商用车后市场能否跑出一个“途虎”？

从信息透明、信誉传递及交易网络三个角度，看看商用车后市场跑出“途虎”是否可行？

作者丨电喷之家

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(资料图)

2022年途虎养车在港交所提交了上市招股书，让不少商用车领域从业者看到了成功的希望。

其实不难理解，不管是商用车还是乘用车，同属于车辆维修行业，基本的维修逻辑相同，上下游产业相同。

目前我国商用车保有量达到3000多万辆，维修市场更是达到6000多亿，市场空间也足够大。这让很多人认为，只要能把途虎的商业模式搬到商用车后市场，也可以复制出一个“途虎”。听起来很有道理，逻辑上也对，但是真的可行吗？

学其形还是学其骨

齐白石曾经说过：学我者生，似我者死。

很多同学会在这件事情上犯错，看到途虎的三板斧“低价补贴+广告宣传+门店加盟”，就觉得已经找到取胜法宝，然后如法炮制。那么他们是怎么做的呢？

首先给品牌起个响亮的名字“某某养车连锁”“某某汽车服务”，然后降低养护产品价格，作为宣传噱头吸引客户；最后通过设计一套加盟方案邀请修理厂加盟，美其名曰给修理厂赋能。看着确实很像样子，做得风风火火。但一段时间后就会发现问题：

1、加盟商发现品牌方很少能为自己带来客户，并且因为降低保养产品的价格让自己利润变得更低了，即使有客户来保养，薅完羊毛以后就走了，很难留存客户。

2、门店管理更只是在表面下功夫，花钱装修门面，仓库规范管理，培训员工如何接待客户，一系列操作后发现门店成本变高了，利润却没多少。

3、配件供应以机油、机滤、柴滤养护产品为主，品牌方缺乏供应链优势，供应价格也没有优势。

当加盟商发现品牌方并没有给自己带来更多价值时，出现纠纷并退出加盟序列是必然。看起来都一样，为什么做出来却变了样？

途虎的“本质”是什么

要了解途虎的本质之前，我们要了解商业的本质是什么？

两个字“交易”——我给你货币，你为我提供产品和服务进行交换，这就是交易。

但是，为什么同样的产品和服务，张三卖500元，而李四卖800元呢？这时候李四会说：我从经销商那边拿货就500元了，我要是500元卖给你，我就得亏钱。

张三说：我这边是从省级代理那边拿的，进货价300元，卖500元我还能赚200元。

这时候突然李四跑过来说：我这边只卖200元，因为我除了把货卖给当地客户，还通过网上卖给其他地区的客户，我一个月能卖3000个客户，因为客户群体大，从厂家进货只需要150元，一个客户可以赚50元，薄利多销。

但是你无法分辨哪个是真实的，这时候你需要通过商家品牌和客户评价来分辨真实性。

这里出现3个阻碍交易效率的问题：

1、信息不透明。信息不透明不是单指到消费者端，而是整个产业链上的信息不透明，每个环节都会导致成本增加。

2、信用不传递。因为在客户心中缺少对其品牌或个人的了解，造成客户对商家产生不信任，导致信用无法传递给消费者，从而造成交易效率变低，交易成本升高。

3、交易网络密度低。因一个单独地域性的中心节点，可连接的客户有限，想要实现规模化比较困难，与全国范围连接的中心节点相比，无法形成成本优势。

途虎是如何解决这些问题的？

第一步：通过减少中间渠道，优化拿货成本，降低产品利润和明码标价的方式，去除了信息相对不透明。

第二步：通过线上营销与产品质量承诺，并对此做出保障，逐渐消除信用传递障碍。

第三步：途虎的商业定位是服务属性，产品与服务无法进行剥离，作为双边平台，途虎开始撬动更多修理厂合作，同时加大对消费者端的宣传以连接更多客户，逐渐成为越来越大的中心节点，连接密度变大。

以上三件事情必须要做且一直持续，只有这样，途虎才可以长期获得优势并得到客户的认可。客户端搞定后，就需要考虑如何约束加盟商私下乱收费，甚至私下绕过平台进行交易的情况。

