一位传统经销商的9年转型升级路：从上百万到2000万

从攻城到守城，一位传统易损件经销商转型升级之路。

作者丨黄灿

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疫情发生这三年间，汽车后市场发生了天翻地覆的变化，易损件市场也是如此。

从疫情前一个小县城1-2家汽车易损件经销商，到现在每一个镇上都有6-8家易损汽配店；从投资十几万就能过不错的小日子，到现在投资上百万依然挣扎求生；从方兴未艾到刺刀见红，这三年令人喟叹：人生如梦，一尊还酹江月。

俗话说，只有大潮退却才能发现谁在裸泳，只有竞争激烈时才能发现谁能真正拥有洞见的经营者，大浪淘沙才能发现谁是真正英雄。请大家听笔者讲述一个易损件一级批发商的成长故事，来了解一下汽后汽配人的喜怒哀乐。

从120平米小店起步

经常看笔者文章的读者应该会对舒吉剑这个名字比较熟悉，包括笔者所著《绝处逢生》中，也有他写的序。

舒吉剑算是一个老汽配人了。大学毕业后就一直在汽配行业，先后去过30多个国家，并为某厂家驻美国办事处工作了3-4年，遍历美国各个州；直至2013年，因为需要照顾家庭从美国返回武汉，开始在汽后创业的历程。

回到武汉的第一件事，舒吉剑并没有急着创业，而是花了半年时间调研市场。经过对汽后市场缜密调研和对自身实际情况的了解，他当时认为未来汽配行业中，易损件一定会有比较大的发展。

2013年湖北的汽配市场，正处于全车件风头正劲期，易损件专营店还处于蹒跚发展阶段。他通过在湖北各地探访，发现地市级全车件的日子并不好过，并且还有二级汽配销售商正打听武汉有无专业的易损件批发商。

他还发现地市级专做易损件的二级批发商数量稀少不说，还不怎么专业。对于他来说，这无疑是一个巨大的机会。

于是 2013年下半年，属于舒吉剑的安德汽配，正式在武汉市长丰万国汽车城生根发芽。

舒吉剑对于创业是认真的，认真的人有个特点，就是小心谨慎。在没摸透市场之前，不盲目贪大，等市场机会出现了，再伺机而动。因此，一开始的安德汽配比较小，占地不过120平方米左右，主要经营刹车片，灯泡火花塞等易损件批发。尽管已经做了周密的准备，但汽后创业的难度还是超出了他的想象，这其中有两方面的原因：

