女二手车经理，十年总结的两条“活命”秘籍！

原创：车圈黄小仙儿

整理：二手车小胖说

4S店二手车人职场心法

大家好，我是黄小仙，胖哥的10086号女徒弟，这期《谁说女子不如男》系列，我给大家讲讲我从事二手车业务这10……年，总结出来的4S店二手车人职场心法。

我们首先回顾一下4S店二手车业务的发展，简单来说就是三个阶段：

一、批售模式阶段，二、拍卖模式阶段，三、零售模式阶段。

近2年，4S店二手车业务模式发生了翻天覆地的变化，4S店的二手车业务从重置换到重零售，经营模式从经纪模式向经销模式升级，再向全渠道模式升级。更多的是注重盈利能力而非业绩能力。

如何在不断变化，竞争激烈的“战场”上获胜，小仙给小伙伴们支个招：

一、博弈：你必须要懂业务。

只有你自己懂业务，才能把上层的战略转化为目标，再想办法把目标转化为行动，否则上面领导甩锅，底下员工挖坑，最后都是你的，用师傅常说一句话，打铁自身硬，二手车真正的高手来自于一线而不是来自于办公室和PPT。

心态=不断改错，态度关键

我刚开始做二手车评估师，就有人质疑我，女评估师究竟懂不懂看车，懂不懂报价。

这个其实就是基础问题。就像师傅说的，以前有“拐棍”，看不透的地方可以找组里的同事一起看，一起讨论，报价不确定，打个电话给商家，讲究的是协同的共赢。

但面对现在店里不断提升到业务需求，没有人能一直做你的“拐棍”，你就得找到自己的优势，并不断强化。不要害怕被歧视，被质疑而浪费了请教别人的机会。

凡事都有例外，没有人一学就会，做错了，得学会道歉，改进态度和能力。格雷尼说过“只有当你分析和解决好自己的问题，你的道歉才配得上被人原谅。“

策略=刻意练习，精通关键

刻意练习，我们做二手车业务，并不是从业时间长，看车数量多，积极努力就一定会有好的结果。

当然花大量时间，做重复的事情，还得跟行业“老炮”多请教。上述这三个是必要的基础条件，但如果我们有明确目的，正确方法，恰当工具，行业高人的刻意练习，那么我们就能更好的实现事半功倍的结果。

就好像，我们常常会误认为，一个人从业时间长，就代表她有经验一样，这完全是对对经验的误解。并不是从业时间长就代表这个人很有经验。

你做这件事做一百次，但是没有总结出重点，没有找出成事的原因，没把这个行为经历转变成理论，那这个就不叫经验。那只能说你是对这个工作很熟练，但并不是很有经验。什么才是刻意练习的终极目标，那就是总结出经验。

选择=大格局小细节，缺一不可

我们一般人都会想，像刻意练习这种“无差别”劳动，吃苦耐劳就好了。但是时代早就变了，现在社会需要的是多面手，我们得想办法怎么创造“有差别”价值。

2019年，我认识了师傅胖哥，当时，我只是一个每天只盯着自己“一亩三分地”的评估师，我每天专注自己的工作，多收几台车，解决客户的问题，创造绩效，感觉这就是工作最大的满足。

但是做业务嘛，业绩总会有高峰低谷，我就跟师傅嘀咕，这般那样。师傅就问了我一个问题，话大概是这样的”收一台车跟收十台车有区别吗”。

当时我不是很明白，但幸好我是个“好学生”我听进去了。我跟着师傅学习读书写作，上了得到大学，就在2020年，在师傅的指导下写成了《二手车人三十六计》，现在我可算悟出个所以然，其实就是一个选择的问题。

趁年轻多学点本事，还在纠结哪个打工仔更优秀？顶到天，我就是一个优秀的打工仔，你只是擅长“努力”而已。

要是能多学点本事，才能独当一面，帮公司，帮团队解决更大的问题，不要老哼哼唧唧，争什么山寨王。

做不好，你也可以撤，但别当逃兵。这时候当逃兵，就等于否定了过去的选择，否定了过去的自己跟自我价值。这其实就是一种本能的恐惧。打个比方，你今天掉了10块钱的失落，是不是远远大于捡到100块钱的快乐。

二、定力：时间很宝贵。

我们得始终站在接受变化的那一端，想办法怎么开发现有资源。

长期主义的胜利

我们老是听到“长期主义“，那什么是4S店二手车人的长期主义。

那是在一个岗位做十年的长期吗？不是，我们要有的是对行业敏锐度的长期主义。2021年教培行业的高速列车突然刹车，多少人到站下车，大家想想，这是不是历历在目，细思极恐。

社会的资源不是平均分配的，如果你曾经凭借天赋和能力在一个领域取得过了不起的成就，那可能是你这个领域不够热门。

现在的4S店二手车职业经理人正在面临清一色的洗牌。没有什么胜者通吃，一味的模仿前人的做法，已经不能拉开差距。

俗话说，成熟领域尊重规律，圈内被同质化，那就大胆看圈外。

现在我们面临的问题是4S店的评估师也好，二手车经理也好，要不纷纷出去立“字头“，要不A品牌跳到B品牌。成功了是水平高，失败了就怪运气差,其实哪有这么多”认命”，就是长期主义的问题。

