天猫养车2周年：天猫养车仍是新康众战略重心，今年目标1200家一半在县城｜张杰说

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3月11日，新康众 “创变2022”天猫养车首届加盟商大会 ，天猫养车已经2年了。

图片来自天猫养车

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天猫养车今年目标1200家，一半开在县城

目前，天猫养车的成绩单是签约门店数量2100家，正式开业1500家。天猫养车已辐射全国30多个省市，遍布全国300座大小城市。

新康众COO李逸强调，新康众的核心资源都会投在天猫养车上，“因为天猫养车意味着更大的可能性。”

后市场张杰点评：

新康众强调了天猫养车业务的核心战略地位，算是官方针对近期推出的轻加盟项目“修工坊”“金铁橡”猜测的一个回应。

我认为这个定位符合现在新康众的整体利益，毕竟阿里的“嫁妆”中“天猫”这个国民品牌，在消费者认知和市场影响力上具有不小的优势。

2年2100家店的开店速度应该算是维修连锁行业内的一个比较靠前的数据，基于此天猫养车在未来3到5年的1万店目标不变。其实对于如何界定一个后市场连锁成功的标准，仅从店面数目远远不够。

引用我过去给一场后市场战役胜利做个定义：

具备了体量级用户占比、形成供应链级优化能力、车主对终端服务品牌（小b）形成普遍认知。

图片来源于网络

从这个标准来看，这个平台或连锁应该具备的最小化能力：

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供应链：必须是大行政区域尺度的运营优势

比如传统意义上的华东、华北、华南、东北

具备了干线仓储物流、支线及本地化配送优势

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服务终端门店：至少是按地级市为单位的店面数及店面渗透率的高密度覆盖

车主的汽车养护、维修消费基本会在生活的城市内解决，所以最小单位设定在地级市

每10万汽车保有量10家终端店，这里的终端店泛指社区4工位以内的快修快保服务门店，每店活跃消费车主在1000个

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车主：对车主的渗透，至少是该城市20%车主用户的服务覆盖率

考虑到车主的多重服务商属性，比如，一个车主可能同时是4S店和快修门店的客户

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合规成本：

合规毛利率高于同区域夫妻店毛利率

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数据

经营数据线上化70%以上

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天猫养车的其他数据也可圈可点

除了宏观的数据，还有几个细节数据值得关注。

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天猫养车退出门店数量很少

“去年我们主动加被动清退的门店10家左右，退出率不到1%，而行业的水平大概在接近10%左右，所以我们的比例很低。从这个角度来讲，我们整体质量不错。”

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运营小二数量

“我们现在有200多个运营小二，可以这么说，现在做加盟连锁的运营小二当中，我们小二的单一能力一定是最强的。”

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联合运营中心已经签署协议超过25家，完全落地运营的15家

在已经落地的联合运营中心旗下，有200多家的天猫养车门店，其中，一家联合运营中心最多拥有超过30家门店。

后市场张杰点评：

联合运营中心模式是否成功还需要继续验证，毕竟以新康众的行业影响力十几家签约运营不算得到验证，要继续看跳出了这些铁杆粉丝支持的，中性的靠价值验证的运营中心及开店数量才算是真正的验证。具体结果，我们期待后续数据。

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注重下沉市场，特别是县城，预计占比50%

李逸表示，今年天猫养车在扩张速度上应该与去年保持一致，目标1200-1500家，预计近50%开在县城。天猫养车今年扩张的一个核心变化在于，更加注重下沉市场，特别是县城。

后市场张杰点评：

在县域市场天猫品牌的影响力会比其他品牌更具备优势，纵观整个后市场，县域市场的平均毛利率高，得益于差不多的销售价格，但房租、人员、供应链等成本要低不少，因此县域市场营利性更强。

