汽配商正朝两极化发展｜张杰说

文 | 张杰

不得不说，已经2年多的疫情煎熬下，突如其来的又一波高峰，让后市场淡季来的更猛烈一些。

可以说，整个行业赚钱的少，能逆势大发展的更少。在这种情况下，我们发现汽配商正在朝两极化在发展。

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两极化之一

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案例1

Z某，在某省是当地全车件大哥大。联合一群小弟常年耕耘成了该省最大的全车件汽配商。

这两年疫情都没受影响，但生意“越做越大”。

每年生意规模确实越来越大，用他的话说，今年又增加了500万库存。

但是钱却没赚到多少，赚来的钱全砸到库存里去了。

无独有偶，各地其实都有这类大哥，规模挺大，库存越做越大，终身在为库存而奋斗。

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案例2

C某，是当地某大牌润滑油代理商。参观他仓库时，常备数千万的库存。

“不压货不行啊！代理资质就没了”。

当听到他抱怨价格透明到，扣除各项成本出一件赔一件，就靠走量，年终拿个返点赚钱。

说起他们这么大的流水，就靠年终那点返点，有的时候甚至返点都得打出去，无比凄凉。

请教行业门道时，他说， 他的朋友们 都是这么操作的。

“要么一箱里面放两瓶假的，要么把下游不要的发票卖出去”。

但酒意尚存的理智，一直让他强调，这都是他的朋友们干的，不是他！哈哈

随着竞争加剧和利润缩小，专业分工出现。第一极其实是重点服务于厂家的经销商，他们依靠原始积累的资金和代理权优势，通过这个壁垒，来获取自己在该区域的一定定价权。

这类经销商，从本质上是靠制造区域“垄断”定价权，为下游经销商提供供给服务来获取生存空间。

存在的危机是同类可替代产品越来越多，有可能自己辛苦构建的“库存优势”变为废油废铁。

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两极化之二

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案例3

D某，一直在某省城做配件商，小有成绩。靠配件生意积累了一个小富即安的家业。

看着以上Z和C的干法，自己萌生了退意。心想，这么下去一不小心就倾家荡产啊。

分析完发现，“轻资产”的打法就是利用自己在汽配城多年积累的人脉。帮着找找件。

虽然自家只有一个品牌产品，但是修理厂很多其他车系的需求也会寻过来。

慢慢做起了帮修理厂找件的生意。

后来联合几个类似的小伙伴，一起出费用合并地推。组了一个十几人的地推，把省内的修理厂扫了一个遍。

不过松散的地推找件联盟，也出现了一些问题。

D组局付出的多不用说。很多找件需求，到了联盟成员那边，人家私下交易了。

联盟约定是要共同拿出销售额的3%做共同费用。可是用了多少方法，成员飞单率保守一半以上。而且愈演愈烈。

最终，联盟地推缩减到了2个人，就是和D熟悉的几个配件商配合。

但是前期地推积累了大量的微信群来维系修理厂用户。

D索性就把自家的代理产品库存委托给了更大的代理商，自己专心做起了修理厂的找件的生意。

这是汽配行业另外的一个极端，放弃掉重资产，甩开厂家压货的任务与套路。专心拿订单，赚“拼缝”的钱。

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两极化成因

很遗憾，我给大家举的案例都很普通，没有给大家写一个“日赚百万不是梦”的逆袭模型。以上三个普通到我们每个汽配商周边都有这样的人。

这正是现在我们汽配圈的现状和生存状态。

或激进、或保守、甚至擦边法律红线的活着。

真正产生今天变化的原因有几个：

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利润变薄了

原来的高利润可以掩盖很多发展的问题，大多数的配件经销商也无暇进行核心竞争力建设。

老板自身都会忽视，一句话，忙着捡钱谁有空放着钱不拣去提升？这是大多数人的心态。

所以管理缺乏、成本损耗、服务隐患，这些能用钱摆平的事都不是事。

利润变薄了，跌破各项成本了。开始着急了，过去欠的内功的账都显现出来。

汽配商既抓上游、又拉下游，还得同时对付同行及自家员工出去单干的各项业务的危机，经销商的能力根本不具备。

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资本介入

不管我们如何不待见，资本进入会加速竞争，让原本“不公平”的竞争，进一步加剧。

同行竞争最起码有个盈利的底线，资本催熟下，市场报价会跌破“成本价”销售。好比，某虎把轮胎在经销商基础上，减几个点挂网上卖！你咋玩？

人家可以叫“战略性亏损”。

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修理厂可选项多了

修理厂不再像过去那么闭塞，每天各种经销商、平台、互联网找上门去。

从过去的行商找配件，翻身变为坐商选供应商，而且各方打扮花枝招展的让挑花了眼，心情不爽了还可以“换一批”，深深“红浪漫”的代入感。

04

品牌和产品不稀缺了

在过去迷信国际品牌，找件难的时代一去不复返。

首先产品质量及生产工艺已经扁平化、甚至内卷到假冒伪劣比原厂质量还要好的境地。

人们也没有再迷信大品牌，越来越多质量好、服务好的二线品牌、国产品牌、主机厂第二品牌，给了大家更多的选择。

过去厂家构建的分销授权体系也在逐步崩塌。

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创业门槛降低了

长时间的行业交易，为这个行业培养了一批又一批从打工到可以自己做生意的“小老板”。

一个业务员跟老板干几年，脑袋活点的就开始动脑筋，手头积累了不少客户，凑点钱找个上游进点货（甚至先不用进货）就可以单干。

因此，造就了一批批的小老板杀入市场，他们是个体户，可以放弃社保、加班费、自己和家人不领工资。极地的运营成本和对生存的渴望，让配件的利润一步步压缩，逼近成本价。

最近公司事情太多，今天先聊这么多，下篇继续......

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关键词： 各项成本 这样的人