这就需要介绍途虎的加盟战略。

笔者对于加盟的理解就是四个字 “赋能”+“共赢”。

赋能是通过综合手段提高收益或是降低成本提高竞争力，共赢是找到合适的利益分配方式。到底是品牌授权收取加盟费，还是提供标准化的产品赚产品差价，这些都只是实施的路径而已。

那么如何才能提高竞争优势呢？或者说在行业中什么样的优势才可以吸引客户，让客户愿意为你的产品和服务买单呢？

这与当下的行业现状密切相关。

1、维修市场过于分散，缺少统一价格和服务标准；
2、信息不透明，产品价格参差不齐和产品质量难以保证；
3、客户对于维修行业认识不深，过度维修造成维修成本过高；

当确定了行业痛点以后，赋能的方向就变得较为明朗了，首先要做的是：

第一：建立统一品牌和服务标准；

第二：打造成本优势，深耕供应链，通过自建供应链网络降低配件采购成本。

当途虎可以给加盟商带来更多客户和更低成本优势时，自然就可以对加盟商完成赋能；但这些优势如果不能让加盟商赚钱，也不足以支撑体系的运转。这时候就需要考虑“共赢”了。

共赢就是通过分工协作，将获得的利益与利益相关者合理分配，使多方达到合作目的。除了利益，还涉及成本与风险。谁在价值环节中拥有核心价值和主导地位，谁就拥有了利益分配权。

下面我们进入正题，了解商用车后市场的行业环境。

商用车后市场的环境

上文介绍了我国商用车市场空间很大。但是等我们深入了解之后会发现，这个市场没有那么简单，轻卡保有量在1400万辆左右，重卡保有量在800万辆左右，客车保有量在400万辆，其余的就是微卡。

再看商用车修理厂的情况，工商登记在册的企业大概有20万家左右，整体从业人员在35万人左右。因为商用车维修市场较为粗放、规范性差，以及商用车维修人员的知识水平和技术水平都普遍偏低，且工种划分明确：

1、机修工（负责机械部件的维修）
2、电工（负责电路方向的维修）
3、油泵工（油路故障的维修）
4、电喷维修（电喷系统的维修）随着市场逐渐成熟，虽然有机电一体化的趋势但是还没见效

总体来看，商用车市场极度分散，同时工种划分明确维修项目单一，想要形成连锁规模难度较大。

这篇文章主要以重卡车辆后市场为主分析，因为重卡在行业当中具有代表性，同时也是从业玩家觉得最有希望跑出“途虎”的细分市场。

把“途虎”装进商用车市场可行吗？

上文讲过途虎是通过一系列方法来去除信息不透明、解决信用不传递、增强交易网络连接的密度，才走到了今天。我们能不能套用这些方法呢？

第一步：去除信息不透明。

先找到一个信息最不透明、且又是刚需的产品，将价格打透——是不是也可以通过轮胎为切入点？重卡轮胎价格高同时产品也够标准，而且数量要远比乘用车轮胎多，一辆车起码得有8-22条轮胎，而且行驶里程长磨损又快，一定是刚需。

这里有必要先了解一下卡车轮胎市场的具体情况。据笔者了解，司机或者车队可以直接从省级轮胎代理商直接采购，采购价格与修理厂拿货价格所差无几，而且轮胎生产商对于理渠道保护很好，想要通过生产厂家拿货的空间有限。

可以看出，商用车后市场因为它的特殊性、加上行业自我进化，已经逐步去除导致信息不透明的环节。

轮胎切入的可能性不大，能不能通过养护产品切入呢？

因为重卡的机油使用量大，一辆车至少得16升左右（再加上1个机油滤和3个柴油滤芯还有1个空气滤芯），一次保养也得1000-2000元；且一辆重卡每年正常行驶10万-15万公里，使用频率也高。这也许是个不错的切入点。

但是，因为这些年主机厂家为了提高自家整车销量，开始使用差异化战略，主打省燃油省保养费，现在10万公里、20万公里更换一次的机油和滤芯已经遍地开花，从原来每年保养5次，减少到每年1-2次，养护项目已经从高频刚需变成低频刚需了，信息开始变得透明。

