汽车金融业务营销策略研究

写在前面的话：中国的革命也好，改革也罢，似乎无一不是倒逼产生的；当下，中国经济形势、汽车行业形势，也决定了汽车金融行业正面临新的岔路口，如何选择？如何变革？可能“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。

这篇文章也是AutoFinance研究创立两年以来，第一次收到热心读者的投稿，在此，非常感谢张富老师的文章，能够与我们分享他对汽车金融行业的理解。

每一位沉浸汽车行业的从业者，都目睹了近几年国内汽车产销量增速持续下滑的趋势，汽车行业正从增量市场向存量市场进行着转变，不仅汽车经销商承担着巨大的经营压力，同时伴随车辆销售应运而生的汽车金融行业也面临着同样的营销困境。 鉴于汽车是知识密集型、技术密集型的高附加值产业，是国民经济的支柱产业之一，得到了国家多角度、深层次的鼓励和扶持。 但汽车金融行业则不同，迫于防范和降低金融风险的政策要求，受到银保监会的强力监管。 同时，金融产品同质化严重，创新动力不足，行业参与者竞争加剧等因素制约，导致汽车金融公司利润增速缓慢或下滑。

笔者在汽车金融行业从事多年，结合自身所思、所想、所感，为谋求在激烈的市场环境中得以转变和突破，在业务营销策略方面撰写了几点建议，希望能让各位看官有所启迪，具体策略如下：

首先，在产品创新方面，针对老客户群体，推出复购激励产品。 可以鉴于客户的以往还款记录，对再次贷款购车申请时给予一定比例的政策优惠，以此与老客户建立更强的纽带关系。根据市场营销理论，老客户再营销的成本是获取一名新客户的六分之一。特别是在各金融机构都在通过降低利率，提高服务供应商（Service Provider ，以下简称SP）返佣服务费，以达到扩容或维系现有体量的时期，该政策的推出显得尤为重要。

另一方面，在解除车辆查封前开展车抵贷业务。 针对已在本公司贷款购车客户，贷款未还清且在特定的还款周期内还款记录良好，在客户提出申请的情况下可考虑延长客户还款周期。在延长贷款周期的过程中，可对车辆残值进行二次评估，用二次评估的融资金融结清初次融资贷款，剩余融资金额根据客户需要进行延期，操作流程可借鉴车抵贷产品。这样即可以满足客户以低于车抵贷利率融资的需求，也可为金融公司创造更高的利润。而在此过程中，老客户支付的贷款利率是当初购车时所承担的利率，但客户在二次贷款的过程中属于自行操作，无需再次向直营员工或SP支付提成或返佣，且在初次贷款还款周期内，无需进行二次抵押工作。因此，该产品的推出不仅能为汽车金融公司创造更丰厚的利润，也能把逾期率控制在很低的范围内。如果金融公司不愿直接涉猎该业务，也可以通过外包解籍的方式实现该业务的开展工作，外包公司可以在解除车辆查封的过程向客户推荐此业务。

其次，在展业模式方面，创建直营和SP并存的展业模式。 建立以市为单位的属地化管理模式，根据各省发展情况和地域情况，逐步建立以省会城市为中心，各地级市为节点，SP为接口的星型营销网络。因为这样布局营销网络的优点有如下三点：

第一，以省会城市为中心，以各地级市为节点的直营网络布局可以更深入地了解当地的市场行情，掌握竞争对手的动向，对各地的市场情况及时反馈。把风险防范工作前置，避免SP阶段性担保期过后爆发大面积的违约事件。

第二，了解当地各SP、经销商的展业情况，汇总SP和经销商遇到的问题，给予更加及时、专业的辅导和培训。

第三，熟知当地的风土人情和车辆管理所的工作特点，为渠道下沉提前做好充分的准备工作。也为网络渠道客户的属地化服务做好准备工作，可有效提高客户满意度和品牌知名度。

第四，可辅助SP完成团单和批量授信客户群体的实地考察工作，客观、如实的反馈团单和批量授信客户的资产和业务状况，可以有效避免SP业务人员为达成审批而进行的包装性欺诈。

再次，在还款方式方面，提供提前结清部分融资金额业务。 通过对经销商和客户的调研与分析，发现部分客户群体的收入有在某一时间段激增的特点，而在一年中的余下时间里，收入仅微弱超过日常生活开销和偿还各类贷款。 例如能获得单位年中或年终奖的客户，在旺季或秋收时节能够大量销售商品、牲畜和粮食的客户群体。 该客户群体有还款方式与收入节奏相匹配的需求，可考虑根据该客户群体的特点制定灵活的还款方 式。 具体到操作层面，可采用房贷的提前还款方式并加以改良，可以选择部分提前还款，以降低当年其它时段的月还金额，相当于客户在一年中的某一时段把手头充足的资金存入到还款机构帐户，以换取部分利息减免或给予略高于同期银行定期存款利息的优惠政策。 此举即可以减轻该客户群体平时的还款压力，获得一定比例的利息减免，同时金融机构也能快速回笼资金，降低融资成本和逾期坏账的风险。

最后，在营销模式方面，加快网络渠道建设，并做好前期的客户储备工作。 可以在客户签订贷款合同环节让客户绑定公司的微信公众号，便于金融公司定期向客户传递企业文化和送达促销文案。同时，随着互联网造车势力的加入和网络平台的发展，越来越多的年轻客户群体通过网络渠道进行车辆的选购和金融方案的试算。金融公司应该改变以往的先在经销商店内选车，后提供金融服务的模式。改为线上选车，金融服务前置，然后到店实地看车。起到在源头捕获客户资源的效果，避免客户到店后金融机构被动被筛选的尴尬处境，并为经销商起到了引流的效应，巩固了与经销商长期合作共赢的基础。以此增加金融公司品牌知名度，拓展业务获客渠道，为金融公司的长远发展打下坚实的基础。

综上所述即为笔者结合当前行业发展形势，及多年的行业打拼经验，给出的几点营销策略改良建议，希望能为汽车金融行业从业者和管理层带来一些启迪，与此同时，如有不足之处望大家予以指正。

关键词： 金融机构 融资金额