她做了十年二手车，终于学会最好的“套路”！

《别人都在做懂客户的事，而我做懂自己的事》

原创作者：黄小仙儿，编辑整理王萌，图片来自网络。

前言：

2015年，中国的二手车行业直接从业者72万人，2021年底，中国的二手车行业直接从业者超过200万人，交易量翻一番，竞争者多两倍，如果再考虑房租、人工、差价率、税率、营销等各种成本收益，你说好干么？

中国的二手车行业进入到快速激烈的竞争淘汰期，不思进取就是等死，努力出击也许找死，这几年越来越多的“外行”进入到这个行业，尤其是很多年轻人，学好觉得辛苦和缓慢，学坏赚快钱并不可取。

有很多粉丝问，胖哥，这行业如何走捷径？有没有惯用的“套路”，今天我就让这一行干了十多年的“女评估师"讲讲她的体会吧。

以下为黄小仙儿原文和部分修改内容：

一、你与客户之间缺乏的不是隐讳，而是坦白

最近，我听到这么一个案例：客户王女士到店里想出售自己的爱车，一台开了3年的奔驰CLA200，但是呢，王女士只考虑卖车不考虑在店内置换新车(那基本上就是一次性买卖)。

评估师小李就给王女士的爱车仔仔细细评估了一遍，最终给出了价格。

那正常情况下，王女士肯定是要讨价还价的，那评估师小李就跟王女士说说旧车的情况。事情就这么个事情。

小李跟王女士很快就达成了交易的意向，可就在小李准备拟定合同的时候，王女士就开说了，说呢，自己的旧车打算再开一个月再交车，再者，王女士的旧车资料也不齐全，欠一把钥匙。

小李这一听，不行，二手车一时一价，要是一个月以后交车，收车价格多少要比现在给出的价格要低，那就等王女士确定哪天开车过来再确定价格。

再者，王女士的旧车缺钥匙，从安全角度考虑，如果这辆车在大街上被拿着另外一把钥匙的人开走了，这可怎么办，不行，缺钥匙得换锁再办补，那这费用得算到收车成本里面。

小李这么一想，要是现在就跟王女士把情况说清楚，王女士有可能头也不回的把车开走了；但要是不把情况说清楚，这车状况百出，扛回来也是块硬骨头。

小李再三琢磨，还是决定跟王女士坦白，王女士听完小李的议价条件，不但没有扭头就走，反而对小李提出的条件都一一接受了，他们互加微信，保持着良好的沟通。

听完小李的表述之后，我就想， 我们的评估师，你知道你做的这个生意的本质到底是什么吗？

要想管理好客户的预期，首先要学会管理自己的预期。

我给大家一个建议，在你不清楚客户的预期到底是怎么样的时候，你倒不如先管理好自己（包括自己的预期/自己的工作职责）。

二、只要你不尴尬，尴尬的就是别人。

我们再回头看看上面小李的那个案例上，他的客户王女士最终接受了小李的建议，看上去似乎是的，但是如果王女士加了微信以后就变脸了呢。

感觉车还是那个车，凭什么过一个月要降价出售，再说了，要这钥匙又不是故意要弄丢的，卖个车，有什么给你什么就完事了，凭什么要把这些风险跟费用都要自己承担，那就亏了。

当遇到这样的客户，小仙的建议是，“就这样，做自己“。

我们从前总是在想，怎么讨好客户，想方设法留住客户，让客户把车卖给你。

我是从那个年代过来的，其实是一样，心态也是一样，只是不同的时代有不同的情境而已。没有例外，但是我们可以学会筛选客户。

就比如说，你循规蹈矩，按照自己的清醒认知去给客户说大白话，不要把”想要“写在脸上，把握分寸感，大概率客户是能接受的。

但是客户有很高的期待值，你稍有不能满足她的地方就怪你，对于这种自带招惹心态的客户，负能量太重，我们还是要做好客户筛选。

毕竟，客户的索取无度，你可以选择主动示弱，“不好意思，我们确实做不到，”你不尴尬，尴尬的就是别人。

三、懂得互信，互相成就

我们很多时候都把自己“职称化”，比方说你是“二手车经理”，你是“二手车评估师”，你是“销售”。

你要是把自己这么职称化，客户就会拿你跟别家的某某某做比较，而且，这种比较还要告诉你，面对这种低情商客户，我们最好的应对方式就是“做自己”。

你要做的事情足够简单，简单到这种印象足够放大，比如说，你就是给一口价的那个评估师，这一口价特别有自信。

不会说客户一皱眉你就开始恐慌，马上改价格。贺嘉老师说过：“不要用一个消费者的标准去判断一个生意，很多时候，要站在一个用户的角度去看，不要自我怀疑”。好的客户是会给你带来更多的客户，不仅仅给你带来了新的客户，还能为你创造业绩。

面对现在越来越低龄化的二手车小伙伴，要学会一边给客户提供最大利益，一面你借用这个平台来实现自己。

那些隔靴搔痒和隐喻，打擦边球的老套路就不要再端出来讨论了。

通过智能化，满足客户，追求正确，不追求事实，实现个性化需求。

最后，借用一句吴晓波老师说过的话来结束今天的话题： “长江后浪推前浪，BUT，前浪不一定拍死在沙滩上。” 因为他们根本就不在同一片沙滩上。别人都在做懂客户的事，而我做懂自己的事

写在最后：

二手车最大的“套路”就似乎没有套路，最好的销售就是做好自己，实话实说，凭本事吃饭，靠能力赚钱，做好自己，莫欺客户，莫欺自己！

这个行业没有捷径和急功近利，出来混，早晚是要还的，仅以此文在315之前分享，修心修身吧，各位小伙伴。

—THE END—