还有聪明的同学想出了新方案，因为司机对于养护品的品牌敏感度较低，开始与一些机油生产商合作，贴牌销售，让客户看不清价格和成本，将信息又变的不透明。这条路到底行不行还不好说，但是目前来看这种方法貌似可行，这主要是因为将产品价值进行了转移，将利益转让给了加盟商和修理厂，其模式的核心是信誉。

第二步：解决信用不传递的问题。

在商用车维修领域是否存在信用不传递的问题呢？答案是存在的，但是还有个别情况。商用车车队和个体司机往往与修理厂建立了熟人关系，存在垫资挂账现象；新进入者即使成本上有优势，也未必能获取客户。

但是也有特殊情况。

因为卡车行驶环境差，使用频率高、行驶空间跨度大、故障频率高等问题，就不得不面对异地维修问题。当车辆坏在外地后，就会面临信用不传递的问题，所以针对异地维修救援，是否有机会解决因异地信用不传递造成的单次博弈问题，也可以去思考。但这种需求频率更低，很难成为加盟的驱动力。

第三步：增大交易网络连接密度。

商用车和乘用车的情况有所不同。截止2022年11月我国汽车保有量约4亿辆，去除商用车和特殊车辆，乘用车保守估计有3.2亿辆。对应有约50万家修理厂，每家可辐射约5公里的小区或社区客户，人群密度和车辆密度高，足以支撑门店盈利。

但是商用车有所不同，商用车的客户群体可以分成两类：一类以企业为单位的车队，这类车队通过公司统一采购，车队长统一管理，养护成本属于企业（如京东物流、中通快递，还有许多小的运输公司）。同时因为使用途径不同，车辆也较为分散，需要通过车队长与修理厂签订合作关系，由后者负责车辆的维修与养护。

另外一类是以个人为单位，个人采购和运营车辆，并承担养护成本。个人车辆因为货源不固定，路线也不固定，这时候往往会选择与本地修理厂合作。

总结下，企业型的车辆路线固定由管理人员统一负责管理，车辆的养护与维修根据固定路线，选择修理厂合作；或者通过自己采购配件，将维修项目外包给修理厂，后者赚取工时费，司机对车辆并没有管理权。个人对车辆拥有管理权，但是因为路线不固定，多数是以个人居住地的修理厂合作。

综上，想要通过类似途虎方式撬动修理厂和客户之间的连接并不容易，需要攻克以下几个难题：

1、企业车辆与修理厂的利益关系较为复杂，想要切入，除了要帮助企业降低车辆运营成本之外，还需要与其他相关者做好利益分配；

2、商用车故障频率较高，其故障维修难以标准化，对加盟商的管控较弱，造成维修成本增加；

3、因为商用车的修理工种过于细分，门店非常分散，需要通过多种门店为车辆服务，进行调配协同的难度较大。

4、个人司机与修理厂的关系相对紧密，单纯依靠低价未必能让客户转换。

通过途虎的平台方式，连接修理厂容易，但连接客户难、协同更难。我们可能需要重新思考修理厂与客户的痛点与需求，通过什么样的方式来实现“赋能”；而且赋能要有效还不能超出成本。

因为商用车市场的分散性，个人觉得如果想以成本优势战略去运营，很难达到规模性经济，扩张得越大也许会死得越快。

商用车后市场涉及的利益相关者较多，想要实现“共赢”就要找到合理的分配方法。如果我们有能力推动行业变革，剔除部分冗余的利益相关者，模式也许能跑通。

当然途虎未必是最后的赢家，当前也面临着非常多的问题需要解决，我们还是要学其骨不要学其形。

最后的话

商用车后市场要远比乘用车复杂的多，随着经济下行商用车市场会持续紧缩，加上目前新能源给行业带来许多不确定性，未来的日子可能会越来越难。

但是当行业迎来重大变革时，会带来更多机会。行业进化过程重离不开资本的力量。相信大家一定会抓住机会，实现自己的梦想。这个行业等待你来改变！

作者简介：电喷之家，帮助全国30万商用车修理师傅提供维修解决方案，提高维修效率。将维修技术信息化与数字化作为企业创造的核心，让卡车跑得更健康，让运输更有效率。

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—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

关键词：网络连接故障频率