商用车行业的拐点，新能源是引子，一体化解决方案才是终极。

互联网时代的一个显著标志就是快速的变化，本已让我们应接不暇。而持续三年的疫情，又在无形中加速了一些变化，这些变化大多都在无形中慢慢成型，让我们在无感中面对这些不确定性。和其他行业一样，商用车行业也在面对一场变化。变化会有过程，但不会延迟，一种全新的业态模式的雏形已经开始展现。如果认真分析下来，这种变化绝不是一次简单的修修补补，而是颠覆性的变化。 最近大家最为关注的商用车方面的信息可能会有三点，分别是：第一，销量下滑严重。以重卡为例，年销百万辆已经不再可能，低迷的状态要持续多久，还没有明确的时间表。第二，疫情对于公路物流运输的影响已经展现 地 淋漓尽致，司机苦，用户苦，在特殊情况下，如何保证物流体系的有效运营和发挥作用，确实该是相关机构该考虑的问题了。为什么会人祸大于天灾，从根本上看一是懒政，二是缺乏统一协调指挥，三也暴露了行业发展的一些问题，也就是后面可能要发生变化的一些点。第三，商用车新能源化，到底该怎么搞？今天，咱们就来分别聊聊这三个话题。 第一个问题是商用车销量持续稳定下滑。有的文章甚至说出商用车迎来了至暗时刻。其实也没有这么夸张，与其说是迎来至暗时刻，不如说是回归了市场需求供应的常规操作。记得早在十几年前，我所就职的公司就曾对重卡的销量进行过，记得得出的结论就是每年的重卡销量在 60-80万辆上下。我记得以前也曾经说过，商用车市场有的时候是逆周期的，经济好的时候大卖，经济不好的时候也会大卖。但是其中一定会有调整年份的，2021、2022就是这样的年份。经济本就低迷，再加上疫情的雪上加霜。销量要是还能一路高升反倒就出问题了。 真正有质量的市场分析，应该有它的框架。比如说今年商用车销量肯定下滑，载货和载人商用车各是什么情况？不同类别商用车又是一个什么情况？新能源商用车是一个什么情况？不同区域，不同市场的商用车又是一个什么情况？差不可能都差？都差也不能平均到一个水平，看到这点，才能真正的发现问题，才能说商用车是否到了真正的至暗时刻。学习优秀的，看到发展趋势，弥补自身短板，提升修为，这才是该做的正确的事。如果人云亦云，不见得会失败，但成功肯定离您挺远。 第二个问题，表面上看，疫情对公路交通运输产生了极大的影响，甚至有文章说，应该通过疫情对商用车行业进行反思，要开始重新思考商用车行业的生态管理问题。其实商用车行业苦是一直的。这次只是一个升级版，让所有问题暴露的更加直接。看似一个个零散的问题，管控啊，路权啊，货源啊，运费啊，安全啊等等；其实还是体现了我国商用车行业从整体上存在的问题。也就是一个涉及多领域，多部门的行业，被切割成无数的管理模块，谁都能管，谁都可以管，谁都可以不管。使得整体流程支离破碎，管理成本极高，体验度还极差。搞得大家都不开心。 就像物流行业给我们的直接感受，含金量低，社会地位低，辛苦劳作。所以关注的就不多。人才也就少，声音也就小，造成行业整体管理运营水平就是偏低的事实。这里说的是整体哈，不代表 个别 优秀企业。随着互联网和物联网的不断发展，我觉得商用车涉及的行业，也就是物流和人流 两 大板块，应该是最大的受益者之一。搞物流的关键就在于成本的控制，安全的控制，效率的控制。需要的是一个涵盖广泛的服务管理体系。很多车企都试图建立这个服务体系，但是由于涉及的面太广，只能在局部形成一些试点。也希望国家真的能够重视这个行业，从根本上来从上层协调解决各方面的问题，建立共同服务管理的机制，来逐步 地 提高行业的整体水平。 整体水平的提升需要时间，需要过程。现阶段其实更重要的是遇到问题及时解决问题的能力。现在更多的是一刀切，玩命罚，你的死活，你的工作与我何干？缺乏统筹，缺乏同理，缺乏灵活解决问题的能力，缺乏担当的责任和勇气。面对灵活性最高的物流行业，如果这么搞，能好才怪。就像买商用车的客户宁愿成本高些，也愿意选择融资租赁一样，其实根本上看 重 的就是产品的灵活性。如果融资租赁公司丧失了产品服务的灵活性，那么也就失去了其核心竞争力。所以建议有条件的地方政府、企业可以尝试局部提升服务管理水平的尝试，无需搞什么面子工程，强调什么一次到位。