与头部品牌经销商谈到很好的进货价格，如今修工坊的12项特色保养项目与12家头部品牌总对总合作，配送方面更是有新康众做后盾完全不用担心，同时还能顺应市场变化给产品升级；有F6系统进行客户管理、远程辅助诊断、故障解决方案及人才培训的支持，门店对人才的依赖也得到缓解。

由于门店管理的简化，小莹有时会通过店长轮流制来提高员工工作积极性、责任感和归属感，同时也把更多精力投入在营销、服务上。

“ 2022年虽然大环境不太好，但我们由于成本并不高，门店第一个月毛利4万元就实现盈亏平衡。 南京经历两波疫情的那两个月基本没什么生意，好在修工坊提供小程序预约以及抖音推广方案，复工后客流很快得到恢复，因此到目前平均产值做到10万左右”，小莹介绍道。

60%客户来自抖音

以特色项目破解“流量密码”

翻看小莹门店抖音账号，不难发现早期内容主要是 以“七步清透换油”和“干冰清洗除积碳”两类特色项目为主 ，内容标题指向性也很明确，多以服务车型为题。

据介绍， 目前门店60%客户都来自抖音，40%来自天猫安装订单的推送转介绍和地推等。 对于抖音账号如何做到短期“吸粉”，小莹表示，修工坊会提供内容方向的指导和人设塑造的建议。

“抖音现在同质化内容比较严重，因此平台推送内容时首先看内容是否垂直；另外就是看有没有差异化， 在汽修界女老板比较少，除积碳用干冰的比较少 ，大概是这类原因，所以自从我们的‘干冰除积碳’内容被推流后，门店业务就开始好做了。”

而在门店转化方面， 修工坊有21项检测和12项特色保养服务，都是车主日常相对高频且刚需的保养服务项目。 在小莹看来，“作为社区小店，我们离车主更近，性价比更高，只要能把这些常规检测和服务项目做深做细，车主的满意度还是很高的。”

这些 标准化服务通过短视频的呈现会大大提高门店转化效率 。通过“具体车型+特色项目”的组合，门店可以精准锁定目标客户群。而同车型同类项目服务的进店，不仅可以打磨技术熟练度，也有助于门店规模化经营。

小莹表示，除了“干冰清洗除积碳”，修工坊门店 “7步清透换油”在车主端的口碑也很好，目前保养业务占到门店六成以上。

“7步清透换油”流程大致如下：

第一步清洗发动机； 第二步用专业数据查询机油适配粘度； 第三步重力放掉机油，加入同级别清洗油清洗后拆掉机滤，并用清透换油机将内部残留机油通过机器打压出来； 第四步机油预润滑，通过换油机将机油灌入发动机主油道； 第五步专业扭力紧固； 第六步，机油精准加注； 第七步专用电脑复位和质检，再加上全车21项标准检查。

“ 通过短视频介绍，客户不仅可以很直观的看到换油流程，也了解到每一个流程对车辆的养护作用 ，从而感受到我们的专业性。一旦车主对门店形成信任，选择门店总对总合作的高性价比bp机油，车主和我们都会从中得到实惠，形成双赢的局面”，小莹介绍道。

首次进店客户超2000名

二次进店占比50%左右

如今小莹的门店已经积累了2000多名客户，70%是8090后年轻客户，二次进店占比更达到50%左右。

小莹曾和多位2-3次进店的老客户进行过简单交流，总结了客户选择门店的三条要素： 第一是感受到门店服务专业性；第二是门店环境的舒适整洁；第三是价格的公道合理。

小莹坦言100平米汽修小店想要在如今环境下赢得客户信任其实很难，所以她才会选择加盟修工坊和做抖音推广，从门店形象、标准化服务、维修透明化及客户管理及体验上下功夫。

“以前修车，特别是街边夫妻小店也许只是把车修好，很少会对车主有什么交待。一个刹车片需要更换，只是知会车主一声‘该换了’，现在我们使用专业设备工具检测，一个刹车片的厚度会直观展示在客户面前；像干冰除积碳这个项目，也会提供清洗前后的对比情况，让客户体验到服务的价值。”

小莹表示，从关注车到关注人的转变，需要对客户有认知更要有好的管理和维护。 目前门店通过企业微信管理客户信息，定期发布节日问候和活动促销信息，吸引客户持续关注；依据车主首次进店信息，对客户车况进行跟踪，围绕车主用车周期转化服务项目，例如换油后发现车主防冻液要更换会进行提醒；同时门店还有小程序可以实现车主的服务在线预约，避免等待。

小莹强调，社区小店做好生意之前，要先学会交朋友。 “很多客户是看了抖音，对门店以及我本人有一定信任基础上才进店，大部分客户就住在门店3-5公里范围内，平时在朋友圈里发布一些生活点滴，很容易形成共鸣，只有真心从客户角度出发，客情会一天天累积。”

据了解，目前南京已有10多家修工坊门店，网点还在不断扩张，明年全国目标1000家。

小莹认为随着网络规模扩大，品牌效应凸显，客户对品牌认知度也会提升；门店端供应链效率提升、采购成本将进一步降低，门店利润空间也会扩大。

小莹表示这样的连锁小店成本不高、管理不难，容易复制，客户反响好，“明年计划储备人才，在区域内再多开几家。”

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AC汽车编辑部

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