新康众商宝国：两极分化加速，夫妻店值得用“轻连锁”重做一遍

轻连锁作为服务品牌，协力夫妻店整体升级“向上走”。

“同样一盘炒土豆丝，‘路边摊’与星级酒店价格相差数倍，而同一个消费者在不同场景下都可能接受这两个不同定价。”

新康众CEO商宝国在接受AC汽车专访时表示，在当下汽车后市场两极分化的大背景下，门店要想办法摆脱“路边摊”形象，面向未来尽快整体升级成为“有星级酒店”，才能吸引更多年轻用户，成为两极分化中“向上走”的那个群体。

作为国内最早思考经营模式转型的供应链平台创始人，商宝国思考如何帮助门店整体升级的想法由来已久：早期带领康众 从做品牌代理向做品类经营转型 ，同时也主张修理厂按品类开展维修项目服务；到后来 从经营产品到经营修理厂客户的理念转变 ，再到“修配融合”理念的提出，以及天猫养车从无到有的快速发展。

商宝国认为，参考酒店领域做法，从“应有尽有的中高端豪华酒店”，到只提供必需服务的经济型连锁酒店，新康众在精心打造天猫养车连锁体系两年之后，是时候下探，做“经济型维修连锁”了。

3月26日，新康众正式对外推出两大轻连锁项目：专注于保养的“修工坊”与专注于轮胎和底盘的“金铁橡”。而在此之前，南京地区已有20多家修工坊和5家金铁橡门店在试运营了。商宝国透露，从目前的经营效果来看，车主的信任度明显提高，老板的自信心也更足。

都知道，在新康众的后市场版图中，天猫养车是集团全面2C战略的重要载体，如今推出轻连锁品牌是基于怎样的考虑呢？与天猫养车体系如何协同？

另外，汽车后市场并不缺乏轻连锁加盟品牌，尤以油品与轮胎品牌商布局的网络最为密集，新康众轻连锁品牌与之相比，有何竞争优势呢？

站在行业角度看，头部企业的每一个细微动作都难免被放在聚光灯下审视。带着诸多问题，AC汽车专程采访了商宝国先生。

轻连锁是服务品牌

更注重体系能力

“修工坊的想法其实比天猫养车要早，可以追溯到2010年初。”商宝国说到。

据他讲述，这个想法来源于十几年前，世纪华联超市遍布大街小巷，很多夫妻老婆店在挂上它的门头后，享受到了品牌带来的红利，采购成本及客户认知也比普通夫妻店更有竞争优势。

受世纪华联的启发，彼时的康众汽配注册了众多商标，修工坊就是其中之一。只是，新康众做轻连锁的想法为何到今天才付诸行动呢？

商宝国认为现在布局基于三方面考虑：一是社会环境发生了变化；二是新康众具备了一定的系统建设和供应能力；三是天猫养车连锁体系的经验积累和影响。

“总的来说，我们现在有条件、也有信心支持建立一批具备专业形象的门店。”

展开来讲，随着中国汽车保有量的不断增长，越来越多车主衍生出了多元化的用户需求与用户场景，而分层的用户需求要求提供服务的门店也要差异化区分。这也是当下汽车后市场两极分化的主要驱动因素。

从新康众的规划来看，如果把天猫养车比喻成中高端酒店，修工坊和金铁橡就更像是经济型连锁酒店。商宝国也在发布会上表示：“轻连锁的目标群体就是1-4个工位的夫妻店，定位就是小而美、轻而专；让想进行升级的门店老板们从业也从容。”

以修工坊为例，1-4个工位，面积在100平方米左右；天猫养车店均面积在400平方米，至少6个工位。从经营范围上看，修工坊将项目精简到只有12个，专注保养相关业务，与之对应的是与12家头部品牌合作，共同进行产品及项目研发； 天猫养车在设计之初就没局限于常规的保养和轮胎服务，而是洗车、美容、轻改装、钣喷、尤其与新能源相关的充电、维保、交付等 综合型多元化业务服务。

“天猫养车着眼于长期价值，轻连锁更偏重于当下”，商宝国如是说。

换言之，新康众仅仅依靠天猫养车一个品牌很难满足所有车主的需求，而天猫养车模型设计之初也为轻连锁品牌预留了空间。

值得关注的是，虽然称之为轻连锁，但修工坊和金铁橡在项目之外，也从门店形象、系统能力、人员培训、供应链、财务管理等方面给到门店支持，包括修工坊和金铁橡各自的F6专属系统，以及线上的辅助营销方案。

“这也是我们与品牌商轻连锁最本质的区别。我们系统是统一的，项目是统一的，车主在不同门店的体验也应该是一致的。我们打造的是服务品牌，而不是产品品牌。”商宝国说到。

向上走，赢取客户更重要

在新康众轻连锁发布会上，同步开启了修工坊与金铁橡品牌的招商。

两个品牌的加盟费用包含三个部分：首先，品牌费都是2万元/3年，合同期一共5年，后两年1万元/年；其次是服务费，修工坊1500元/季度，金铁橡500元/月，需要按照年度缴纳；最后是保证金1万元，合同结束后返还。

