修理厂那么多，客户为什么在你这消费？90后老板找让客户买单理由

原创2022-06-06 12:42·AC汽车

越是相信你的客户，越要把细节做透明。修理厂那么多，客户为什么在你这里消费？是维修透明、配件价格透明，还是技术专业，总归要找到一个让客户买单的理由。

作者丨流意

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90后孟超，竟是一位拥有超过10年从业经验的“老汽修人”。

提及他的从业经历，4S店是抹不掉的标签。2011年，孟超进入河南信阳一家别克4S店，从机电维修工做起，4年后升到机电组长；2015年，他从机电转入售后服务接待，4年后又做到售后主管。

8年时间，在4S店两个不同岗位，孟超都做到了极致。在大多数人看来，继续留在4S店或许会有更好的发展前景。但孟超选择了离职创业。

“感觉自己在4S店的职业天花板到了。另外，我老婆也在这家4S店做销售，我负责售后，公司管理层多少会有些想法，多重因素影响吧。”孟超说到。

作为技术出身，又做过售后接待，8年时间有不错的客户积累，这也是孟超离职创业的底气所在。

如今，孟超经营自己门店已有近3年时间。作为爱折腾的90后，孟超如何按照自己的想法打造一家理想的门店？

2个工位4个人，15万月产值

2019年7月离职创业后，孟超加盟了一家主机厂旗下的连锁品牌，从自己最熟悉的通用系车型维保开始创业。

据他介绍，门店面积近200㎡，4个门洞，但是只能设置2个工位，有两个门洞太窄成了摆设。

“当时找店太着急，位置没有选好。”孟超对这个失误仍然耿耿于怀。

目前，门店共计4个人，包含孟超、1个合伙人和两个技师。孟超负责客户接待、报价、结算、维护，合伙人负责技术。

“我们4个人都是轮轴转，各司其职，没得闲。”

“老板很忙”这种状态，AC汽车在预约及采访孟超的过程中也深有体会。当然，老板扑在第一线也是汽后普遍现状。

孟超表示，这家小店整体投资超过50万，其中房租15万，装修及加盟费10多万。在四线城市开店，相比于几年前，投资成本上涨幅度并不低。

因工位有限，门店的经营业务也比较聚焦，维修、保养业务占比90%，事故业务占比10%。

此外，因加盟主机厂连锁，服务的车型种类也比较专一。通用系车辆总体占比90%，其中，别克70%，雪佛兰20%，其他车型占比10%。

据孟超介绍，整个信阳市通用系车辆每年销售1300余台，从2010年开始计算，总保有量预估在14000多台，自己门店的客户体量约700台。

再看产值和人效，月均产值15万，单车产值1000左右，月均进厂台次150台，人效超3万每月。

如果类比同级市场、同一类型门店，这样的经营数据不是最突出但也不算低。而这，也是孟超焦虑的问题所在。

“产值基本到天花板了，3年时间的开拓和维护，进厂台次接近饱和。”

在孟超的计划里，如何突破产值瓶颈，谋得更大的发展，是不得不解决的问题。

从关注车到关注“车+人”

客户信任第一位

“在4S做服务接待时，车是第一位，准确的说是车的行驶里程。”

孟超表示，4S店接待客户时不需要解释太多，根据客户行驶里程决定项目，客户也没有太多选择权。其次是技术出身，和客户沟通起来比较顺畅，擅于找到客户问题的重点，一人接车产值可以达到40-50万，接近其他人的两倍。

“但是，等到自己开店做老板时，发现面对的情况及应对的问题有很大不同，综合考虑的因素有很多，更操心是一定的。”

孟超解释，“操心”体现在给客户报价之前，必须充分了解客户车辆的情况，需要对客户整体情况进行摸底，比如客户住哪里、用车环境、以前在哪里修、消费能力、消费意识等，而不仅仅只看行驶里程。

从只关注车，到更关注人，综合“人+车”的情况为客户提供服务，孟超说这是自己创业后最深的感悟。

他以服务过的某品牌车型为例，通过主机厂连锁提供的系统查询，发现该车辆2018年后就没有进入4S店保养；目前总行驶里程6万公里，每年1万多公里的行程，说明只是偶尔通勤，用车少。

其次，这个客户是老客户转介绍。对于新客户第一次进店，孟超先介绍厂家授权的系统及证书，凸显正规厂家授权的售后维修点，建立基本信任；第二步，展示原装配件；第三与客户沟通车辆使用情况，判断客户是否懂车——如果客户不懂车，可以做个基本的养车知识普及，告知客户目前行驶里程，哪些保养项目是必做和非必要的，让客户放下戒备之心。

在此基础上，通过一些专业设备对车辆进行全方位检测。比如这辆车，电脑读出了一缸二缸缺火问题，这时可以让客户看数据，并将一缸二缸火花塞拆下来检查，结果发现积碳比较厚，这时只需要做个新旧火花塞对比，客户基本不会质疑。其次，再通过探头去检测燃烧室的情况，客户通过视频也可以一目了然。

“进行到这一步，客户基本信任建立了，这时再报价，成功率大大增加。但在报价时，也要考虑客户的综合情况，在保障车辆安全的情况下，帮助客户省钱。”孟超说到。

再以上述车辆为例，按照6万公里的行驶里程，4个火花塞都需要更换，但是另外两个还没有到使用寿命末期，要不要一起换，可以让客户自己选择。

“最终，这个客户换了2根火花塞、做了积碳清洗、并把6万公里大保养一起做掉了。在我们推荐下，还购买了一个保养套餐。”

据孟超介绍，目前门店有 100多个客户是住在信阳县城，来自己门店保养或修车需要行驶100多公里。

在他看来，越是相信你的客户，越要把细节做透明。修理厂那么多，客户为什么在你这里消费？是维修透明、配件价格透明，还是技术专业，总归要找到一个让客户买单的理由。

汽后市场会很难

8090终将挑大梁

纵观当下的汽车后，有着4S从业经历的人是一股不容小觑的势力。他们在服务标准、经营、客户运维方面都有着较强的能力。

得益于在4S店的积累，孟超的门店刚开业期间，不需要太多的客户招募动作，发发朋友圈以及老客户的转介绍，流量基本实现饱和。

不过，他也透露，尽管自己的客户维护得不错，但是流失率仍然接近20%。做过调查发现，客户车辆升级以及搬迁是主要原因。

“现在客户换车现象特别普遍，越换越好，即便关系处得再好，新车前三年也不需要维修，保养都被4S买断了，这是不可改变的客观因素。今年的汽修生意或许会更难。”