【大家说】多快好省！汽服门店如何用最少的钱搞最大的名声？| 图说后市场

图 | 李晴

本文所有内容根据《多快好省！汽服门店如何用最少的钱搞最大的名声？》所绘

众所周知，在互联网大数据的推动下，“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返，对于一些只顾低头做事的企业而言，更是“酒好更需要吆喝”。在庞大却又繁杂的汽车后市场中，更是需要一些领头企业的诞生。那么，后市场门店为了能够得到更多用户的信任，应当如何做好自身的品牌建设呢？

一提到快餐品牌，绝大多数人都能够脱口而出：麦当劳、肯德基、汉堡王。

一提到咖啡连锁店，很多人肯定都喝过星巴克、Costa、瑞幸咖啡。

一提到超市，各大商超内的家乐福、永辉、京客隆数不胜数。

一提到汽车品牌，绝大多数人对于大众、北汽、上汽也是有所耳闻。

甚至一提到双“十一”，即使不去凑热闹，大家肯定也都知道，这是淘宝、天猫以及京东等电商平台的价格大战。

但是，提到汽车后市场呢？在行业内的人或许多少还能说出几个类似“途虎、车享家、天猫车站”的品牌，但是行业外的人却是鲜有知晓。即使是每天都要开车的车主，也几乎很少会去打听维修、保养有着什么样的品牌。

后市场的体量有多大已经无需赘言，但是其中散、小、乱的现状同样也是尽人皆知。所以，汽车后市场需要一个“独角兽”的诞生，时代或许也需要。

因此，对于汽车后市场的各个门店而言，是时候要开始品牌建设之路了。

@ 熊伟（汽后软件+爱采购+抖音）：

个人愚见，一个实体企业要搭建自己的自媒体体系并且有一定的运营效果，得从三个纬度重视。

第一：领导层的态度。媒体部门在实体企业运营过程中起到的作用更多是工具属性，产生直接实际经济效益会比较少，这样的角色在短期倾向中期运营过程中存在感会降低……再者，媒介运营是一个长期过程，掌舵人得有足够耐心；

第二，人才纬度：在传统实体企业中成立一个媒体部门，很难找到合适的人才。

1、实体企业的媒体专业技能上升空间窄，很难吸引专业性人才。

2、实体企业的媒体面比较窄，这导致了负责人成长空间不大。

3，普遍不高的待遇很难留住人才。

第三，运营纬度。全媒体时代，媒体运营人得利用各种渠道，把企业媒体的权重，ip等做起来，达成联动效应

@ 张谛源 | 车品MCN：

品牌就是客户的心志，也是一个系统，产品的品质细节，解决客户问题的功能，市场渠道的服务，营销策划水平，向客户传达的品牌价值，完善的售后能力，这些都影响着产品/服务的品牌。

@ 李东-壳牌中国：

后市场不同于其他行业，即使有足够的客流，如何运用自己的专业性，让客户留下来更重要。比如，标准化的洗车/换油/换胎（从个人的消费体验来说，很少遇到让人满意的洗车和换油）所以，打造标准，建立客户体验是品牌宣传的基础。在此基础上，结合合适的方式和手段，扩大自己的品牌影响力，稳扎稳打，才是比较合适的方式

@ 车领主 邢凯侑：

目前主流用户群已经不再是60、70后了，以前靠关系和手艺就能掌控这些用户。但是，85、90后作为目前主流消费人群，他们更在乎是店面体验（颜值、专业性等）。汽服店面经营更多是私域流量运营，互联网给单店的流量补充占比不大。所以品牌建设，更多是一个综合作战，私域流量操作、口碑传播、门店整体标准化呈现、新媒体资源运营、信息化平台的应用等

@ 以诺行--王全胜：

维修企业品牌建设，不是一朝一夕，在于价值定位和日常践行，个人建议:

1.深耕技术根本，强化内部科学修车的观念和实践；

2.强化维修专业能力展示，和客户进行互动，加深客户对专业的体验；

3.从客户进店开始每个细节流程的梳理和不断优化，强化内部服务意识的学习，践行服务无止境，不断创新；

4.除日常服务中与客户互动外，定期进行客户互动活动，收集客户反馈，优化客户体验;

5. 品牌和价值宣导，不断优化和更新场内物料宣传，并同时结合媒体进行品牌特别是故事宣传；

6.建立内部人才培养机制，像爱客户一样爱团队。

@ 王文化：

简化流程，增加客户体验，做好自身品牌宣传和营销，拥抱互联网！

@ 平视王威（叮咚汽车）18865633322:

做精做专主要项目再往其他项目延伸，各位老板都知道抓服务，可是服务是最不好做的，讨论发展别的项目，还不如从最基础的讨论起，怎样把服务做好，怎样把售后做好，怎样让客户流失减到最低。

