天天热门:修理厂客单少100元 4S店进厂降3成，车主消费“刚需化”还有哪些影响？丨小趋势

大趋势谁都逃不掉， 如何洞悉用户的需求变化 ，跟上 小趋势，才是汽服门店穿越行业周期的关键。

(资料图片仅供参考)

作者丨流意

转载请注明来源：AC汽车（ID：acqiche）

有人说，中国有14亿人口，如果有1%的人出现了一种新变化新需求，这个规模就是1400万人，就会形成一种小趋势。而大的变革往往起于小趋势。

对于大多数人来说，大趋势无法把控，小趋势才蕴藏着无限机会。

在汽车后市场，假若1%的车主出现了新变化新需求，按照3亿多车主计算，1%就是300多万，这个规模也不容小觑。

近期，AC汽车与多位修理厂老板交流，得到最多反馈是大疫三年，今年是最难的一年，进厂台次与利润下滑态势未见转机。 另一面，中国平均车龄在增加，汽车后仍然可期。

AC汽车基于车主端发生的变化以及部分业内人士的反馈，分享三个小趋势，供参考。

车主消费“刚需化”

门店流量短期内不会明显提升

任何一个商业生态，穿越疫情这三年，难免不发生改变。尽管我们不能将一个行业的困境都归咎于疫情，但疫情所带来的影响面之大、后坐力之强，对很多行业来说都是不可忽略的常量因素。

站在汽车后角度看，疫情带给汽服门店端最深刻的体感，就是 车主消费欲望降低了，车后服务呈现“刚需化”特征。

河南某连锁负责人告诉AC汽车， 今年客单价整体下滑了100多元， 车主能省就省，少做一个项目就少了100多块。

不难理解，疫情导致大家可支配的收入减少，在消费决策时会更加理性。需要强调的是， “刚需化”不是车主不愿意为车花钱，而是不愿意为非紧急、且没有必要的需求花钱。

这背后与互联网带来的信息透明有关，大多数车主现在能够分清哪些“真实需求”和“伪需求”。这样的消费理念，最终在门店进厂台次上得到反馈。

F6报告显示，1-10月修理厂年累计台次同比下滑11.6%，相较1-9月累计（-10.8%），降幅进一步扩大。

AC汽车日前调研也验证了这一点： 超7成门店认为，2022年利润低于2021年， 其中23%门店认为利润同比跌幅超20%。

修理厂普遍不乐观背后，也有两个显性因素：

一是去年汽车之家的报告显示，车辆平均行驶里程一直保持在1.1万公里左右，2022年预计不到1万公里；

二是受疫情封控影响，车辆行驶里程下降+保养间隔公里数拉长，事故率降低（不包含洗车）。

此外，保司也非常重视结案时效，推远程查勘，帮车主直接在线上做掉赔付，钱直接赔付给车主，这也导致事故维修率持续下滑：轻微事故时， 车主一般不会选择第一时间维修，而是积压多次需求一起做。

多重因素叠加，修理厂的进厂台次短期内或许不会有明显提升。如何在满足用户基础需求前提下，再做一些微创新，是门店需要考虑的问题。

抖音放大了修理厂价格优势

但 有人尝到甜头，有人栽了跟头

今年，在汽车后流传着一句话： 开门总比关门好，做抖音总比不做好。

修理厂进厂台次下滑，抖音成为新的“流量池”，但抖音的价值远不止如此。

浙江慈溪一位老板告诉AC汽车，今年若没有做抖音，产值要比去年下滑不少。

目前，他的抖音号上积累了2万多粉丝，每月可以贡献 10万左右 产值。抖音内容主要推广4个热门项目： 烧机油治理、积碳清洗、换变速箱油和底盘胶套 。

根据他的讲述，今年转化最好的项目是更换底盘胶套，项目相比于4S店，价格优势明显，整套换下来可节省7000元左右的费用。

在他看来，抖音的价值有两点：一是产值提升，今年1-9月产值已经与去年持平；二是突破传统门店的服务距离，服务过最远的客户来自100多公里外。更重要的是，客户满意度和老客户转介绍率都比较高。

