世界热门:后市场产业互联网应该赚的3类钱，价值差100倍｜张杰说

文 | 张杰

【资料图】

汽车后市场的平台企业到底该赚什么钱，这个看似简单的问题，其实很多企业似乎都还没想清楚。

总结下，我认为该赚3类钱，这三类钱的盈利模式大不相同，也导致了企业的价值差别可能100倍以上。

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赚供应链的钱

这个很容易理解，其赚钱本质和传统经销商相同，还是靠赚取供应链差价获利。

用“搭台唱戏”理论，还处于唱戏的阶段，和产业内的经销商依然处在同级别竞争。

差异化一点，就是搭建了数字化平台（最基础也有个成熟的ERP），通过抢夺经销商的上下游，让自己变成一家有IT基础设施的大经销商。

当然很多企业会把自己的营收改造成各种技术类服务费等，如何区分其是否是一个赚供应链钱的企业，看两点：

1、就是看当这家公司的上下游直接接触是否容易飞单

传统贸易的很大壁垒是靠信息不对称，当平台企业介入后，仅靠人力制造的信息不对称很难赚到足够的毛利。

在高速增长订单任务的胁迫下，仅有的“串货毛利”就消失殆尽，甚至成为贴补下的亏损获取订单。往往容易被延伸成，通过亏损获客，在复购和品类扩展的过程中获利。

可是平台之间的竞争导致，这批价格敏感型订单，尤其是经销商的订单，往往是在A平台到Z平台之间不停的薅羊毛，至于入口品类A亏损，通过衍生品B赚钱的故事，细究起来就发现，竞争对手拿B做入口讲了一个后来用A赚钱的故事。

2、不飞单的主要原因是什么

传统经销商的另一个升级壁垒是，取得产品的“垄断”权，一般是靠取得区域产品代理权、靠资金优势囤货、锁定一些客户订单。

这几个都是平台企业的弱项，比如厂家天然意愿是分散代理或经销权，平台如果想获得流通品代理权的难度很大。

平台企业的融资成本很高，股权融资来的资金去囤货，无疑是一剂降低企业价值的“毒药”。

传统型的经销商模式，锁定客户的办法很难复制，比如靠关系或地缘性资源。

3、贸易部分是否还在盈利，能否高出传统贸易的毛利

观察一下这个平台企业，除了科技、资质等基础设施的投入成本外，作为一个贸易商部分是否能够做到盈利、甚至高出传统贸易的毛利。

如果比传统贸易的毛利低甚至亏损，那这个企业大概率的本质就是个贸易商。

当然，我没有通盘否认这类企业的商业价值，如果融资跟得上、并且能够快速增长规模（当然得是良性的），靠规模优势形成壁垒，最终也形成了供应链的毛利优势，也是一种价值表现，无非价值低。

用企业估值来说就是一家1到10亿美金的企业。

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赚服务的钱

这类产业的商业模式已经跳脱出传统贸易商赚取供应链差价的盈利方式。

他可以通过剥离传统交易中的某些需求，通过引入资源，来帮助到产业交易效率更高、成本更低，最终传统产业端更愿意主动上线。

最终平台企业通过提供不同的服务，变成了赚服务的钱。

这类服务一般是传统贸易过程中很难规模化解决的问题，比如供应链金融。

在汽配这个领域，毛利率其实是非常透明的，对多数公司来讲唯一的天花板就是自身的资金体量，因为这个行业很难在银行贷到款，资金也会被库存和应收账期等占压。

平台企业可以通过引入供应链金融的这种方式，可以控制下游中小b的授信主体、即他们的订单和资产，用这种动产质押的方式来给他们融资，出现风险后也比传统金融机构更有能力将这些动产处置掉。

当然，平台除了供应链金融，还要讲清楚可以比金融机构有更好的能力处理掉动产，这点很关键。

这种便是通过改变下游企业的现金循环周期来做大规模，倍速加速交易上线，平台企业的盈利模式可以转化为金融或科技服务。

当然后市场的O2O企业，通过规模化获取C端，给予可控门店稳定流量和供应链输出，这也是产业服务的一种。

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赚产业价值分配的钱

前面的两类方式是改变了传统交易的费用结构来达到产业互联网企业的价值。

一家产业互联网的更大价值，是通过重构传统交易的成本结构来达到对整个产业价值链的重新分配。通过对产业链重构和再分配赚取利润。

最典型的例子是贝壳网，贝壳网通过链家等几十个房产中介公司拉上线，贝壳用真房源之类的广告疯狂宣传，目的是吸引二手房买家，分发给下游合作的经纪网络，并通过数字化进行拆分，形成ACN协同网络。

在整个二手房市场供需关系分化的环境下，贝壳发力需求端，形成房源的反向供应链。同时用收取SaaS费用的方式来改变二手房交易机构的现金循环周期较长的弊端，所以在短短四年间市值就达到数百亿美金。这个就是反向供应链形成的交易成本结构变化、对产业链重构和再分配形成带来的巨大商业机会。

用后市场一个“一个路线正确、底线失败”的案例i保养，详情可以看《【后市场小败局】i保养跑路，一个路线正确、底线失败案例》。

i保养的商业模式，通过把车险和保养结合，保养从产品变成了车险的费用，车险的手续费变成了服务；产品成本结构变化后，再通过对修理厂交易网络中各角色责权利进行拆分和重新分配。当然这是商业设想，在执行过程中他犯了所有创业企业都犯的错误，最终导致失败。

但一点不影响其商业模式当时设计的巧妙。

当然几年后的后市场环境和车险环境已经不同，用“见路不走”的原则，可以进行商业模式升级。壁虎好车主就是这样一个商业模型，欢迎来撩，哇哈哈

关键词： 供应链金融 基础设施