更好的营利性这在整体互联网企业开始回转要求盈利的大趋势下，对企业报表回调是有不小的帮助的。

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天猫养车的新能源布局

新能源是汽车行业谁都绕不过去的热点。一头来势汹汹的“灰犀牛”。行业预计到2030年，新能源新车销量将达到1400万，渗透率达到40%，预计到2030年，产值规模将达到1000亿。

从体量上还完全无法和现有万亿规模的燃油车相抗衡，但政策趋势让每家不得不去重视和提前布局。

据李逸透露，天猫养车将 新能源布局定为2022年的核心关注点之一。

天猫养车新能源布局将覆盖 新能源车多价值链，联动整车制造端、动力电池端、充电网络端、零配件供应仓配端、出行业务端等生态合作伙伴 ，充分整合行业优质资源。

钣喷能力作为布局新能源业务的基础能力，2022年天猫养车也将钣喷中心纳入布局重心，从品牌背书、线上触达、线下整合等层面推进钣喷中心的建设。

后市场张杰点评：

前面分析过，新能源车新增部分的市场是未来的，但新能源和目前燃油车共同交集的部分才是现实。因此我们可以看到各家将钣喷、轮胎、底盘等品类提高了重视等级。

1、轮胎

在燃油车市场，单一细分领域最大的汽配品类莫过于轮胎。轮胎品类特点是客单价高、单次消费双数起、更换周期时间长。在新能源时代，会继续扮演着一个大品类。

2、钣喷及事故件

不管是燃油车还是新能源，车只要开就有事故发生。随着环评等政策推动，这个领域会持续产生机会。在保险公司降损需求推动下，再制造件的市场也会越来越规范和向好。

3、底盘件

在目前燃油车领域，尚未出现比较集中的服务商。毕竟后市场产业整合还处于初级阶段，带资本的企业，还停留在更容易“出业务”的油电轮上面。要么搬箱子、要么在搬数据。

后市场企业需要思考的是，当新能源汽车越来越多，更容易“上数字”的品类下滑时，底盘件这些考验服务硬实力的品类会提上日程了。

拿钣喷举例，这是少有的几个现在布局不用花钱讲未来故事的板块，一时间钣喷成了各大平台争抢的香饽饽。与其生拉硬套说是为了布局新能源，不如说是立足眼前。

新康众透露收购了经纪公司，包括某虎也更早并购了保险经纪公司。从市场动作来看，这些平台真的为布局业务做好了准备了吗？算下来某虎从收购经纪公司到并购有*手钣喷近三年的时间，真正业务落地性我是持谨慎观望态度。

和钣喷延伸的保险领域及钣喷行业自身，似乎并没有太多浪花一朵朵出现。在我看来，这么纵深的细分领域，行业认知、人才、政策、企业自身组织僵化都会是落地的障碍。

“目前，天猫养车已经打造出新能源门店的商业模型，并同步实践落地。未来，天猫养车将实现提供 包括交车、PDI检测、上牌、车险、洗美、维修、改装等项目在内的‘售服一体化’服务 。”李逸说到。

有一点还是可以确定的，这车无论怎么改，燃油车还是新能源车， 最终车主才是王道！

大家对新能源车市场，无论是有序布局、还是恐慌行动。似乎忽略了一个道理，这车啊，无论怎么换，还是车主在开。

无论是供应链、保险还是服务终端。终局还是车主。

是的，一切to B的业务，最终还是为to C服务的。

如果没有客户最终购买，供应链的所有环节无法真正受益，全供应链都只是在做没有多大意义的转移库存的“搬箱子”工作。

整个产业链条的优化，最终还是要靠C端消费拉动才行，这个承载点是我们近两年长说的 小b，及维修厂或修理店。

如何构建起一个具备C端信任状的小b网络体系，成了全行业难题和需要攻坚对象。

有一点是可以确定的，无论直营、连锁、联盟还是认证，小b都不可能脱离于体系之外，而是整个生态系统中的生态位环节。

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关键词： 运营中心 新能源车