聚焦：2022半年报 | 自主品牌终端支持政策的三大特征和厂商政策概览

威尔森对比分析了上半年自主品牌车企的终端支持政策，沿用威尔森建立的终端支持分类框架，将车企对终端的支持政策划分为固定折扣、考核奖励、市场支援三大类别，通过盘点不同类别终端支持政策的实行额度、比例，来跟踪汽车销售终端市场的支持政策变化情况，最终得出自主品牌车企2022上半年终端支持政策的基本特征。

威尔森终端支持分类框架

【资料图】

行业整体

总体趋势

2022年主流自主厂商整体平均返利力度较去年有所回落，其中固定折扣和市场支援分别下降0.72%和0.03%，而考核奖励上升0.31%；

固定折扣：受部分厂商调整固定折扣和计算权重变化的影响，2022年固定折扣整体水平发生变动；

考核奖励：评比奖励保持稳定状态，其它模块均有不同程度上升；其中管理奖励仍为奖励力度最大的部分，鼓励经销商规范业务流程，提升自身运营水平；

市场支援：2022年微调支持力度，持续鼓励经销商积极开展广宣活动及投放工作，提升品牌形象以及影响力，增强品牌竞争力，从而实现销量的提升。

结构特征

整体返利三大结构的占比变动，基本与2020年保持相近，其中固定折扣仍是最大的奖励来源，奖励额度占比回落至63.79%；

固定折扣同比减少0.72%，下降至4.88%，多达6个厂商微调或下调车型返利额度，其中上汽通用五菱将部分车型基础返利调整至管理奖励中；

管理奖励仍是自主品牌设置的考核奖励中份额占比最高的部分，大部分厂商都进行不同程度的调整，不断引导经销商提升自身运营管理能力，上汽荣威简化管理类奖励，扩大享受车型范围，提升经销商盈利水平；

奖励架构方面有大部分厂商都能覆盖最少3个类型，有利于综合提升经销商整体销售以及运营水平。

考核奖励特征

销售类奖励近半数厂商整体奖励额度下降，其中提车奖励连续三年下降，其中上汽荣威增设零售奖励，引导经销商持续提升终端销量；

管理类奖励为大部分厂商注重点，积极鼓励经销商规范业务流程，提升自身运营管理能力，可促使不断提升客户满意度，从而达到不断实现销量增长；

进一步调整改善满意度考核，其中长城汽车-哈弗下调车型支持力度，取消关键项的考核，更注重于提高客户忠诚度与体验品质提升，鼓励经销商全方位提升客户满意度；长安汽车则继续UNI系列的星级评价支持，持续引导经销商提升UNI系列的关注度和影响力。

终端支持额度

各自主厂商总终端支持奖励额度集中在4.33%~14.03%（不含市场支援）区间，水平跨度大，其中返利最大的为上海汽车荣威，吉利汽车-领克返利最小；

固定折扣集中在0.96%~9.75%之间，其中东风风神涨幅最大，达到3.85%，上海汽车荣威整体返利力度最大，上汽通用五菱五菱返利力度最小；

考核奖励整体水平上涨0.31%，各大品牌额度集中在0.56%~6.52%之间，跨度较大，其中上汽通用五菱-五菱最高，上汽通用五菱-宝骏&新宝骏增幅最大，东风风神返利水平最小；

市场支援维持在0.04%~0.70%之间，整体力度有所回落，其中一汽红旗涨幅最大且力度最大。

厂商政策概览

吉利汽车-吉利

随着“中国星”高端系列产品的不断补充，产品力得到全方位提升，2022年吉利奖励体系与去年一致——简单且稳定，仅有固定折扣、评比奖励和管理奖励，稳步提升品牌影响力，进一步促进2022年度销量目标的完成；

长安汽车

2022年保持年度奖励框架不变，依旧针对UNI系列直营产品设立星级评价支持，让客户直接参与销售环节的评分，强化客户感知，进一步促进UNI系列终端成交，持续提升UNI车系的关注度和影响力；

上汽通用五菱

上汽通用五菱2022年主要将宝骏、新宝骏以及银标五菱固定折扣中的基础返点转移至管理类奖励，引导经销商不断提高运营能力及服务水平，营造良好的经营环境，促进渠道体系可持续健康发展；

比亚迪

2022年除销售奖励和满意度奖励下调部分车型的支持力度外，其它奖励延续单车折让，同时调整管理奖励的考核内容及权重，更好地促进经销商做好客户体验，提高客户满意度，从而促进终端销量目标完成；

上汽荣威

今年荣威奖励架构变化较大，新增销售奖励模块，不再设立评比奖励，优化管理奖励/满意度奖励；奖励资金池基本在固定折扣及销售管理奖励，有利于经销商将精力放在销售工作;

一汽红旗

2022年整体奖励架构不变，简化管理奖励，取消订单执行奖励，通过优化奖励考核指标，不断提升一汽红旗经销商销售能力，促进一汽红旗全年销量更上一层楼。