刘润老师说过，半路出逃消耗的是沉默成本，如果说沉默成本决定了人们如何看待过去，那机会成本则是决定如何面对未来。

坚持长期主义的一个正反馈就是声望。声望一旦建立，这是独一无二的资源。

我曾经听“老炮“说过，真正把二手车业务做得好的人是很少得罪人的，因为他们没有时间，他们都把时间花在做买卖和树立自己的声望上。利用声望创造机会成本。

拒绝诱惑的胜利

有句话之这么说的“机会留给那些有准备的头脑“，奈何现实就是有准备的头脑太多，机会太少。

最近几年，大家都在讨论内卷，其实，4S店里的内卷何尝不是天下乌鸦一般黑。想跳槽，想当领导，那得取决于你用什么”姿势“。

做能力范围内的事

就像有些拆迁户，在突然获得巨额赔偿款之后，没多久就败光了，那是因为他还没有做好财产分配的准备。

就好比我们有些小伙伴，在店里干了这么些年头，每每升职都没轮上，心里就闹腾，为什么不是自己。

首先，你得问自己，能管得住自己，你能管得住团队吗？你总不能说，试试才知道。做管理者不像你去外地旅游，到了一个景点购物区，明知道进去会被坑，但你还是要进去转一转。

韩非子说过“上古竞于道德，中世逐于智慧，当今争于力气“越是竞争激烈，个人风格和绝招就越没有用。升职不是逞一时之气的事，要考虑团队合作，人际沟通与协作，还得有承担责任的能力。

做能力范围外的事

我原本是一个学营销的小姐姐，就是出于好奇跟贪玩，选择了进入二手车这个行业。

这个行业给我最大的收获就是跳出了舒适区。大热天，其他小姐姐都在美美的撑着太阳伞，吹着小风扇，我这风里来，雨里去，还得顾着妆不能花的那一丢丢小精致，说起来也是别有一番滋味。

总有人说，无利不起早。的确，4S店二手车业务近两年有了特别明显的提升。无论是店里的战略方向，还是店外的竞争对手的纷纷入局。二手车业务在蓬勃发展的同时，我发现，越来越多的女评估师，女二手车经理已经上岗，选择不分对错，干就是了。

行动清单：知而不行，如不知！

给二手车经理人

给每一个想积极发展、把握未来的小伙伴一个机会，因为他们每一个人都可以带来一个新的提升业绩的方法。如果你还未开始关注他们，不妨从现在开始，深入到评估收购，销售的工作中去，跟团队成员建立起收集良好工作方法的习惯。

学会分析成功的原因，建立跟踪机制，找到属于你的团队的核心竞争力，可以是一个，也可以是多个。除了提升自身实力，资本和资源的支持也是很重要的，与优秀的同行建立长期互助与合作的关系，这会大大增加评估师在与客户谈判时的信心。

给汽车圈老板们

老板的角色相当重要，我跟大家说一个故事。那天我们跟老板提起了售后的评估成交情况不理想的问题。老板没等我们说完，只讲了一个故事。

故事的内容大致就这样，相信很多小伙伴都听过。“老大爷家里有一块草坪，一堆小孩经常来踢球，把草坪弄得乱七八糟，老大爷怎么说都不听。他想出了一个办法，他就跟那帮小孩说，大爷很寂寞，你们每天来踢球，让大爷看看，这样，你们每次来踢球，踢一天，我就给你们一块钱奖励，孩子们很高兴。

过了几天，老大爷说，我现在穷了，只能给你五毛一天了。孩子们也是很高兴，五毛就五毛。又过了几天，老大爷说，现在五毛钱也给不起了，真的要破产了，我给不了这钱。孩子们听了，一块钱都不给，不踢了，不玩了，他们就走了。

这招高级。老板没带一个脏字就把我们说得……好的老板，马上去做。老板再高明，也得有懂的人去办事。业务没有做好，是能力不够，不愿意，还是不懂？

专业是事情，留给专业的人去办。这就好比谈恋爱，比起无人陪伴，更害怕的是相顾无言的尴尬。

给二手车评估师

各位小伙伴们，如果你是一位刚入行的菜鸟，你很有机会是未来的二手车经理人，店总，甚至是老板。

希望你能从小事做起，从基础抓起，你可能想问，这样什么都懂的应该去干什么呢？学这么多有什么用？马斯格雷夫自己也跟人说：“我之前学习的所有技能，可能都是为这一天准备的。”

重要的不是学习哪些东西，而是要建立起思考问题的结构。

我敢说，当你还认为我说到是鸡汤的时候，是因为你还没把这些概念转化为信念。现在的行业周期正在缩短，你不能用五年计划去做三年的事业，那是会被淘汰的。各位小伙伴们，行动起来吧！

二手车小胖说总结：

其实用户对于二手车有两个最核心的需求，好不好，值不值？

其实二手车人的发展也有两个最核心的点：靠谱和落地！

耐住寂寞抵住诱惑，懂得放弃学会选择，各位继续努力吧！

—THE END—

关键词： 竞争激烈 机会成本