前期只要所有管理者能够认真做好本职，多为客户着想就够了，其实很多事都不是新鲜事，只是实践中做不到位，所以本该做好的事，能做好的事，真的做好了反倒成了稀罕事。 再看第三个问题，新能源在商用车领域的发展。可以说随着双碳地位的日益重要，以及国家能源战略发展的要求。新能源在车辆领域的普及已经不再需要讨论可行性的问题。需要关注的是发展速度，发展模式，最佳替代能源，以及诸多问题的解决方案与大致时间表。如果可以 再 延伸一些，我们需要在运营管理模式变化和行业运营变化中提前找到变量，提前布局，争取把基本功练得再扎实些。 对于中国碳排放大户和交通运输的主要力量，商用车的新能源化改造已经刻不容缓。我们可以简单描述一下新能源在商用车领域的应用。在轻卡领域，特别是城市物流领域，由于其运距短，运输路线固定，以及城市路权的限制，以电动为主的新能源商用车的发展已经日益成熟。各种配套也日趋完善。在重卡领域，电能为主的新能源车还只能应用于港口、码头、矿山、电厂、钢厂、环保等运营距离短，线路固定的场景使用。而长途运输的主要应用还是 lng和甲醇两种替代材料为主，但又受价格，添加等因素限制而只能局部推广。至于优质的氢能源，受建站成本、安全保障等影响，什么时候能够有所突破尚不可知。 这样一来，目前新能源在商用车领域的应用场景就清晰 地 勾勒了出来。作为一种替代能源，成本、安全、便捷、应用在替代性上的优势就必须要有所体现，显然，目前尚不具备大力发展的条件。市场占有率的提高也绝不可能是短时间就可以完成的。看到这里，您是否可以理解在新能源领域目前的销售前五名，找不到传统商用车强者厂商影子的原因了吧？ 同样，正是因为商用车新能源化还面临着多种问题，那么想提升普及的速度，就势必要尽快 地 补齐短板，或者说让自己的优势更明显。技术不是一天能突破的，基础建设不是一天能完成的，客户认知也不可能一天发生改变，那靠什么？只能靠服务的提升。用优质的服务来对冲种种劣势。优质服务在目前的整体环境中，就势必意味着管理成本的提升，所以也就只能在局部一点点的尝试。或者说先去布局，但需要明确的是，一定不能什么都不做。 再来看看新能源商用车行业会发生哪些变化？ 第一， 驾乘乘用车化。既然有先天不足，那么就在车辆外形，人机交互，车辆内饰、舒适性上下足功夫，谁让我的客户越来越年轻了呢？ 第二， 保姆式服务。新能源商用车的客群会发生明显的变化，正因为目前存在的不稳定，所以自然会有相对应的稳定来对冲风险。比如企业法人客户会明显多于个人客户。甚至已经成为了趋势。那么从研发开始，我们就要关注车辆定制、服务配套的整个体系，自建或者合作就整个运营流程进行闭环产品服务设计。才有可能在新蓝海市场中杀出一条血路。也就是说要将造车商、卖车商、服务商进行一次整合，形成一股合力，降低客户运营成本，提升运营效率，解决运营中面临的诸多问题。这时候不要再与客户分开，应该成为一个整体。这种变革的直接影响就是有很多角度可以切入，一个颠覆的时代又来临了。 第三， 一体化解决方案。保姆式服务其实注重的是主动服务的意识，一体化解决方案的注重的是服务的能力。在变化中，原本单一的经销商已经无法给出一体化解决方案。客户也越来越集中。所以经销模式是否会向直销模式调整值得关注。同时，原来的销售方案、金融服务方案、售后服务方案等等都无法有效单独完成客户开发的作用，只有一体化，相互配合和融合才有可能在新的领域中成为赢家。 就像我们的汽车金融服务，以融资租赁公司为例，绝不仅仅 只 能为客户提供融资方案，更应该成为一个合格的资产运营管理商，把一只瘸着的一条腿治好。能力上去了，国家号召的直租比例自然也就上去了。甚至我们要关注经营性租赁。二手车一定有残值吗？一定要关注残值吗？我觉得不一定。车电分离的产品设计，换电站等基础设施的投资，有大量的新领域等着我们金融人去创新，去实现。所以我们要跟进时代变化的脚步，主动的去做些什么？提前布局，提前动作，总是好的。但是依然要指出，尽力而为，适可而为。有多大力量做多大的事情。别贪多，别求大。当下的一个个小目标按部就班 地 实现就挺好。 说来说去，商用车行业牵扯的东西太多，不是喊两句口号就能解决的。需要我们所有行业人一起努力，日拱一卒，一点点的去积累，去改变，去尝试。总有一天，积累的量变会发生质变，那才是我们的骄傲。

关键词： 物流行业 提前布局