至于收费的缘由，商宝国认为：“轻连锁本身是‘双向选择’，有利于找到志同道合、提升门店往上走的合作伙伴；另一方面讲，包括天猫养车在内，我们收到加盟商的品牌使用费等费用，都通过装修、工服、物料、设备等支持，基本上都投资回合作门店身上了。新康众并没通过这些赚取一分钱，我们更在意供应链业务上的效率和价值提升”。

“目前合作的门店中，并没有人对加盟费用提出疑问，也没有对流量提出问题，这与天猫养车不同。老板们更在意的是加盟后价格会不会变化，能不能帮助门店提升盈利能力。”商宝国补充到。

商宝国表示， 轻连锁品牌首先帮助门店在形象、系统及供应链等多方面升级， 车主享受到更好的环境、更便捷、专业的服务和更有效的售后保障，项目定价相比一般夫妻店略高也在情理之中，这就是品牌、环境和服务的价值。

据悉，目前修工坊与金铁橡在定价上会给到指导价，但不会做硬性统一的要求，这与天猫养车也有不同。未来同一个区域内轻连锁加盟店要不要统一定价，还在商讨中。

其次，修工坊可以 短时间内实现区域多店经营， 当门店越来越多时，供应链的协同效应越高。长期来看， 门店的采购成本一定会越来越低 ；网络密集布局也会 提高客户的品牌认知度和信任度，为加盟门店带来更多的品牌溢价。

再者，汽后也存在一些很优秀的老板，单店产值已经处在理想状态。 加入轻连锁可以帮助其稳定业绩、规范管理，并提供开出更多门店的机会。

据了解，新康众针对修工坊和金铁橡推出了城市合伙人模式，合作形式包括自有门店、合伙建店、加盟合作、委托管理、营销/项目支持等；合伙人的核心工作是专职做好区域轻连锁服务，包含运营设计，项目培训，线上开发，地推等；合伙人可以享受收益分成并参与门店投资分红。

“我们没有准备为轻连锁项目配备专职的运营支持团队，而是希望和社会上那些具有较强运营能力的个人、团队等充分合作，为2个轻连锁业务提供经营支持，并签署创盈计划协议，提高加盟商盈利、获得收益。”商宝国表示，天猫养车加盟商等拥有总部职能的企业，也可以成为城市合伙人，包括天猫养车加盟伙伴也可以通过轻连锁在区域内更好布局。

修配协同

行业整体提效的终极之战

有行业人士认为，轻连锁项目落地，是新康众继天猫养车后，对修配融合理念的又一次实践。

这一理念由商宝国于2018年首创并提出。经年4年时间的践行，逐步获得了业内的认可。2021年来，也引来不少供应链平台效仿，将“圈终端门店”定为未来发展的重要战略。

商宝国透露， “修配融合”概念早在2014年就已成型，到最终落地付诸实施间隔多年，并非一蹴而就。从融合时机上看， 至少要具备三个基本条件 ：

首先是完成两个思维方式转型：2006年，康众完成“做品牌”到“做品类”的转变，主张修理厂按品类开展维修项目，某种程度上也带动了汽配行业开始按照系统做产品。2014年，康众完成从经营产品到经营客户的理念转变，从过去卖货给客户，变成帮助客户卖货。

目前来看，这两个转变成为“修配融合”能否跑通的关键。供给端基于产品设计好服务项目，以整体解决方案的思路提供给维修厂，由后者来贯彻实施“维修服务项目化、产品化”。这样更有利于修理厂在车主心中建立定位，降低沟通成本和信任成本；其次，修理厂通过服务项目化，变被动服务为主动服务，让整条价值链更高效转动。

在整个价值链条上，曾经流动的只是产品，而在品类管理和以客户为中心的理念下，价值链上被传递的是围绕产品所形成的服务包，包括产品、营销、培训、安装、售后等。

显然，这也是修工坊与金铁橡模型设计的底层逻辑。

其次是IT系统。商宝国认为，修配融合、缩短汽修企业和配件供应商之间的距离，不仅要用制度和机制建设来打通两端，更需要通过SaaS系统来构建信息闭环，从而能更精准高效地共同服务客户。

他强调，F6的价值不仅仅体现在一套SaaS系统上，还包括一套数字化维修作业中心，目前已有数千个标准化操作流程视频，供技师学习和参考。这套系统在新康众体系内起到穿针引线作用，是实现门店数字化、提升供应链对接能力和服务效率的重要支撑。

最后，他认为供应链企业做终端品牌，不能仅停留在挂门头阶段，需要围绕品牌做一系列设计，核心点在于 到底能给车主带来什么价值 。

“这需要有团队支持，也需要有品牌操作经验。天猫养车两年实战沉淀就是我们做轻连锁的底气所在。”商宝国强调，这也是我们的优势。“尽管我们自评运营能力仅仅及格，离着优秀还有很长的距离，但我们一直在努力，再争取做得更好！”。

不难看出，从康众汽配、天猫养车、修工坊与金铁橡……新康众布局的版图不断扩张，修配融合的生态也开始逐步清晰。

对于众多门店而言，在行业两极分化大潮中，选择“与能赢的人一起走”，在品牌形象、营销策略、专业服务等方面整体提升，提升服务效率和盈利能力是终极目标。

从行业整体效率看，以“配”带动“修”可以化被动服务为主动服务，以“修”反向驱动“配”提升供给效率，修配协同将是提升中国汽车后市场整体效率的终极之战。

关键词： 两极分化 服务品牌