当时国际一二线易损件品牌是稀缺资源，早就被武汉几家汽配大户所瓜分。安德汽配创业初期没有条件签下一线易损件品牌资源，话语权很小，只能退而求其次签约国内品牌；而当时二级批发商都处于上新阶段，对品牌比较挑剔，因此安德所销售的国内品牌很难入二级批发商法眼。由于他大学毕业后一直在国外，与外国人打交道轻车熟路，但他对国内汽后生意规则完全不适应。用他当时的话说，就是完全不知道如何与地市级的准二级批发商交流，以前都是穿西装打领带，签了合同就按照合约办；但在当时地市级二级批发商那里，合同跟废纸一样，谈生意往往当面一套背后一套，因此他屡屡碰壁。
转折之年
既然所销售的品牌力比较弱，舒吉剑就用最原始的办法，带着一车货，一家家拜访地市级修理厂，通过让修理厂熟悉产品性能后，再反过来向当地有影响力的二批招商。就他的话说，就是农村包围城市，帮潜在的客户跑业务。
令笔者影响最深的，莫过这一件事情。
2015年夏天，舒吉剑得来一个不算机会的机会，国外一个二线刹车片品牌由于湖北区域代理商退出（好卖别人也不会退出），他争取到了这个代理权。由于该品牌在湖北有为数不多的几个二级批发商客户，拿到代理权后，他和同伴马上进行一次实地客情走访，一天要开几百公里车，走访多个城镇。
当天晚上5点左右，他和同伴到达湖北一个比较大的县级镇，镇上有一家规模非常小的二级批发商，推进门发现该老板手臂打着石膏、吊着胳膊，看来是骨折了。门店老板很客气地接待了他们一行人，和舒吉剑有一搭没一搭地聊了个把钟头；实在聊无可聊了，他们起身告辞前往离这里80多公里的下一个城市休息，这样的好处是不耽误第二天时间。
晚上边吃饭边复盘白天的拜访，同伴说了一句话让舒吉剑几乎一宿没睡着：“这个老板受伤了，于情于理应该提点伴手礼进门，可惜我们没有准备。”第二天早上6点，同伴还在呼呼大睡，舒吉剑就驱车前往昨天城市，购买伴手礼看望那位受伤的二批门店老板，老板非常惊讶，接着很爽快地答应了后续合作。
其实任何人的成功都不是偶然，这其中一定有常人不可企及的护城河。舒吉剑的护城河就是超强的学习复盘能力，以及遇事不甩锅的行为方式。这也为几年后安德汽配的高速发展打下了基础。
站稳脚跟持续扩张
随着对市场越来越深刻的理解和敏于常人的洞察力，经过几年筚路蓝缕的发展，2018年的安德已经拥有了好几个国内一线大牌的代理，逐渐在汽配城站住了脚跟。
在当时，各个汽配平台正处于烧钱抢市场阶段，势头正猛。舒吉剑认为，汽配城商户直接面对修理厂销售产品是越来越走不通了，未来易损件销售主体一定是解决配送最后一公里的二级经销商。必须将客户重新定位，但定位于二级批发商需要投入大量的资金周转。
由于海量资金支持的各汽配平台补贴之风正盛，对传统汽配城易损件商户有很大冲击。传统汽配城易损件商户均在观望，不敢盲目投资。但舒吉剑在此时偏偏逆向操作、加大投入，增加了刹车盘、底盘件、减震球头等底盘易损全品类覆盖，并在2019年发布了自有品牌，增加了门店，年销售额也从几百万增加至两千多万。
在SKU管理系统日趋完善的情况下，舒吉剑始终将客户需求放在首位。他陆续稳扎稳打的做了以下三件事：
以规模化现金采购为先导，降低二批的进货成本。他始终认为，汽配的竞争优势很简单，做到两点即可：一是大牌，二是价格。但汽配商必须具备两个条件：第一个是有强大的现金流；第二个是要有足够稳定的销售渠道。做到这两个条件，第一需要大量的资金，第二个需要时间和精力，是一个量变引起质变的过程。而这也无疑是易损件经营商最深的护城河。通过数字化服务系统的引进和优化，解决客户报价难，查询难的问题；通过花巨资引进VIN机器人系统，客户只需在群里发一张车架号照片，马上就可以匹配仓库中相应配件型号，节约了大量人力，客户销售更方便快捷。淘汰部分非优质客户，对于欠账拖账的低质客户进行及时清理，将有限的资源用在服务优质客户上，促使优质客户更加优质。做生意并不是做慈善，低质客户不但消耗现金流资源，也会消耗大量员工心智，得不偿失。
从攻城到守城
在疫情过后的2021年，舒吉剑便不再采取攻城式发展策略，转为守城式优化策略，继续潜行练内功。
作为他的好友，笔者前段时间也好奇地问他为什么转变？
而他一开始并没有作出正面回答，而是反复提到一个词—— 扁平化。
舒吉剑认为，疫情对汽后易损件产业的改变深远。随着“三驾害行之马”陆续出现（疫情，高油价，新能源），现在压力最大的是各个汽配易损件生产厂家。以前增量市场下，很多人投资做起易损件销售，还得挑品牌做差异化竞争，这也导致易损件厂家有理由强势。
以前一个县级市上只有一到两家易损件二级批发商，但现在随便哪个镇有六到八家都很正常；以前一个二级批发商备十几万的库存小日子就过得很不错了，但现在备上百万的货都是平常操作，还发现销售额并没有增长多少。
以前厂家的姿态高高在上，现在每天过来加微信的都有十多个不同厂家业务员，态度低到尘埃里。
在这种情况下，厂家直接绕过一级批发商跳到二级已经是趋势，这就是扁平化。随着疫情的加剧，工厂会加速下沉和扁平化，汽配城配件商以信息差赚差价和以垄断货源赚差价的日子很快难以为继。
他把自己定位于一个标准的汽配城易损件一级批发商，但他又认为现在的汽配城已经是一个矛盾体，存在三大矛盾：
投入or不投入 ——不投入资源，未来一定是边缘化，但投入资源，又面临着比以前大得多的风险。发展or不发展 ——固有守业肯定是不行的，因为市场在不断变化，现在的汽车后市场和5年前的完全是两码事，多少汽配界风云人物都已经如过眼云烟；但又该怎么样发展呢？毕竟环境有太多不确定性。模式创新or不创新 ——该创新的模式都已经在汽配市场跑过了，一成不变一定会被边缘化，但盲目求变，未来也不一定好到哪里去。
因此，他也需要时间好好思考清楚，谋定而后动，不可盲目求进。
以上，就是一个传统汽配商一路创业历程，希望给诸多行业人士启发。
本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进。谢谢大家的支持。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读

关键词：汽配市场需要时间