一位汽后连锁老板也分享了自己的观察：因“快、抖”平台的出现， 打破了门店服务距离的限制，让很多单店老板不再想着选址开新店。 以前门店的核心服务半径在5公里以内，现在甚至可以突破到50公里。

抖音对汽服门店来说，正在发挥杠杆价值，因为每家门店出厂的初始设置可能不同，有的店位置好，有的店技术好，有的店服务好，每家特色不一样； 抖音的价值就在于可以让门店的特色放大，尤其是放大了修理厂的性价比优势，也契合当下车主理性消费的特征。

当然，杠杆是一把“双刃剑”，有人利用杠杆尝到甜头，也有人因杠杆放大了亏损。

石家庄一家汽修门店经历三次拆迁屹立不倒，却在抖音上栽了大跟头。这家店从1个工位的轮胎店起家，第一次主动搬迁没有造成影响；第二、三次遇到拆迁，因做了大量的油卡集客也挺住了。

今年转战抖音，因推广19.9元洗车团购的视频意外爆火，短短几日内订单激增2000余单。这让人手本不足的小店疲于应付，导致各种负面留言蜂拥而至，最后只好退款收场，没有带来新客户转化，还消耗了老客的信任。

石家庄汽修厂的遭遇不是个例。 抖音平台为汽服门店带来流量的同时，也埋下反噬门店的隐忧。 一些自身运营能力欠缺，对线上用户运营经验不足的门店，当负面评价通过平台发酵并放大时，或将导致门店口碑与形象崩塌。

不争的事实是，抖音流量越往后越贵，汽修店如何利用好这个“杠杆”，也是值得关注的课题。

4S锁客对常规维保影响大

高龄车成争夺焦点

日前，河北张家口广汽旗下某4S店售后负责人告诉AC汽车，他们品牌在当地的保有量4000多台， 往年每月进厂台次300多台，今年进厂台次大幅缩减至每月200余台，同比跌去三分之一。

在他看来，出现这样的结果，有疫情的影响，也有当地售后连锁的冲击。为了改变现状，他们也推出保养套餐锁客活动，但他认为这不是长久之计，因为这对4S店是亏损的，而且 车主现在消费更理性，只做套餐内的基础保养，推荐项目的接受度很低。

AC汽车也曾分享过一位真实的车主案例：合肥一位宝马3系车主去4S店做大保养（含变速箱油和刹车油更换），对方报价7000多元。该车主表示不能接受，最终通过熟人介绍去了一家社会修理厂，所有服务完成共计2400元。

当时，这个案例引起很多争议，普遍认为修理厂的报价过低，所使用的配件大概率有问题。但一个不争事实是，该车主做完购车时4S店赠送的6次小保养后，最终选择离开4S。

这也符合当下现状： 低龄车加速回流4S店，高龄车逐渐出走4S店。

F6数据显示，近3年，车龄3年以内车辆进入独立售后体系的维保台次占比呈逐年下降趋势。这说明 4S锁客行为对独立售后的常规维保影响较大。

原因很简单，2019年中国车市进入寒冬以及2020年疫情车市遭重创，新车销量与毛利双降背景下，主机厂-4S店在利润贡献占比更高的售后业务上加大投入，推出了诸多锁客方案。

今年10月，一位专营汽后营销集客的行业人士透露，上半年做客户召回活动的4S店数量要比往年多不少，接近50家，且锁客活动的内容几乎一致。

但是， 车主消费习惯的变化，对4S店内做增项接受度较低，主要受价格影响较大（但机电类仍以4S为主)。性价比成为独立售后的长期优势。

F6也指出，车龄4-7年的高龄车辆将是独立售后门店与4S店争夺的焦点。

“只要4S不舍得在配件价格上动刀子，随着中国车龄不断增长，活下来的修理厂将还有一波春天。”一位资深人士说到。

写在最后

疫情，一方面直接冲击着门店的实体经营，另一方面通过改变车主行为及理念，间接影响汽车后的走向。

站在行业分水岭，我们不得不思考，以前刻在骨子里的“今年一定比去年好”的价值观，是不是到了必须要调整的阶段。毕竟，先活下去才有价值。

大趋势谁都逃不掉，如何洞悉用户的需求变化，跟上小趋势，才是汽服门店穿越行业周期的关键。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

关键词： 出险频度 在他看来