活得好的汽服店，正在打响“认知战”

汽服门店老板在认知上“转型”后，还需要把握数字化、短视频、存量客户的关键要素，才能更好地运营门店，在种种不利因素下活的更好。

作者丨何建燕

(资料图片)

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2022年，能在种种不利因素下，活下来活得好的汽服门店，都是在认知上超过95%的同行。 汽服门店之间的竞争，归根结底也是老板认知的竞争。

人，如果不是被逼急了，其实谁都不愿意逃离自己的舒适区。但拥有一颗勇敢的心，敢于面对各种挑战，敢于提升自己能力的老板们，结果大为不同。

而未来是剩者为王。

转型，考验的是老板

据笔者观察，现在大部分汽服门店都在被动转型。在转型过程中，老板想的都是救急、救命。 许许多多 大坑小坑其实都是老板自己主动跳下去的。即你的认知限制了你的格局，进而影响了你的决策。

门店转型的关键在于老板 ，要么原来的老板靠边站，要么老板自己通过学习，重新改变自己。

笔者尝试梳理出5个大多数汽服店老板在2022年直接陷入的认知误区，希望对你有所帮助。

第一，对定位的认知 。

许多老板张口闭口都是：我们一定要“聚焦”，一定要“差异化”。你可能会马上反驳：定位没有什么不对啊！但为什么有些品牌，却把自己给“定”死了呢？

因为它进入了误区。你也许以为定位是找产品/项目优势？实际上，抢占客户“心智资源”才是。真正的战场在客户以及潜在客户的心里、脑海里！

你可能一直以为定位就是与众不同？不，前提是准确地界定“竞争”。 定位不是你认为差异是什么，想定成什么就是什么，而是竞争决定了你的优势在哪里，你在客户心中的位置在哪里 。

上述这些是做定位的第一步，在变化中不断再定位。太过聚焦于一个细分领域，会给门店扩张造成困难。所以，定位一定是动态的，也需要升级调整。

第二，效率的认知 。

在惨烈的汽车后市场竞争中，决定A品牌还是B品牌，获胜的核心要素是什么？是效率， 效率才是这个行业竞争的本质 。

与所有行业一样，技术强、高质量、高效率的门店打败落后的、低效的门店，效率之争是独立售后看不见的战场。

一是认知效率。在今天信息爆炸和红海竞争时代，没有认知，哪有转化；没有转化，何谈留存；没有留存，何谈口碑。 解决认知效率，就是解决实现消费者脑海中的“你是谁”与企业传播的“我是谁”完美统一 。

二是结构效率。今年笔者通过与多位汽服门店老板深度沟通，发现90%老板都忽略了产品/项目结构、盈利模型对门店的效率影响。

这就是为什么一些老司机整天琢磨如何调整产品/项目结构，如何打磨单店盈利模型的秘密。

第三，成本的认知 。

这句话即用“穷人思维”做独立售后，追求利润最大化。

很多门店老板，他自己的车子能换，房子也能换，就是不舍得在给客户呈现的品质上多花钱，在产品/项目的施工原材料和员工的福利待遇支出上，用“穷人思维”做决策，能省就省，最好不用多花钱就更好了。

如果遇到这种老板，基本上可以判断：他的店面比较难做大。因为他追求利润的计算方式，是用销售额减去支出，然后求得利润。这种方法即使短期时间会产生利润，也难以持续。

海底捞创始人张勇曾说过，“如果想让一个企业变得强大，得看有没有能力把员工凝聚到一起，有没有能力去保证客户满意度，这样才能保证长久的利润。”

第四，创新的认知 。

大部分人都有从众心理，看到别人做什么自己便做什么，看到别人怎么做自己就怎么做。汽服门店老板也一样，看到别人做什么品牌，自己就做什么品牌；看到别人卖什么产品，自己也卖什么产品。

简单来说， 汽服门店要创新，就必须先满足这6个字：成本、效率、体验 。在笔者看来，不遵守这三个原则的创新，都是耍流氓。

第五，管理的认知 。

不舍得放权，忙得焦头烂额，却月月亏损。

要做好一个品牌、做好一家企业，是场接力赛。一般单店或2-3家店，老板谈不上放权不放权。而连锁企业发展到一定规模，老板一个人管不过来，放权“甩手”就成了必选题。

曾国藩说：“谋大事者首重格局”，格局决定命运。拥有怎样的格局，就拥有怎样的成功，一个汽服店老板的格局，跟他的认知水平也是成正比的。

转型后能做什么？

2023年即将到来，每次重启都是重新开始，也意味着新一轮的进化和迭代。

汽车后市场的重启有三面：宏观面、行业面、价值面。

宏观面：宏观环境&国际政经关系正在重新调整；

行业面：新需求、新规则、新玩家进场，汽车后市场再也无法回到过去；

价值面：从战略视角，重新审视你在行业的角色。

根据中央财经最近的报道显示，目前，我国机动车保有量达4.12亿辆，其中汽车3.15亿辆，汽车后市场规模已突破1.3万亿；预计到2025年，汽车维修和保养等服务市场规模将达到1.7万亿。

面对万亿汽车后市场，我们可以做些什么呢？最基本的有以下三点：

第一，通过数据“指挥”汽服店的经营 。

时至今日，数字化已经渗透到独立售后及汽车相关产业链。

过去几年的发展，车主持续从线上购买下单、然后选择汽服门店服务，并在线上支付、留下评价，养成线上消费的一系列习惯。

除此之外，未来独立售后必定是年轻群体（无论从业者还是车主）的天下，这些年轻群体是互联网原住民，对数字化有着天然的认同感。

因此，从到店接车、检车、可视化现场施工、车间管理、进销存、会员营销、收银、财务报表等解决方案和系统，将成为汽服门店的核心竞争力之一。

第二，短视频将成为汽服门店爆款制造机 。

在这个注意力分散的网络时代，谁能抓住消费者的注意力，谁就拥有更多品牌传播的可能性。

在笔者看来，短视频自带的传播属性，吸引越拉越多年轻群体，占据了很大比例。

打造个人IP、提升品牌知名度和影响力，成了必然趋势。相信很多人在各大平台上都看过“村干部、县长亲自卖货”，以及“互联网公司老大亲自卖货”的直播或短视频。

所以个人IP的打造，将是每位门店老板必须要补的课；经营好个人IP，能帮助门店提升知名度和影响力，培育粉丝，增加更多的变现机会。

第三，流量触顶获客难度增大，运营客户时代来临 。

门店的经营，最终一切都是经营客户。

在汽车后市场规模化扩张时代，汽服店靠运营客户增量；但如今客户增量触顶，获客成本越来越高，竞争越来越激烈，如何运营好“存量客户”，留住已有客户、提高客户复购率，成了汽服店需要多花费心思的重点。

因此，汽服店需要思考如何站在客户角度，从产品和体验上，与客户建立更好的连接。

产品在变化，模式在变化，人才结构在变化，客户需求也在变化，这些都需要由老板带领着核心团队一起去研究和实战积累。

独立售后还有很多可能性，唯独没有一直站在原地不动能赢的。建议你动起来，2023打赢一场漂亮的认知战！

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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AC汽车编辑部

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