环球信息:想卖好插电混动，一定要把燃油车停掉吗？

在过去，把一台燃油车改造成为插电混动车，然后把后者当成前者的新能源版本，指导价高出几万甚至十几万卖，这曾是行业内通行的做法。

但是这样做的动因，很有可能是企业平均油耗限值和新能源积分的政策导向。而这样做的结果，就是插电混动车始终只是燃油车体系下的附属，无法成为销量主力，多数车企也并没有想好好卖一台插电混动车。

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但在2022年，这件事情发生了转变。比亚迪这家很“不讲道理”的厂家，一边停产了燃油车，一边把插电混动车卖到了与燃油车相同的价格体系。在产品、渠道、政策、口碑的推动下，以全新能源销售的姿态，销量一路走高。

这也让诸多有新能源技术与产品储备，还在准备按部就班实施油电迭代的自主车企，重新审视自己的产品节奏。

本质上，这是一个在长痛与短痛之间的权衡。当今天的主流家用消费者已经开始从需求而非政策角度，去主动接近新能源汽车时，如何妥善处理现有庞大的燃油车销量基盘，如何实现从燃油到混动/插电混动的平稳过渡，将成为其它自主车企必须面对的问题。

得混动者得主流市场天下？

2022年前7个月，国内燃油车销量同比下滑24.5%，甚至不及2020年的同期销量。但是，混动、插电混动、纯电动都呈现同比增长的趋势，今年同比增幅分别达到了35.0%、159.2%和98.5%。

如果说，纯电动车的销量主力，是尝鲜型的增购人群，那么混动和插电混动车，仍然承载了很多第一台车或者唯一一台车的功能。在绝大多数非限购城市中，消费者购买一台混动/插混车型的初衷，很有可能是为了省油或者为了更好的行驶体验。当然大前提是价格不会比同档次燃油车贵太多。

无论到什么时候，主流家用消费者想要的，永远都是“多（空间大）、快（动力强）、好（配置高）、省（节能）”。多和好，自主品牌从来都不缺，所以混动/插电混动的出现，补足的是快和省两个核心三大件上的问题。

这一步比亚迪率先探了出去，在主流家用车市场全面布局插电混动车型，并利用其垂直供应链一体和规模化的优势，把插电混动车的价格锁定在了与合资品牌燃油车差不多的价格区间里，并且逐渐在每个细分车型里都衍生出了长短续航的不同版本。

当前国内的新能源车桩比还只有大约3:1，按国家规划到2030年才达到1:1的车桩比。也就是说，新能源汽车充电资源不充足、不均衡，将是长期存在的问题。对于大多数主流家用消费者而言，混动或者插电混动仍然是第一选择。而当插电混动的政策逐渐与纯电动剥离，车企也必须要将插电混动按照混动车甚至是燃油车的思路来卖。

所以，主流家用车市场会有两个基本判断：第一个是消费者对于混动与插混的界限，将因为政策的退出而逐渐模糊，全系广义混动将是大趋势；第二个是混动车型或者卡着最低标准（WLTP 43km）的插电混动车型将会成为车系的入门，而纯电续航超过100km甚至200km的长续航插电混动车型，将会成为高配插电混动车的溢价能力。

在这样的背景下，早早在混动市场布局，投放产品力与性价比合理的混动/插混车型，是抢占未来主流家用车市场先机的关键举措。得混动市场得天下，也将成为未来主流家用车市场的准则。

插混和燃油版本，能共存吗？

如果一款燃油车终端优惠完之后卖10万出头，对应的插电混动版本要卖超过16万元，消费者会如何看待这6万元的差距？如果那款卖16万元的燃油版比亚迪唐现在还在销售，卖到超过30万元的插电混动的唐，还会有这么高的热度吗？

消费者是很务实的，两个长相几乎一样的车型，只是因为动力系统不一样，一个比另一个贵了快一倍，这个时候想要说服消费者去购买更贵的插电混动车，尤其是在主流家用车市场，是一件非常困难的事情。

今年1-7月，国内有上险数的插电混动车型总共99款，其中没有对应燃油版本的车型，只有26款，占比为26.3%，绝大多数插电混动车型还是在售燃油版本的衍生车型。但是，恰恰是这只占总车型数量26.3%的插电混动车型，贡献了整个插电混动市场近八成的销量。

再来看今年1-7月的插电混动车型销量排行，排名前十的车型中，一直到第九名和第十名，才出现了有对应燃油版本的插电混动车型。所有的热销插电混动车，无一例外都是只有新能源版本，没有燃油版本的车型。

以如今消费者对于一款电气化车型的接受程度而言，只要不是政策导向，那么他如果想买一台插电混动车型，大概率就不是为了买一台燃油车的插电混动版本。

这就决定了，如果想要把整个混动体系的车型销量扶正，在电气化车型与燃油车成本也不可能打平的前提下，就必须让燃油车逐渐淡出，直至完全消失。

比亚迪已经趟过了同时卖一个车系下燃油版本与新能源版本的路，从2020年燃油车占比仍高达近六成，到2021年下降至不到三成，再到2022年1-7月只剩不足3%，在这个过程中新能源成为比亚迪提升溢价能力的核心要素。

而剩下几家头部自主车企中，今年1-7月的燃油车占比均超过八成，混动或者插电混动的占比，最高的是吉利汽车，也仅为5.4%。

吉利在今年半年业绩解读时，提出下半年目标实现单月新能源渗透率30%以上，2023年提升至50%以上。哈弗则提出到2025年新能源车型销量占比提升至80%，2030年正式停售燃油车。而长城旗下高端品牌魏牌，已明确转型为以长续航插混车型为主的新能源品牌。

想要提升新能源占比，一方面要不断推出新的插电混动车型，另一方面也要逐步适时退出燃油车市场。

比如年初上市的吉利帝豪L，在只有燃油车版本时月销量始终徘徊在1,500辆以下。自6月插电混动版本开始交付后，关注度与销量有明显提升，至7月插电混动版本销量甚至已超过燃油版本。对于这款车型而言，强化插电混动，并让燃油版本逐渐淡出、停产，就是最好的选择。

但对于热销车型，做这样的抉择，要考虑的事情就会更多。典型的例子就是哈弗H6，作为哈弗品牌不可动摇的支柱车型，在混动版及插电混动版推出前，第二代（国潮版）与第三代总共有15个SKU同堂销售，终端入门价格不足10万元，1.5T高配车型则在13万元左右。而首批推出的混动+插电混动车型，只有3个SKU，其中混动车售价14.98万元，插电混动车的起售价甚至接近17万元。能明显看出，这个定价并不想影响现有燃油车销售。

不过，如果哈弗希望新能源占比有质的提升，那么减少燃油车的SKU，并把混动车型价格继续下探，是不可能绕过的路径。尽管销量支柱会有更多的考量，但在长痛与短痛之间，哈弗需要更加强硬一些。

写在最后

在电气化进程上，车企之间比的是两个能力：第一阶段是技术能力，第二阶段是成本控制能力。今天绝大多数的自主车企，已经跨过了第一阶段，各家的混动技术路线趋于收敛，技术性能各有千秋。此时，对成本的控制能力，就成为混动车型是否具有市场竞争力的核心，也是混动车型与燃油车型投放策略的根本出发点。

只有当能做出平价优质的混动车型时，车企才敢于完全停掉燃油车；也只有停掉燃油车，混动车才有可能释放出最大的市场潜力。这个循环，没有车企能绕过去。

关键词：绝大多数