我认为现在大部分维修厂的根本问题在于管理，其实每个老板都想把活干的漂亮，服务搞的客户满意，但是想法归想法，实践起来就会发现问题太多，其实都是出于管理上，员工不去办不遵守，服务跟不上，当面一套背后一套。搞什么宣传这些都没用，一味的搞活动就是在浪费钱。现在对我来说，如果有哪个公司有一套专门的制度计划和管理方案出售，我绝对会购买，这才是根本，自己都管不好，别想着维护好客户。

@ 开欣养车 大智:

维修企业的品牌建设个人认为这是一个积淀和老板认知的过程：首先带头人要有品牌意识；其次门店足够专业（专项的精也算）；再次服务要求亲和，上面有的老师说强化流程，单着需要一个过程，但是基础的是亲和力，成本足够低，效果足够好；再有就是员工的提升空间建设（组织建设），这将是一个公司的命脉；还有就是通过弱化主营认知，强化客户的需求导向；最后就是要求有价值导向和品牌宣传；

@ 纪向东-欧洲维修:

维修企业品牌建设这里我把它狭义的理解为“知名度”，我觉得要以诚信为先，没有诚信的企业，“品牌”就无从谈起。

门店可以从店面形象、产品质量、维修技术、服务体验、加价率、流程规范、员工礼仪等维度去打造自己企业的“知名度”，适当引导员工运营好微信朋友圈、抖音小视频等。连锁企业则要进一步做好品牌定位、品牌规划、品牌形象等，有必要花点预算，打点广告（如与当地广播电台合作、赞助与汽车相关活动、赛事等）、运营好会员制、企业微信公众号、小程序等。

@ 萧郎说汽车后市场：

现在鸡血满天飞，过度的营销满天飞，各种骨折消息满天发，殊不知吸引来的客户，如果没有良好的技术水平，没有良好的服务体验，没有良好的产品品质，服务不过来，盲目的跟风反倒适得其反。

@ 张新国 专注售后咨询13820099285:

维修终端门店品牌建设的三点建议：

首先我们要搞明白品牌是什么？现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中的定义，品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物。

根据品牌的定义，我们就应该知道品牌建设要抓住你和顾客（更多）之间长期关联的这根纽带，要把握好这根纽带，我给维修门店以下三点建议：

首先，做好客户到店体验。从客户进店到离店整个消费过程的美好体验。这就要求维修门店从店面形象、服务环境、服务礼貌、服务价格、服务速度、服务质量、服务安全。。。等，各个环节都要做到客户满意。这需要维修门店各部门：前台服务接待、维修车间、采购库房、前台收银等一线部门的有效配合以及财务人事营销等职能部门有力支持。所以做好品牌建设首要的是练好内功。在全服务流程中，做好标准化、流程化、信息化、数字化，做到公开透明。

其次，单个维修门店的服务半径在3-5公里左右，首先在你的服务半径内，把你的口碑做到最好，可以从用心服务，过硬技术，优质配件三个抓手抓起，给车主一个服务好，故障诊断准确快速，维修质量好的良好形象，逐渐建立起客户的口碑。

三、在做好以上两条基础上，再做好品牌宣传。品牌宣传是把双刃剑。它可以让你快速发展起来，也可以让你快速死掉。

@ 汽修头条（于保国）：

车享家不是品牌不如途虎。是市场影响力没有途虎强。原因是资源核心竞争力不强，再就是首先全国快速开直营店。而后，缺乏直营管理和运营能力，造成门店亏损的数量比较大。市场负面影响太大。而途虎，先走的不是直营，而是合作导流。他们没有什么可比性。途虎是电商做开路先锋，而后与线下结合。说到底，途虎电商是其有竞争优势的。车享家，虽然号称是上汽的后市场品牌，但不能挂上汽标。也没有主修上汽品牌产品。再加上车工坊也打上汽后市场服务体系。品牌集中度分散了。车享家、车工坊、北汽好修养，都是后市场的怪物，包括最近雪铁龙也在联合国际品牌大后市场一样。没有市场细分。

@ 深圳人家：

品牌建设中的所谓满意度：

1，不满意（没有达到期望值）

2，没有不满意（达到期望值）

3，满意（达到期望值，且有意外收获）

其实：

1，大部分是“没有不满意”，两端的都是少数。

2，从“没有不满意”提升到“满意”，其实不难，只是缺乏策划和执行。

评价任何玩家，只要看看客户满意度管理上做了什么，就很清楚了。如果只是研究价格高低，那是没意义的——任何现实成交价都是公允的，之所以能成交，就不能说不合理。

@ 事在人为：

汽车维保店营销方案设计原则

据公安部统计，截至2018年底，我国机动车保有量已达3.27亿，其中汽车保有量2.4亿，比2017年增加2285万辆，增长10.51%。我国已经超过日本，成为全球第二大汽车保有量地区。汽车保有量不断增长的背后预示着汽车后市场规模的不断壮大。

