焦点资讯：小鹏G9的SKU设定，到底出了啥问题？

说小鹏G9的SKU多，其实多少是有些“冤枉”它的。

如果只论车型配置数量，小鹏G9有6个，蔚来ES6和EC6也是6个，蔚来ES8甚至有10个。如果把内外颜色、轮毂、选装包通通算上，小鹏G9的SKU数量不仅远远少于蔚来，甚至都不会比“只卖一个配置”的理想ONE和L9多到哪去。

【资料图】

准确的说法，应该是小鹏G9的SKU太“复杂”了。而且这个复杂，完全是面向普通用户的复杂。

就像去奶茶店，一家是1个单品+20种配料，另一家是20个单品+每个单品2种配料。两家都是管理20个SKU，但对用户来说，前者遵循的是线性选择，而后者则是要不断回头的并行+试错。而小鹏G9目前的SKU策略，可能就属于后者。

这其中，既有与小鹏G9“超快充全智能SUV”标签是否匹配的配置能力问题，也有不同版本车型与选装包是否对应的配置逻辑问题。而背后所反映出的，也许是更深层次的营销策略与成本控制的纠结。

企业和用户，谁才能“既要也要”？

看完小鹏G9现在的配置表，一个最直观的想法是：所有能吹牛逼的配置，都只在顶配车型上有或是只能靠选装。这种事情以前在传统车企上并不少见，但是在一家新势力上，用户显然更希望看到颠覆式的存在。否则，用户为什么要选择一个才成立几年的全新品牌呢？

比如你看看，会有人讨论ID.4、ID.6的SKU数量多吗？大家默认大众是可以这样做产品的。

但这是小鹏第一次卖全部配置30万元以上、主销配置35万元以上的车型，而且小鹏对于这款车型的交付预期要超过月均6,000辆的P7，明年更是以超越奥迪Q5的规模作为目标。

所以，小鹏G9在营销策略上，选择了“既要、也要”的路线，希望小鹏G9可以一步到位成为主流用户精打细算的均衡车型。

比如在30.99万元的入门车型上，小鹏G9没有任何辅助驾驶功能，连全景影像都没有，就是一款动力、续航、配置都还不错的纯电大SUV。

比如，XNGP全场景辅助驾驶，顶配车型标配、中配车型选配，低配车型没有选装资格。

比如，小鹏G9甚至把车色和轮毂样式与具体的配置绑定。

再比如，宣传了很久的480kW超充，直到顶配车型上才能通过选装4C电池获得。

小鹏官方在上市后发了一张如何选配G9的长图，基本也是按照配置的逻辑分步骤引导大家选择。可是，用户很有可能会因为上述几个问题，在第三步选智能、第四步加选配时，就被迫要退回到第一步或者第二步重新选择。小鹏甚至还在之后给出了三个“推荐选项”，分别针对不同需求的人群。

这样来看，难道不是卖这三个配置就可以了吗？为什么还要搞这么复杂的配置组合呢？

首先，小鹏G9还在以“全面满足不同价位需求”为出发点。入门想找对智能无感的传统务实人群，或者想走B端路线。次低配和中配走均衡路线，是主要的走量车型。至此，价格基本都能控制在40万元以下。而想要满格的完全版体验，那就是45万元的顶配车型。

其次，尽管以“超快充全智能SUV”为标签，但也许小鹏自己也清楚，无论是480kW超快充，还是全场景的智能驾驶，对于目前的绝大多数用户属于感知不强、体验不足的东西。这点从前几周几家城市领航智能驾驶的传播效果，就可见一斑。

而且，像激光雷达这种东西，目前还难以用“用全系标配提规模、降成本”的思维推动。如果小鹏G9真要把XNGP做成标配，很有可能就意味着起步价就要超过35万元。以自下而上的品牌向上逻辑来看，小鹏可能认为这个定价太过于冒险，因此最终还是没有下决心把这个东西标配。

结果就是在种种纠结之下，小鹏G9给出了一个博弈后的SKU结果，实现了企业层面的“既要、也要”。这样做的好处，就是看起来在内部照顾了研发、采购、市场、销售等多个部门的利益。但弊端也是很明显的，就是以企业为中心的“既要、也要”心态，反而可能模糊了本该清晰的产品定位，让用户失去选购的欲望。

因为，对用户选购来说，不能单向线性的选购，都不是好的选购，尤其当你还是一家新势力。

成本，还是成本

今年上半年蔚小理的财报中，小鹏的综合毛利率是11.6%，其中汽车毛利率为9.7%，而蔚来第二季度的汽车毛利率为16.7%，理想甚至达到了21.8%。

而如果简单粗暴地以营收除以销量，小鹏上半年的单车均价为21.6万元，低于理想的30.3万元和蔚来的39.8万元（不严谨，只作为参考比较）。

这些是历史数据，反映的是目前整个市场对于蔚小理三个品牌的认知，而小鹏显然是向上进攻的一个，想要把车卖过30万甚至35万，需要的消费引导成本，远大于另外两家。

再看眼前，全行业居高不下的电池成本，小鹏G9的高配置、好料子，再加上之前提到难以通过规模显著降低的激光雷达成本等，决定了小鹏G9想要一个合理的毛利率，价格势必低不了。

在一款旗舰产品上，小鹏G9要做到销量、毛利、技术创新、品牌形象都不容有失，还要去资本市场提振持续低迷的股价，但这些压力全部压到一款车型上，的确有些沉重了。

但对于消费者而言，他们花了真金白银，他们想要的是一个好的体验，而不是为企业的困难、行业的困难的买单。

如果小鹏G9是一个传统豪华品牌推出的新车型，这样做没有什么问题，因为大家的预期，可能是一台开起来、坐起来都挺舒服的SUV。但是，小鹏给自己树立的核心价值，从来都是把智能放在第一位，勇于探索也是品牌的精神。

这样的品牌标签下，如果小鹏G9不是吸引奔着智能与创新而来的用户，而是从一开始就去做看起来尽可能广的用户覆盖，让用户为产品精打细算，那就只能是对客观条件评估后的一种折中考虑。

写在最后

平心而论，小鹏G9的完全体产品力非常能打。除了基础产品力基本没有短板外，在充电、电子电气架构、智能化等方面的技术创新，都走在了中国乃至全球的前列。但目前的小鹏，没有下定决心要G9只有一个版本，其它配置采用选装，而还是用相对传统的“舒适型-豪华型-尊贵型-旗舰型”产品布局思路。

不过，在小鹏G9上市发布会后第二天的媒体访问中，何小鹏面对SKU的问题，已经表示“会再想一到两天，然后尽快去推动这个问题的改善”。看起来，SKU的问题已经干扰了小鹏G9的实际市场表现。两天之后，小鹏G9的SKU布局是否会做更改、如何更改、如何确保已下定客户的利益，这些问题都将会有答案。

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