每日报道：天猫养车最新招商政策曝光，背后藏着哪些经营思考？

调整品牌使用费、保证金、技术服务费以及新增管理费， 天 猫养车新政策设计背后有什么用意？

作者丨流意

【资料图】

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日前，天猫养车发布2023年招商政策，和2022年政策相比，有几点明显变化：

一是 品牌使用费与保证金 的变化， A B类城市品牌使用费按照标准收取，15万三年；CDE类城市享有特惠，10万三年。两类城市保证金都下调至5万元。

二是 技术服务费 调整为每月收取6000元，另设立最高3000元/月的激励金；这与2022年收取毛利增量15%或固定费用3000元不同。

三是新增了 管理费 项目，按每月营业额1%收取。目前有自签约之日起6个月免收优惠。

在新政策中，也对门店建设提了三点要求：一是VI项目需由总部指定供应商施工；二是门店物料统一从F6商城采购；三是整店建设必须按照《门店装修须知及指导手册》进行。

基于这次政策的变化，AC汽车连线新康众COO李逸，重点探讨了以下几个问题：政策调整背后，天猫养车究竟有哪些层面的考量？从2020年启动招商以来，天猫养车如何复盘近3年的发展历程？明年会有哪些重点计划？

政策调整解读及背后的思考

熟悉天猫养车的人都知道，从2020年3月份第一份招商政策推出，到2023年政策发布，天猫养车共推出四版招商政策。

这四版政策中，一个比较直观的变化是，整体的品牌使用费在逐年递增。

李逸在采访中表示，品牌费递增符合业务发展的基本规律，从招商政策首次公布时就明确了品牌使用费的逻辑。但递增也有个前提，即天猫养车可以让加盟商的业务能力不断加强，营运能力和可复制性越来越好。

“天猫养车对老加盟商的扶持计划在新政策里会持续体现，老加盟商开新店仍然享受10万3年的优惠，背后也体现出我们‘利益共同体’和‘命运共同体’的设想，因为加盟不是一个简单的合作，是全身心投入、就像结婚一样的合作。”

此外，这次政策最大的变化部分来自技术服务费和管理费调整，和以前有很大不同。李逸对此进行一一解读。

李逸先解释了技术服务费包含的内容：主要有连锁模型设计、系统能力设计，以及提供更多的综合服务能力等，这些技术背后，是总部花了大量资金投入及品牌构建出来的能力。

接着，他提到每月固定6000元的基础服务费，是天猫养车模型成功和可复制性的体现。天猫养车也拿出50%服务费作为奖励池，对做得好的加盟店进行激励，根据加盟商的月度经营进行评分，给到不同梯度奖金。

至于每月收取营收的1%作为管理费，李逸表示， “我们希望门店更多聚焦在把业绩做高这个方向上。营业额的变化一定是最基础的变化，所以变量的部分调整成营业额的1%。 让勤奋的人照着做就可以赚钱，并且获得更多的扶持和奖励，这是整个政策设计背后的思考。 ”

近三年复盘，底层设计不会变

截至目前，天猫养车门店规模已达1800家；联合运营中心生根发芽落地；新能源业务、改装中心、钣喷中心等持续推进……

4个多月后，天猫养车将迎来三周年。近三年的深耕，对任何一家企业来说，都是一个关键点，也是复盘的重要节点。

从天猫养车目前取得的成绩来溯源，未来有哪些理念或策略需要持续坚持，又有哪些地方需要调整或舍弃的呢？

李逸认为，近三年的跨度，不变的是底层设计。首先， 天猫养车针对中高端消费车主的品牌用户定位不会改变。 因为目前的定位符合经济发展及人群消费理念的变化，中高端客户需要更加便利、更加务实且有保障的消费场所。

为什么天猫养车不打价格战，不做“99元保养、轮胎买一送一”等类似活动？背后的原因之一就是这种打法与目标人群不符，价格战只会增加他们的烦恼，消耗他们的时间和精力。 而且价格战背后，生意不可能亏本做，最终容易存在套路，到店之后引导更换更高利润产品和过度推荐项目。 越简单越实在的场所更受欢迎，前提是这个场所的体验一定要好，这也衍生出第二点。

第二， 天猫养车“重线下、强线上”的经营逻辑不变。 线下决定用户体验，线上决定经营效率。

得益于天猫养车对用户体验的坚持和高要求，已经成为业内 “服务好与干净” 两个关键词的代表性连锁品牌。强线上的核心是通过数字化能力、智慧化系统去提升效率，包括用户服务效率、门店的管理效率；以及与抖音、高德、美团等连接能力等。

第三， 天猫养车从洗车、美容、快修快保切入的门店模型不变。 天猫养车认为这种模型的生命力更强，能满足用户主流需求，和中高端用户的需求比较匹配。

至于哪些是需要调整的，李逸说从2023年招商政策对管理费、技术服务费的调整，就可以看到一些端倪。

天猫养车最开始是采取收取毛利增量的方式，从设计出发点看是非常好的，也符合共同发展的初心。但从实际结果看，仍然有少数门店存在订单不录入、偷逃技术服务费的情况。

“一旦总部与门店之间的博弈成本变高，消耗增大，既违背了合作的初心，也不利于系统化推进。天猫养车未来会基于人性，去做出一些政策调整或设计，更好发挥双方价值，让整个体系的运转正向循环。”

快与慢，天猫养车的经营思考

疫情三年，打乱了不少企业的节奏，也给很多行业带来翻天覆地的变化。如何在不确定性中找到逆增长的途径，成为很多企业的思考题，也是生存题。

这考验的是企业拥抱变化的能力，也需要企业对经营提出新思考和明确的价值主张。

天猫养车的经营思考是长期主义，拆开来看主要有两点：一是始终围绕用户价值做更深的布局；二是与加盟商一起共建“利益共同体”。

具体到2023年的规划上，长期主义也有两点落实： 一是把会员运营做深；二是做好老加盟商的再发展。

结合以上两点， 天猫养车明年会推出更多专项店，比如改装中心、贴膜中心、钣金中心，以及新能源专修中心等。

当然，在加盟模式下，长期主义与加盟商的利益诉求有潜在冲突点。有些加盟商认为，自己投入了大量资金，核心诉求就是快速获得回报。那么，天猫养车是如何思考“快与慢”的呢？

李逸举了一个例子，天猫养车体系内有一位加盟商，在中国还没4S店时就开始开修理厂，花了近30年时间只做了三家店；加入天猫养车仅一年多时间，又开了三家店。还有一个联合运营中心，20多年开了12家店，加入天猫养车后，一年不到时间就新增三家店。

“什么是快，什么是慢？ 是钱快速进口袋就叫快，还是快速开店、快速复制是快？我们认为后者才是真正的快。 因为这个行业已经很难有暴利了，光靠一家店最多养家糊口；如果要改变，从一家店到做出自己的事业，一定要开多店。天猫养车希望将长期主义影响到更多合作伙伴，正确认知发展的‘快与慢’。”李逸说到。

总的来看，天猫养车未来仍将坚持“重线下、强线上”的经营逻辑，与加盟商一起，围绕中高端用户提供更具价值的服务及更深度的运营。不可否认， 深耕用户已经成为新趋势，而将加盟商的利益和品牌的利益深度绑定在这个确定性趋势上，这才是天猫养车践行长期主义的价值所在。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

关键词： 技术服务费 政策调整