面对诱人的蛋糕，汽车维保行业的竞争也不断加剧。要在激烈的竞争中脱颖而出，获得客户、留住客户、让客户持续消费就显得尤为重要。

要解决这些问题首先就要从营销方案上着手。但是，很多汽车维保店的营销方案往往是从增加客户的进店量、提高营业额等自身因素考虑，短期可能能达到引流的目的，可是活动一结束进店量又恢复到原来的水平，前期牺牲利润的引流宣告失败。为了生存又得搞促销，但是长此以往，看似生意红火，其实没赚到钱。究其原因，问题的根源就出在营销方案上。

大部分汽车维保店都是抱着赚快钱的想法，想迅速提高营销也，所以在设计营销方案时往往从自身利益出发，给客户设计很多套路，岂不知现在的客户在过度营销的大环境下，接触过太多的套路，往往店家的套路一出手，顾客就知道你的“陷阱”在哪，被套路过一次之后，下次绝对不会再来。

但是，维保店要生存，还是要获客，那么问题该如何解决？

这就要回归维保店为车主服务的本源，只有站在客户的角度，客观的分析车况，系统的解决问题，同时给车主提供满意的服务，只有做到这些，车主才愿意接受服务，才能不断的进店消费。

所以，汽车维保店营销方案设计必须把握以下三个原则：

一、利他

1、站在客户的角度思考问题

2、整合经销商资源让客户得到实惠

二、客观

1、杜绝为了完成销售目标故意增项

2、切忌过度营销

三、系统

1、通过系统的技术解决方案解决客户粘性问题

2、通过系统的服务项目让客户持续进店

@ 刘龍：

后市场有年头的从业者，其实大体都知道怎样做可以做好，但就是做不到。这是不矛盾的，就像你我都知道海底捞靠服务做出的市场口碑，可你丫的就是学不会。

很多事情道理极其简单，但做到位，又何其不易。后市场本身存在大部分消费频率，及利润率不及一些一线产业。所以人才和匠心孕育的土壤都还供给不足，造就了老板抱怨员工执行力不行，员工抱怨老板待遇给的不够。加之没有压倒性的品牌产品和连锁议价。所以大家都难。但问题也都出自大家。

客户永远不会有错，客户选择就是市场选择。你说客户只贪便宜，他说客户没有忠诚度。更多还是自身市场竞争力，甚至仅仅只是你覆盖的这个小区的竞争力而已。这也是张杰老师说的夫妻店的存在价值。

目前我个人觉得非标的服务业，区域连锁能做好就已经很牛很牛了。类似地头蛇生意，但过于区域，资本又不青睐，所以需要大家的不懈努力，有生之年如果哪个大佬做出全国性质的头部连锁，我觉得也算是英雄了

@ 哲：

光统计蛋糕之大，咋就不问问主机厂造车工程师，新车到磨损养护维修周期是多少，买了车现在为啥不坏，只是单独的做保养，累死你营销也赚不到钱，做深度养护行业专家认为是过渡维修，6年以内车子除了洗车、简单美容（高端车除外）、常规保养、对于养护来说一台车都有正常的养护周期，那么剩下的就是每年的保养、洗车、加玻璃水了，买保险，门店转向保险业务，卖车险没有几个赚到钱的，就要分下车辆出险概率了，一年累死累活的搞了点保费，在与保险公司博弈心累，没有蛋怎么孵化小鸡--泛指的营销方案。

@ Alex高凯峰:

跳出来看这个问题，4S店买卖新车是否是市场化行为？4S店是否能够决定今年、半年甚至一个月的销量，甚至能够决定只提多少的车？主机厂拓网、造车等等是否是按客户的需求量生产？背后有没有XX的意志？

如果不是自由市场的话，我们谈得很多市场化的案例就是伪案例。酒店的需求是真真实实的老百姓需求，而汽车又有多少产能过剩、提前透支消费等等寅吃卯粮的游戏？

经销商在行业属性来说，其实是流通行业，是市场化的排头兵，流通的上下游都在耍流氓，急功近利，朝生夕死也应该算是无奈之举。

而汽车后市场更是这个产业的末端，目前也遭受着供需关系的影响（供过于求），门店越开越多，同质化竞争也越来越激烈...近期又叠加了很多客观因素，比如康波周期，P2P、股市、贸易战等因素，居民消费购买力下降很多，也影响了市场的总体蛋糕...

汽车后市场由于市场广阔，玩家多样，这么多年来确实尚未有一条很清晰的利益链或者说模式走出来，大家也都在各自的领域做着实践。实践是有实践的好处，但是汽车后市场缺乏有效的理论也是不争的事实...

相信很多从业者都有看过《亮剑》，为什么再老的兵团里都需要有政委的参与，都要不停的进行“政治”教育。同理，为什么汽后的连锁门店很少有开过几十家门店仍然还能继续扩张和标准化的？我个人的观点，可能也是跟行业玩法多样（灰色地带），可行的理论知识缺乏（管理标准化、服务技术标准化、数字化工具标准化）有一定关系...

关键词： 解决客户 企业品牌